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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、前回に続きまして、今回も特別ゲスト版として山本さんをお迎えしております。
はい、ありがとうございます。よろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。
今日なんですが、前回まではですね、2回にわたって、青木さんのほうから山本さんの紹介という営業方法をですね、
過去のいろんなストーリーも含めてお聞きして、いろんなやり方、体系的なノウハウとかもですね、聞いていったんですけれども、
今回は青木先生のほうに来ている質問を山本さんも一緒にですね、ご回答いただけたらなと。
贅沢ですね。
はい、贅沢です。
いろんな角度からお答えをね、させていただけるというね。
ぜひ青木さんの回答と山本さんの回答の違いであったり共通点だったり、楽しめていただけたらなと思っております。
では早速なんですが、質問を読みたいと思いますので、よろしいでしょうか。読みますね。
ちょっと年齢が今回わからないんですが、セルスの職業ということで質問が来ております。
毎週の配信楽しみにして聞いています。
全くの新規にテレアポしています。
今は個人に向けてのテレアポですが、法人にもテレアポする予定です。
テレアポのコツを教えていただけないでしょうか。
というご質問が来ております。
テレアポですね。
テレアポということですが、山本さんもテレアポはされますよね。
しますね。
これは基本的にはご紹介のアポイントが多いですね、私の場合は。
それと、さっきもお聞きしましたけど、いろんなところで交流会があって、それでアポを取ると。
そうですね。電子交換していただいた方に、今回はそういう案内を、私は生命保険ですけど、そういう案内をしたいなと思った場合はテレアポを取ります。
それはその場では何も言わずに。
言わないです。
そうですか。紹介の時は通ってますから、要件だけで済むと思うんですけど、その時もどういう形で済むんでしょうか。
紹介の時は基本的には聞いてますよという前提でのアポイントなので、目的は日時を決めるということが目的でお話しさせてもらいます。
ただ、異業種交流会だとかいうところで名刺交換した場合でも、もしよかったら一度お伺いしてもいいですかというのを名刺交換の時にしてたりしたら、それはすごくやりやすいテレアポですよね。
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そうですね。
紹介に近いようなテレアポだと思うんですけど、その時に名刺交換だけ例えばしてて、あの会の時に名刺交換させてもらった山本ですけども、
一度ご承談にお伺いしたいんですけども、お時間とっていただけないでしょうかということを率直に言うだけです。
ご承談と言いますか。
はい。
名刺交換して誰も彼もアポ取るわけじゃないですよね。
そうですね。
その基準というのはどういうような。
基準というのは私実はね、これはここで言っていいのかどうかわからないですけど、名刺交換して、この人はもしかしたら私がお役に立てるかなという人は名刺にチェックをしてます。
それ全然いいんじゃないですか。
10枚も20枚も一つの職場なんかに行った時に名刺交換する時もあるんですけども、その時は誰が誰かわからなくなるのでチェックとともに番号を打ってます。
チェックっていうのは話しててなんか噛み合うとか、ちょっとそういうことを聞くとかね。
噛んですね、確かに。
そうですね、そういう雰囲気ですよね。
そういう方にどういうふうにアポ取るんですか。
先ほどと全く同じで、この前こうやって出会わせてもらった山本ですけども、この一度お伺いしたいんですけども、商談というケースもあれば、商談という言葉は使わないケースもあるんですけども、お伺いしたいんですけどもお時間取っていただけませんかってストレートに言うだけです。
そういう時がどういうことで来ていただくんでしょうかって言われたら。
もちろん私は生命保険の営業をしているので、生命保険のお話でお伺いしたいんです。
入る入らないは関係ありませんから、私の持っている知識、あるいは持っている人脈、あるいは私の持っている背景にあるようなものを一度お聞きになられて、ご興味があるかないかだけ判断してもらったら結構ですんで、お伺いさせてもらいたいんですけども、いらんことはしゃべらない。
私の持っている人脈とかその辺なんとなく引き付けられますね。
要は私と今後も含めてお付き合いされませんかというラブコールですね。
今後お付き合いをされませんかというニュアンスを含んだアポートル。
取れるときと取れないとき、当然あるわけですね。
もちろんありますね。
それはどういうふうに対処するんですか。
取れるときは取れたらOKです。
OKです。
いやーって濁されたりとか、今のとこはって言われたら。
その場合はご用がありましたらまたご連絡くださいねって。
メール配信、だいたい飯交換したとこ私もメール配信しますんで、
それがご迷惑でなかったらまた2段メールでもいただいたらっていう格好で。
ですから断られることを怖く思わないって言いますかね。
どう言ったらいいんですかね。
断られることももちろんあるんだという前提でのテレワークなので、何も悲壮感は別に自分の中ではありませんし。
その中で何パーセントの方が次のステップへ進めるかどうか。
なるほどね。
極端なこと言うとその方としてはお互いビジネスチャンスを失ったかぐらいの話なんですけども、
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ただメールは配信してますんで、向こうは用があればまたメールしてきますし。
