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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
さあ、前回は青木さんにね、お役立ちの精神という
そうそう、ドリームハート
違う違う違う、そっちじゃないですよ。それ、もぎさんの東京FMの番組ですよね。
そうそう、これね、ぜひ皆さん聞かれたらいいですね。
どれだけ好きなんだっていう回になっちゃいましたけどね。そっちではなくて、違います。
お役立ちがいかに大事かっていう話を
これでリスナーずいぶん増えるやろうね。
本当ですね、モテられちゃいますよ。こっちのほうがええわみたいな。
そう聞くとちょうどだよね。
そういう風に使っていただけるとね。
もちろん他にもね、遠藤さんがやってる番組もね。
かなりうまく併用されてきてらっしゃるみたいですね。
すごいよね。遠藤さん出てるのはもう、ベスト10ものすごい上に全部、ね。
ね、なんか皆さんやっぱりすごい方々で、それぞれすごいですよね。
皆さんね、ちょっと個性豊かですからね。
いやいやいや、大したもんですよ。それをね、こう仕切ってるわけやから。
仕切ってる。いい言葉でよかったです。
この間なんかどっかの方、あんたフィクサーだとか言うから、言葉やめてください。
さあさあ、というわけでね、今日も聞きたいと思いますよ。
この方、最近32歳多いですね。また32歳です。
32、なんかあるのかね。
なんかあるんですかね。
この世代、みんな頑張ってる世代ですからね。
まあまあね、社会がわかってリーダーになるなって、みたいなね、活躍してる頃やもんね。
人生も悩んだり、いろいろするタイミングですからね。
というわけで、聞きたいと思います。
現在、外資保険会社の営業職の採用資金を受けています。
転職ってことですかね。
過去、営業の仕事の経験がなく、生命保険の営業というフルコミッションの世界に
少し怖気づいていますが、挑戦したいと思っています。
フルコミの世界に踏み込む上で、何かアドバイスがあればいただけませんでしょうか。
青木先生にね、聞くにはいい質問ですよね。
まさにフルコミの世界に突入した方ですからね。
そうそう、私もともと飲食でしたからね。
寿司屋でしたっけ。
寿司屋、お寿司屋さん。
いらっしゃいって言ってそう。
それはそれですごい転職な気がします。
いらっしゃいって言いながら、日常の世間話ができるんだよね。
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テイクアウトの店を運営していたんですよ。
いらっしゃいって言って、わかりましたって言って。
窓口におったら、何か喋ったらどこからですかとか、またありがとうございますとか言ったらいいんやけど、
ずっと黙ったわ。
最後に、お気に入りって言って。
だからね、その頃からどうやったらコミュニケーションがうまくできるのかなってね。
それが、こういう営業の世界に入るきっかけになりました。
そんな話は考えられないですね。
いやいやいや、そんなことないですよ。
緊張症が続かない、青木先生。
いやいやいや。
びっくりしますから。
そういう中で、会社がうまくいかなくなって潰れちゃって、
一社他の大手に入ってたんですけど、
たまたま、こういう能力開発とか事故啓発ということに取り組むようになってリクルートされて、
それが実はフルコミッションなんですよね、アメリカのシステムですから。
いきなりですね。
もうその時に思いましたね。
稼ぎ放題やと。
それは稼ぐ前にですか?
稼ぐ前に。
どんだけ稼げん。
だから私の考えはフルコミっていうのは、経営者なんだっていう考えかな。
一人経営者で、自分のやったらやった分だけ稼げると。
事業主ですね。
そうそうそうそう。
これはもう経営者に今からなれるんだって思って。
当時。
そうそう。いいことしか考えてなかった。
何歳ですか?
