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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、本日も。
そうなんです。最近ゲストが本当に多いんですけど。
ただ、どの方もインパクトがありますね。
やっぱりそれだけ皆さん活躍してくれるようになっているというね。
そういう証でもあるんで、どんどん本当にね。実例もありますからね。
聞いていただくと非常にお役に立つんじゃないかなって思います。
本当にそう思います。というわけで、本日のゲストをお呼びしたいと思います。
生命保険会社でご活躍されております、近藤さんにお越しいただいております。
近藤さんよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
青木先生、簡単に補足と言いますか。
そうです。近藤さんはですね、上級の4期。入門編、中級編、上級と上がっていただきまして。
プラス西野の表現講座っていうのも出てね。
じゃあもうワンストップで全部かけ上がった感じですね。
そうそうそうそう。今まだセルフマネジメントっていうのも受けてるけどね。
それはもうまたちょっと別枠なんでね。質問型営業はきちんと上がっていただいたんですけど。
このビフォーアフターが面白いから是非出てきてお話ししていただきたいというような方でございます。
簡単に近藤さんのほうから自己紹介っていただくことか。
そうですね。
成績いいところは言いにくいと思うのに、私が言うので大丈夫です。
はい、はじめまして。近藤雅史と申します。
今は保険会社のほうで勤めてまして、15年目になります。
お付き合いしてる税理士さんのほうから、もともとFPステージという財務のコンサルとかをしていただく会社をご紹介いただいて、
そこにいらっしゃる先生の一人が青木先生の指導を受けられた方で。
ぜひ青木先生の質問を受けてみたらいいよってことで、ご紹介いただいたのがきっかけで。
これは沖野さんっていう方ですけどね。
沖野さんは実はね、よみがえる営業の、このね。
山本さん?
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それは聞きません。奇跡の営業ですね。
そうそう。
何を言ってるんですか。
私のほうへよみがえる営業。
人間のゲスト。失礼しました。
奇跡の営業違う。よみがえる営業や。
失礼しました。
これのね、ケースならの保険営業。
これがね、実は沖野さんなんですね。
その前にもね、何回か私はね、沖野さんのこと書いてるんですよ。
はいはい。
だからもうもともとすごいトップセールスであったんですけど、
まあそれがね、私のアプローチのほうでまたさらに気がついて、
すごい素敵な営業していただける方ですけど、
財務コンサルっていう保険の方が財務コンサルになるべきだと、
企業のお助けをするべき、お役立ちをするべきだというようなことで、
そういうところの切り口でのね、財務コンサルになる、
講師をやってられる。
なるほど。
この上の方が後藤さんっていうね、社長。
はいはい。
後藤さんはね、
後藤さんはね、
まあこの上の方が後藤さんっていうね、社長がいらっしゃるんですけど、
まあここがね、その後保険会社のね、営業の方々のためにものすごいこうね、
いい話をしていただいて、
その沖野さんがまた私の話をしていただいたというようなことですね。
沖野さんと出会ったということですね。
そんな感じになっておりますけれども、
このコロナ禍でですね、
けれどもまあこの頃中でですよ あのもとへこれもといいんですか私から
もともと去年の段階ではあのいい数字だと 思いますけど200位ぐらいだったと聞いて
ましてまぁ5,000名いろいろいるんでねね 5,000名の中で似合うこっち言ってもすごい
けどねそれがこの1年でまあ言いたくないん ですけどね青木先生のおかげみたいで
ブーブー言いしたと えー
ことをとすごいまあ当然で3あの業界の方 よくわかると思いますけど今 cot なんで
まあ次は tot チャレンジだなというような 状態になっていると
いう駆け上がってきましたよね瞬間で そんなことありますよあってきた
ブーブー今は集中が疲れなんか仕事してる って言うけどねあっはぁ