メールはまたこういうメール出してるんで、また良ければ見てくださいとかそういうことは言うわけですかね。
言いますね。
なるほどね。
そういう方は別に見てないと思うんですよね。
山本に用があった場合はリターンメールしようと思ってもらったらいいなという気持ちでもちろん出してます。
リターンメールはあるんですか。
ありますよ。
どれぐらいであるんですか。
どれぐらいでっていうか。
確率。
確率っていうか、例えば大概の方は皆さん何かの保険入ってますよね。
そうすると他社さんに入ってます。
私、ソニーセミに入ってる方もいらっしゃるかもしれないですけど、他社さんで入ってらっしゃいますんで、
その他社さんの方が一生懸命攻めてこられたらですね、
そういう意味では山本さんから前一回メールもらってたし電話もらってたなと。
一回山本さんに相談しようかなみたいなメールが来たりします。
だからそれはもう非常に好人物で、やっぱりそういう印象、いい印象を与え続けてるっていうことがあると思いますでしょうね。
決して売りにかからない。
かかってないですね。
相手がとにかく聞きたいという思いになってから相談するのが一番効率がもちろんいいわけで、
お互いの時間もそんなに、相手が否定的な思いの中でいう場合はそこをまず仲良くなるということももちろん必要なんですけども、
その前に入り口がすごく大事ですから。
それと相手が聞いたら入らなあかん、保険、介入されたら入らなあかんというバリアをどんだけ取ってあげるかというテレアボっていうのが私は一番大事なところだと思いますんで。
これ全くの新規テレアボっていうのはリストで電話をされてられたり、個人向けとかあるかもしれませんけど、
私もね、昔はテレアボで仕事をしてたぐらい、テレアボばっかりなんですよ。
山本さんみたいに紹介でつながらなかったっていうね。
質問型営業で紹介になってきたんですよ、実は。
うまく相手の気持ちを引き出したり、そういう相手が喜んでくれてるということが分かって紹介になったっていうことですね。
ただ、やっぱり新規っていうことになるとちょっと壁が厚いんで、私はいつも指導してるのは今も言われるのと全く一緒でですね、まず警戒心を取らないといけない。
警戒心を取るためには、私はもう本当に何々会社でございます。
ご存じですか?なんて。
もう気さくに質問をする。
知らないわよとかね。
ああ、すいませんとか。
実は初めてのお電話でこうこうこうなんですとか。
あるいは知っていただいたらありがとうございますとかね。
そういうところで口を開いていただいて、コミュニケーションの中で話をやっていく。
だから、いかに今言う最初の壁を取るかっていうことと、あと警戒心を取るっていうね。
そこが非常に重要なんですよね。
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だけど、そうですね、やっぱり基本的にはぜひお会いしたいとか、お会いして、今言うこういう情報なんで聞いていただいたら絶対得ですよっていうスタンスでね、話をしていって。
最終的にはですね、やっぱりお客さんのレベルを見極める。
そうですね。
そこで無理をしない。
そうですね。
そこで無理して切ってですね、あってもいい結果につながらないとね。
おっしゃるとおりですね。
あくまでも相手が聞いてあげようっていう、聞いてみたいというような状況で話しに行くっていう。
そうですね。
テレビで時々気になるのは、最初から商品の説明、あるいはうちの商品が一番いいんだみたいな説明を一生懸命しても相手は聞く気がないケースが多いですね。
ありますか、そういうの。
ありますね。見てて、会社の中にいてもそういうのを感じる部分がありますんで。
聞き役者かもしれないんですけども、初めての人なんかに一生懸命商品の説明をしてもピント外れの話だと思いますんで。
なんでなんですかね。
特徴を言えば向こうが興味を持ってもらうんじゃないかとか、そういう気持ちの人がやっぱり多いんじゃないですかね。
つまり商品を売り込んじゃうんですね。
そうですね。
自分でなくてもいいわけですね。極端なことを言ったらですね。
そうなんですよ。本当に申し訳ないんですけど、言葉は悪いんですけど物売りなんですよ。
そうですね。
物を売っちゃう。私どもはいつも言っているのは解決策を売っていくというようなことですけどね。
あとやっぱり保険というのはですね、私いつも保険の方も非常に多いんですけど、非常に無形のもので形がないんで、より難しいところがあると思うんですけど、その辺って何か秘訣はあるんでしょうか。
秘訣というか形がないからこそ、難しいと言われているんですけども、形がないからこそ自分の体験談をお客さんにお話ししながら、お客さんの中でどうイメージしていただけるかというのは私は大切にして商談を進めています。
ということは何が重要だということですか。
生命保険という限られるかもしれないですけど、例えば死っていうもの、あるいは癌になるだとか、あるいは濃厚相談だとか、そういったことはなかなか人は人事だというふうに感じる部分が結構あるんです。
でもそれは例えば阪神大震災だとか東北の震災だとかそういうことも含めて、こんな体験があったのよってことを私は自分の口からお話しさせてもらうことで、
お客さんのほうがリアルに自分にもそんなことがあるかもしれないなとなった場合にはどうなるんだろうということを、イメージとともに経済的な部分でどうなるかというのをシェアレッションさせてもらいます。
ということはまず相手がそういうことに対してどういうイメージを持っているかということを聞かないとそこの話もできないということですね。
そうですね、おっしゃるとおりですね。
今のはちょっとプレゼンテーションという話になりましたけど、そういう意味で新規のテラポという、これ法人というのも書いてますけど法人なんかもやることありますか?