29ですね。
29、いいことしか考えてなかった。
もちろん採用、使ってたカリキュラムがすごい自分に良かったしね、成果も上がったし、
これはもうね、みんな絶対買うやろって。
買う派だと。
ついてえらい迷子だよ。
ちょっとそこの話も踏まえながらしたいと思いますが。
実際は。
まあやっぱりね、毎月毎月が勝負勝負でね、
ヤマタニがあって大変な世界ですよね。
やっぱりまずね、この古込みっていうことで、
確かにそういう稼いだら稼いだ分だけもらえるんですけど、
そういう目先の話でやらない方がいいですよ。
やっぱりね、経営者と一緒なんですよ。
だから長期的にファンを作っていくっていう、こういう考え方ですよね。
まあ私も29でついて毎月毎月勝負勝負でやってた時は、
もう本当にしんどかったんですけど、
その考え方が変わったのは42歳。
質問型営業という形を取り入れた時から。
インナーゲーム読んだ頃ですね。
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そうなんですよ。
インナーゲームはまあちょっと消極性の部分なんで違うんですけど、
ビジネスに対する考え方なんですよね。
やっぱり古込みっていう世界は、
稼いだだけ稼げるということはもちろんなんですけど、
今言ったように経営者と一緒で、
どう自分の経営をやっていくかという観点でものを考えないといけないですね。
そうするとやっぱり作ったお客様は、
やっぱり自分のファンになってもらうとか、
あるいはリピートしてもらうとか、
お客様の紹介をいただくとか、
言う付き合いができるような形で広げていく。
だから売ったら終わりっていう考え方は絶対にあかんじゃない。
そのよく言う顧客化とかっていう。
だから古込みこそマーケティングっていうか、
そういう考え方と今の顧客化、ファン作りっていう考え方を作って、
長期的にはですね、
お客様が紹介してもらえる。
営業しなくってもいいという世界を持っていかないといけないですよね。
ところが毎月毎月、
極論言えば売上がゼロになってしまうわけですよね。
ゼロになったら収入ゼロですよね。
そのために稼ぐっていうね。
だからいつも言ってるお役立ちっていうことと、
自らの生活を支えるっていうね、
この狭間でものすごい苦労とするんですね。
おまけにね、やっぱりそれが組織やったらね、
もうやれキャンペーンや表彰屋とか行って煽られるんですよ。
そこへ乗っちゃうんですよまた。
乗ってしまってまたその借り取って。
そうそうそうそう。
お客様がまだその実行中であるのに、
もう今やったら得ですよとかね。
いうことで基準を狂わしていくんです。
だからそういう意味でですね、
まず質素兼役。
まず自分の使う分をしっかり管理して、
そしてその中で確実にファンを作っていくっていうことに目覚めれば、
古込みっていうのはすごい良い仕事だと思いますよね。
その古込みの世界で戦っていく上で、
そういう心持ちというかね、質素兼役に。
一方でファン作りをしていくというようなことをやっていって、
勝負していくのは大事だというのがあったんですが、
この方今、おじけづいてまだ飛び込みきれてない段階において、
古込みの世界が何があるし楽しいというかね、
いいかとかワクワクするのかとか、
その辺のお話ってありますか?
古込みというところに行くことによって得られるものと言うといいんですけど。
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やっぱり自分なりのやり方と、
自分のそういう発想で勝負できる。
自分で勝負できるということですよね。
上司いないですもんね。
結局もう一人経営者ですからね。
自分でどうにでもやっていく。
まあ組織の縛りとかいろいろあるかもしれませんけどね。
ルールとして。
非常に私はそういう意味では常に自由にやってましたよね。
何時に行こうが、何時まで仕事しようが。
本来はね。
ただ組織としてあんまり今まで勤めてた人が、
やっぱりそうなってしまうとルーズになっちゃうんで、
やっぱり出勤時間を作っているところとかはやっぱりありますよね。
そうですね。
というのはある中で、
どうなんですか?
このご質問を読んだときに、
ぜひフルコミにチャレンジした方がいいよって思われるのか。
なんかちょっと怖気づいてるんだったら一旦やめるっていう。
まあやめた方がいいよね。
おっと、そう決めましたか。
そうそうそう。
やっぱりそれぐらいの覚悟を持って。
だって経営者になるわけでしょ。
それぐらいの覚悟をもってやらないと。
こういう風になったら面白いよとかすごいよとか、
甘い汁をね。
将来はハワイで別荘用とか、そんなに乗ったらダメですよ。
まあすごい採用のたけた世界ですからね。
あそこのフルコミの、特に保険の世界って。
だからその稼ぎだけで入ったらダメですよ。
稼げるからって入ったらダメですよ。
要はそこの理念、その商品に惚れる。
それが世の中に役立つんだと、お客様に役立つんだというところから
やっぱり考えないとね。
その上に自分なりのやり方でできるということで考えていかないと。
何か少し具体的にありますかね、この方に。
覚悟をする上でのアドバイスではないですけど、
自分に対してこう耐性をするというか。
だからフルコミッションで自由にできる仕事というんじゃなくて、
やっぱりその会社と商品ですよね。
そこに惚れているかということが非常に重要ですよね。
フルコミがどうかの前に。
まずそこですよね。
商品力というか、自分がその商品を本当に
腹の底から提供してお役に立ちたいと思えるのか。
それこそお役立ちの信念ですよ。
そしてその次には自分がそういうことを広めていく。