集中やっほんでもね私未だに覚えてるのは その近藤さんがですねこの申し込みを
してきた時に書いてたコメントねなんか 営業がもう一つ面白くないと
でそんだけ成績上げてるのによもう mdr ティーももう何年も連続でやってる
ブーブー言いたいんですねここを脱皮したい って言うからね
そうなんかと思ってそれでスタートしたのが きっかけですよね
あれがちょっと今日状況の何月から何月ぐらいの間 最初ご縁いただいたのが
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3月か4月去年ね今日ね20年の3 a 2に3月ぐらいに入門編
4月受けさせていただいたのが5月ですか 受けしました5月ぐらい5月からですかねはい
じゃあちょうど1年経ってないぐらいだったって ないですねはい
じゃあそのあたりのちょっと流れの話をして いただけますか
はいその心境まず聞かせてもらいたいねああ その時のね
そうですねまぁもともと 営業ずっともう今年20何年やってるんですけど
まあその前制約会社でねそうですよね ましてはいまあその制約会社の時はずっと
飛び込みをやってまして a でまぁ結果は まあ出てたんですけど
で転職して保険会社に入りまして最初個人営業 から始めてそのね保険会社へ通るきっかけもね
やっぱりその制約会社いろんなお客さんと こう知り合うんだけど大手なんで転勤がある
っていうんですよ あーでそれがねもう本当になんか寂しいと
なるほどもう一生付き合いよね まあよくなっていただくとかそういうような
ことで一生なんかお付き合いしたいのに 変えられちゃうってねその動機も
素晴らしいですよねはいそうやって保険なら ということで入ったんだけどなんてね
これはいそうですねはいそこらへん そうですねまぁやはり営業なんでまぁ売って
いかなきゃいけないってももちろんありますので 最初はこうがむしゃらにやっていく中で
やっぱりあのまあそれが最初の頃はそれが 当たり前と思ってたんですがまあそれが
何年も7,8年9年ぐらい経つとだんだんと なんだずっとこれをやり続けるのかなと
もちろんお客さんのために考えてご提案をして 納得いただいたつもりでご契約いただいてる
と思うんですが なんかですね何何何どこか3なんか満足がっていうか
充足感がまだなく本当に今振り返ると本当に お客さんのことを全部わかった上で提案
してたのかなって言われるとちょっと疑問が 残ることがあって分かった上でっていうのは
どういうことですか 多分この営業が全部お客さんの子
に2度聞いた上でお話をしてたつもりなんです けど
今振り返ると本当にまだ表面的なところしか 聞けてなかったなうーんあって
多分そこが あの
ご契約にはつながるんだけどななんかこう 人と人のつながりっていうところ
保険という入り口のそこの部分の2度換気 とかそういうことができてるけどみたいな
話そうそうなそうなんですねその人が人生 丸ごとに本当にその役立ってるんだろうが
みたいなねそうなんですよね 人生そのままに役立ってるという感覚の保険
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というのとそうですその保険の今ニーズが あるからと保険というのは違いますよね
やっぱりねそうですね だから今振り返るとその保険を売るためには
まあいろんなことを聞いてということを やってたんですけど本当にその方の人生を
良くするために一つの部品として保険が ありますよっていう提案ではなかったような気がします
多分そういう意味で 部品というか重要なものですよね
であればこういうお役立ちの仕方ありますよ っていうことを多分しっかりとお伝えできて
なかったかなと思いますけどね それは何かそれはなぜなんだろうなーっていうのは
わかってなんかそう模索するじゃないですか それは何かをわからんかったわけです
そうですねまあでいろんな教育の 講座とか自分の人生設計の講座とかいろんな
とこを受けてはいたんですけど 実際だからそれを現場にどう生かすって
いうところまでなかなか行ってなくて
それでそのFPの大城さんとか後藤さんとか 行かれたってことですよね
そうですね
そこをまずどんな感じを受けたかって
やっぱその私の知り合いの税理士さんから 紹介いただいて受講したんですけどその