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基本一緒です。個人も法人も一緒で、ただ法人の場合は門戸が個人よりはもうちょっと広いと言いますかね。
特にお客さんは来てほしいですね。どの法人もお客さんは来てほしい。でも自分のところの会社の商品をまずは買ってほしいわけですね。どの会社だって。個人の場合は別に商売してなければいらない。
そういう中で門戸が大きい分だけ極端なことはライバルも多いので案外いいですよって言ってもらえるケースもあれば最初から門戸を閉じているもちろん法人もいらっしゃる中で何か自分のできることの特徴をしとこうと言って相手が門戸を開きやすいようにしとく。
これは私の体験ではないんですけども、例えばですけども、せめひょけんなんて法人でもほとんどのところが入っているケースが多いわけですね。そういう場合に私がもしも全然知らない、名刺交換したことがないようなところにもしも電話していない場面に陥ったらですね、当社の担当はいらっしゃいますかって質問します。
それに対してせめひょけんさんは担当?それに対して入っていないと思いますよ。いや、入っていなくてもいいんです。担当いらっしゃいますかって聞いていませんって言ったら、じゃあぜひ入るとか入らないとか関係ないので、ぜひ一度訪問させていただきたいんですけどもよろしいですかという格好で入って、要は会いたいということだけをとにかく目的にしていく。
これちょっとまだイメージの段階でそういうことはやってないんですけども。いやいやいや、そんなことなくてですね、キーワードっていうのがものすごい電話の場合はですね、大事なんですよね。相手の中に短い言葉でパッとイメージができるとか刺さるっていうかね。
そうですね。だからそういうの個人でも私の人脈とかそういうのの関係を一回ぜひお話したいとかね。そうですね。非常にそういうところがやっぱりつかんでるなっていう。そうですね、共通点があると思いますね。
だからそういうことのキーワードを散りばめながら相手に対して警戒心をとって、そしてそういう中でなるべく親しげというか親しくお話をして、アポへとっていくというようなことですね。
どうでしょうか、遠藤さん。お二人の中で今お聞きしてる中で、アポで最終的につなげてお会いするわけじゃないですか。アポを取らなきゃいけないじゃないですか。ただそこで商品の話をしちゃいけないとかっていうのも当然あるっていうのは、何に向かってテレアポのゴールは何という聞き方がいいのかわからないんですけど、どんな感覚なんですか。似たようなことをおっしゃってたような気がするんですけど。
ゴールはアポイントを取って会うということの時間を決めることが、日時を決めることがゴールなので、それに向けてお話をするということです。その時に商品がいらないというのもよくわかるなという感じがしたんで。
だからその奥にあるのは、なぜアポイントを取りたいかというと、やっぱりいいものをお伝えしたい、お役に立ちたいという、そういうことですよね。だからいろいろ入ってるよとか、結構でございますと。担当の方と一回お話したいという、もっと上の大きな視野に立ってお話をする。
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なるほど。わかりました。
局の言えばあれじゃないですか、生命保険という中でどこでも入っていただいていいですから、そういう保障をしっかり守ってくださいという、そういうお気持ちじゃないですか。
そういうことですね。私は私なりにもっとその会社に貢献できることがあるかもしれませんし、あるいはその情報だけでもおつかみになったら、その会社は得ですよということを背景に持ちながらお電話するということが大事ですよね。
なるほど。この感覚はこの場にいるとすごい伝わるんですが。
ミッションであり、お役立ちということですね。
そのために仕事をしてるんだ。今まさにミッションというキーワードがあったんですけども、そのあたりを山本さん書籍の中にもミッションだったり理念だったりと。
使命という言葉で話してると思います。
書かれているんですが、そこのところをぜひ回答してほしいような質問がもうひとつございまして、先ほどちょっとご相談しましたところ、もう一個だけお付き合いいただけるということです。
時間大丈夫なんですか。
次の回で。
次の回。
次の回では質問をちょっと別のところにミッションだったり、使命だったりというところを触れていきたいと思いますので、次回もまた楽しみにしていただけたらなと思います。
今日もありがとうございました。
ありがとうございました。
エンドおかずきです。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。