それを使ってお役立ちをしていくための覚悟というと
支出を契約して。
そして一時的な売上を上げて収入を得れるんだ
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みたいな考え方は捨ててね。
やっぱり堅実に増やしていくという形で
ファン作りをしていくんだと。
本当にそういう自分なりの世界を作っていくんだ
という考え方を持っていただくと非常にいいですよね。
そこのイメージが湧いてそこに確保する感覚がないのであれば
逆にやらない方がいいかもしれないよと。
だから私は42歳の時質問型営業になって
お客様の欲求やニーズや望んでられることを
優先にして考えるようになって
説得型のセールスがなくなりましたよね。
それで古込みの感覚を出しましたよ。
つまり説得をしちゃうんですよ古込みだと。
どうしても自分の成績ということを上げたいとか
上げなければというね。
ところがお客様優先になっていくでしょ質問型になると。
そうするとお客様の状況で採用とかクローディングが始まりますよね。
そうするとお客様のためにということになると
自分基準が変わっちゃいますから。
売上げに完全なるプライオリティを置いていたのが
そこじゃなくてお役立ちベースになるわけですね。
無意識に説得になっていると自分の力でやっちゃうんで
コンテストとかいろんなことも強引になっていくんですよ。
だから私が質問型営業で説得でやっていたのが
成績良かったのが一回落ち込んで
質問型営業で復活した時に
結果としていろんな賞を取ったり成績が上がったんですよね。
その時に実はその業界の賞をもらったんですけど
前は説得でやっていた時は
ついにこれをもらえるようになったとか
一時的ですけど嬉しかったんですよ。
ところが質問型になった時にはあまり嬉しくなかったんですよ。
それでも賞を取ったけども
取ってそれを認めてもらったことは嬉しいけど
それよりもたくさんの私が採用いただいたお客さんが
ファンになってくれたり喜んでくれてる
そのことが嬉しかったです。
まさに前回のお話で
マズローの欲求回想説の4から5の
自尊心とか自己実現の世界に行った方がいい
っていうところの話ですよね。
表彰とかされる自己承認みたいなのを抜けて
まさに自尊心を手にして
自己実現として人に感謝されるという方が
嬉しいとこまでいったわけですよね。
そうそう。そういう感覚ですよ。
すごいですね。
それとも賞でもらったりして
アメリカの会社からアメリカに行ったり
そこで表彰されたりしましたけど
それよりも次どういう展開にしていこうかとか
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どういうふうにさらに喜んでもらおうかとか
そんなことをずっと考えるようになりました。
いい話ですね。
説得型営業では
承認欲求をどうにかクリアするとこまでしか
いけなかったのは質問型営業で
自己実現の方に突入できていったってことですよね。
そうですね。
これ自分も喋ってて気がついたとこもありますけどね。
だってお客さん優先にしたら
自己っていうのをだんだん脱していきますからね。
だからそういう意味で
どんどん離れていくっていうことですよね。
でもそうですよね。
つい売るためにってなると
やっぱり自己を手放せないですからね。
お客さんのためにって言いながら
でもやっぱりすし上げたいなっていうね
ここを葛藤してた頃は
本当の意味でスコーッと抜けたんでしょうね。
だからそれは口で何とでも言えますから
今やった方がいいですよとかね。
だけど正面質問でお客様のことを聞いてたら
もう言えないですもん、状況が。
その感覚で営業ができるっていうのが
本当の意味でのフルコミッションの
醍醐味かもしれませんよね。
だからもう完全に心配がなくなりました。
不安っていうのは
要は精神的不安なんですよ。
だからどんだけ成績を上げようが
どんだけ勝負を取ろうが
どんだけお金があろうが
それが実は精神的に満足してないと
満たされてないと
不安はずっとつきまとうんですね。
それがなくなったんですよ。
ある意味では。
かっこよく言うとね。
すごいですね。
自分の自己の縛られみたいなものを
質問型営業という手法によって
手放すことができたっていう瞬間なわけですね。
大気圏突破して宇宙に飛んでいっちゃった感じですね。
いや私にとってはそんな感覚が
本当にお話を伺ってて
そういうイメージが浮かぶお話。
だから42歳の時に人生
営業っていうのが質問によって分かったと。
それで大丈夫だと。
言った感覚をずっと持ち続けて
もう20年以上でしょ。
だけど私にとっては当たり前。
あの時の感覚は最高なんですよ。
というわけでね
古込みの世界を本当にやり切った先に見える話を
ちょっとしていただいたので
そこがいいなって思えるのであれば
もう一度自分にちょっとナイスしてみて
覚悟そこでできるんだったら
ぜひチャレンジしていただいたらね。
番組とか本とかもいろいろ活かしていただくと
まさに青木先生が後ろだってしてくれますから。
もうそういう中でやっていただいたら
素晴らしい世界ですよね。
というわけで非常に美しいお話でしたが
ぜひチャレンジしていただいたら
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面白いなと私は思うので
頑張っていただきたいですよね。
しっかり判断してみてください。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
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