FPステージってところは後藤さんという社長が いらっしゃってあのもともと
その社長自身も保険のセールスとしては トップセールス
やっぱり結構いろんなご苦労もされている中で 結論としてやっぱりそのお客さんの本当に
役に立ち続ける継続貢献営業というのを 提唱されてみるんですけど
もう毎月毎月お客さんとこ行って問題点を 解決し続けることが一番の
役に立つスタイルだというところを我々保険営業マンも 目指さなきゃいけないっていうことを言われて
それまで正直言うと保険が売れてそれで
これでお付き合いができるなっていうところで そのままにしてた自分本当に
全然違うこの人のスタイルはというふうに感じました そこで衝撃を受けて
彼は実際に財務という局面からお客さんのところの 問題を解決するってところを得意とされてるので
私もぜひそこをしっかり学ばせていただいて お役に立てるようになろうと決めて
それが3月ぐらいに実行しました
そういう中に同じように沖野さんという人がいててね
沖野さんからもその授業の中で
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お役立ちだと、営業とは何だと、お役立ちだっていうことを何回も何回も 講義の中で言われて
そこでその質問型営業の青木さんという方がいらっしゃるので
よかったらちょっとこのページとか見てみてごらんっていうことを
たびたび言われて
それで青木先生の入門編を受けさせていただこうと思った
だからもうほんと1ヶ月も経つか経たないかぐらいね
そうですね
まあその辺が行動的で偉いですよね
そう思ったらすぐ行動っていうのは これはもう本当に成功する人たちのパターンですね
それで入られて
それで質問型営業を学ばれて
学んでる中でどんな感じでした
やっぱり最初に青木先生がお役立ちだっていうところなんですけど
一番覚えてるのはやっぱり最初の講義のときにお客さんのところに
どうお役に立ってるかインタビューしに行けって言われたのを覚えてまして
それで既存のお客さんのところに保健院に入っていただいてるんですけど
どうですかって感想を聞かせてくださいって言って
聞きに回って、いいよとか
お客さんもこっちも恥ずかしそうに
今更なんだよみたいな感じだったんですけど
それでいろんなことを自分がやってることが役立ってるんだなっていうことを
少しそこで理解できて
それがすごく神聖でした
意外にそれやってないんですよねみんなね
なぜこれできないかっていうと
みんな完全を求めるからね
それこそビフォーアフターで入る前と入った後どう違うかってね
こんなところに焦点あって聞きに行かないんだよね
だから完全、お客さんも完全をいつも求めてるから
だからそうするといいんだけどねとか
またこれは他にも揃えないかんこともあるしねみたいなね
その話だったら営業にはなるんですけど
それだけじゃないんでね
なかなか営業って不思議とね
なんか行きにくいみたいなところあるんですよね
視点が違うんですよ全然
だから構造的に保険の方って
売った後に行くのって結構厳しいですよね
顧問契約みたいな感じですと
出口でいただいてある種のサブスクなんで
そこに対してやらなきゃっていうのありますけど
構造的に保険の方って
もう2、3年後入ってこなくなるじゃないですか
そこに行き続けなきゃいけないって分かりつつも
新規やんなきゃいけないっていうこの狭間の中で
しっかりとお役立ちに戻ったって意思決定は
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いや普通できないと思うんで
これだから質問型営業を通してそれをやる行動に出入れてるっていうのは
結構保険の方にとってはなんかちょっとイノベーションだなって感じするぐらい
すごいなと思いましたけどね
その辺はどうですか?
青木先生にそうやっておっしゃっていただいて
最初は今からまた行くのかなと思っていたんですけど
今さら何喋ろうかと思ったんですけど
でもそうやって実際にお客さんが喜んで
普段は保険なんで
なかなか普段使ったり目に見えたりするものじゃないんですが
安心してますよとか
気に入って入ってますよってことをおっしゃっていただくと
本当に改めて自分のやってることの評価を少しいただけた気がして
最初はね、あ、よかったみたいな感じじゃない?
そうですね
そうですね
何にも悪いことしてないんですけどね
なんか言ってにくいじゃないですか
でもそれがどんどんそういう評価をいただくことに
ああ役立ってるんだ
そうなんだみたいなね
新鮮よね
やっぱり先生も講義の中で
お客さんのフィードバック
入ってよかったって改めてもらうことが
やっぱりお客さんの役に立ってるってことっておっしゃられてたんで
言ってもらえることがね
自分のお客さんも確認になっちゃうね
そうですね
やっぱりここは本当に大事だし
これはやり続けていかなきゃいけないなって
本当に改めてそのとき思いました
そこからずっと
なんかすごいなと思うところと
いきなり100番じゃないもっとか
200から100に駆け上がるところが
ちょっとまだリンクしてないんですけど
私の中で
その辺は
でも先生がから教えていただいたことを
そのまま現場で次の日から実践する
なぜ今日時間いただけたんですか
っていう目的のところから入ってくると
ただお客さんの欲求に対してのピントが
ずれにくくなってきた
ちゃんとお客さんの課題に対して
自分ができることをフォーカスしていけるようになってきたので
それで多分お客さんもこの人だったら話聞いてくれるかなって
少しずつ信頼していただいたような気がします
きっかけとしては
まあその辺がどんどん順位を上げていく過程ですか
そうですね
まあそういう中で一気にまたさらに駆け上がってくるよね
そうですね
さらに自信を持って堂々とするような感じにもなってきたよね
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この3月からその1月2月ね
その辺はどうですか
あの先ほどの後藤先生沖野先生の
FPSステージの講座もかなりそこから自分で集中して
勉強して財務の知識を得ましたし
それにプラスして青木先生の質問をまた描くっていうところで
あのまあ知識の部分と実践でお客さんところの深掘りをするっていう
両方両輪が自分としては今までになかった武器が
なったのでそれどっちがどっちが片っぽだけでも
今みたいになってないかもしれないんですけど
両輪が上手い
特にその上級でね
もう徹底的なロープレイヤーの練習が始まりましたよね
そうですね
その辺どうなんですか
あの多分ここまで
込ん詰めてロープレイしたこと今でなかったぐらい
ロープレイヤーをさせていただいて
そのそうですね
まあメンバーにも恵まれて本当に毎日朝朝晩で
あの練習ないときは自分で一人ロープレイヤーを
1日10回ずつやって
とにかく青木先生の肩をどんどんどんどん盗もうと
自分の体に染み込んで
もう本当に先生の落語じゃないですけど
自然と言葉が出るぐらいまで練習し続けようって決めてやって
試験の日にちも決まってたのが良かったんですけど
それでどうなりました最終的に
最終的には形としてはまだまだですけど
そのある程度の流れ
そしてお客さんに対しての共感の仕方で話を聞く態度とか
そういうところは点と点だったところが
なんか線になって目になってリンクしてくれたっていうところまでは
自分ですごく実感できる気持ちはどうなんですか
気持ちは楽しいですね
楽しいっていうか本当にお客さんのところで
本当にフォーカスするポイントが
ほとんどずれなくなってきた感覚はあるので
じゃあその部分をどうやって解決するかっていうところに
持っていける自信がついてきました
その最初にちょっと何かが足らないと思ってた
そこの部分はどう変わりました
結局は今では
自分なんだかんだ言って自分の方にベクトルが向いてたのかもしれないです
最初は
でも後藤さんや青木先生の話を聞く中で
やっぱりずっとお客さんに貢献し続けるスタイル
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それは自分が努力して身につけなきゃいけないことを教えていただいて
そこから改めて
姿勢の部分は大きいと思うんですけどね
お客さんに対してどういうふうに役に立とうということを追求していくと
だんだん営業自体もご紹介いただいたり
お客さんの反応が良くなって全部任せていただけるようになったりして
だいぶお客さんの反応が変わった感じがしますんで
今すごく充実しています
こういったライフプランナーの方にお会いして生命保険に入りたかったですね
まあでもね非常にそういう感じが溢れてますけど
まあどうでしょうちょっとだけまたロープレイやってもらったらどうかなと思うんです
もうこれちょっと時間ないからね次回にやってもらったらどうかなと思いますけどね
あ、やりましょう
マジ?
マジですか?
じゃあちょっとだけね
放送するんですよ
先生に言われたらもうはいとイエスしかない
その辺は体育会ですね
じゃあ次回卒業されたロープレイを見れると
絶対私には振らないでください
楽しみにしております
というわけで今回は前半という形で終わりますね
前半ということで近藤さんに出演いただきました
青木先生、近藤さんありがとうございました
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
番組では青木武氏への質問を受け付けております
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