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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。今年も2019年、年号もいよいよ変わるというような重要な年であるわけでございますが、
やはり年頭、だいぶ過ぎましたけど、目標と方向性ということを是非明確にしていただくということを
1年を生きるということをやっていただくといいと思うんですよね。 なんか今日は硬いスタートですね。目標と方向性。
やっぱり営業でもね、相手が例えば家でも車でも、それを欲しいという気持ちを思い出させる。そうするとやっぱり買うっていう、自ら買うということになるじゃないですか。
だからその難しいことじゃなくて、やっぱりどうしたいのかということですよね。この1年どういう方向でいきたいのか、そのための目標ってどういうものであればいいのかというようなことね。
だからそれをやっぱり常に思い出して生きていただくというね、そういうようなことをやっていただくと非常にいいということですね。だからそうすると進んでいくんです。
まあそういうようなことで。
自分のあまりの真面目っぷりにどうしていいかわかんなくなったみたいな。
取ってつけたような。私の今年の方向性はやっぱり育成というところに入っていきたいですね。
いきなり明確に言いましたね。
実は研修も質問型営業もいろいろ教えて10年目、企業も本当にどんどんいろんなとこ行ってますけど。
私やってるのはね、育成なんですよね。
教育ですからね。
そうそう。質問型営業をマスターしていただくことなんですが、マスターできるように育成していくということなんですね。
ここはねポイントがありまして、本当こういうことの中で、営業という中で結果が出やすいんで、出やすいというか出るんで。
やっぱり育成ってどの方向がいいかっていうね、どうしたら本当にどんどん早く伸びていくかということをね、いろいろやっぱり自分の中でもどんどん明確になってくるんですけど。
育成の方向。
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まあ簡単なんですよ。育てるのではなく、育つように持っていく。
自ら育つ。
そうそう。そのための環境づくりを自分自身の環境づくり、会社の環境づくりをすれば勝手に育てるっていうね。
それが教育であると。
そうなんですよ。
という前提で、ちなみに質問型営業の育成もやってると。
だからそれをやってて、どんどんどんどん効果が早く出るようになってきてるんだよね。
へえ。
よく考えればね、これ私やってることを会社のリーダーとか幹部の人がやってもらえばいいんですよ。
まあ確かに。それができたら何よりですよね。
ちょっといいですか。これ今日の質問、知ってるからあえてこの話してませんから。
いやいや、そんなことない。
なんかちょっとこれはシナリオ書いたんじゃないかっていうような展開になってきましたよ。
そっちが。
私何も言ってないですもん、今日。
いや、だから本当にたまたまそれはドッキングして、そうかもしれませんけど。
やっぱりこれからはね、そのリーダー作りっていうのをもうどんどんやっていかないといけない。
なるほどですね。
というわけでね、早速この質問を読みたいと思いますが、皆さんちょっとイラっとしたら申し訳ありません。
なんで。
いきますよ。
ジム畑で10年間過ごし管理職として営業部に配属となりました。
営業経験はもちろんありません。
質問型営業を若手営業マンたちに教えたいのですが、どのように育てたらよいかアドバイスをいただけないでしょうか。
そもそも質問型営業自体はできなくても教えることはできるものなのでしょうか。
ドンピシャ。
絶対知ってましたね。絶対知ってたよ、それ。
いやいやいや、そんなことない。
いや、こういうのは良くないと思うな。
こういうのってパクッと合うんやね。
アドリブでこの番組やってますって散々言っておきながら。
うわー、こういうところで出ちゃうな。
いやいやいや、ほんと。ほんとほんと。ほんと。
さあ、というわけでね、まさにドンピシャの。
そうなんですよ、ドンピシャ教育。
だから育成ということは別にやらなくても、自分自身が営業をしてるとかしてなくても育つんですよ。
筆法ですね、これは。
いや、ほんとほんと。
それ使うとこダメです。
青木さん、ほんとほんと。
嘘って言う。
そこ、ほんとほんと。アウトじゃないです。
いや、ほんとです。
ありがとうございます。ありがとうございます。
続きましょっか。
だから育成というのはですね、それをやってなくても、要は育てるんじゃなくて育つんです。
育つための個人の環境、習慣づくり、そして会社の封筒づくりをすればいいんです。
そうすると勝手に育つんですよ。
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じゃああなたがヒマワリを育てようと思ったらあなたはヒマワリですか?
違うでしょ?
ヒマワリじゃないじゃないですか?
確かに。
そうでしょ?でもヒマワリは育つんですよ。
ちょっと待って、すっごいイラッとしたんですけど。
なんでだね。
言い方を含めて。
確かに。いやいや、理屈はあって。
そう思ってるやろ。
理屈はあって。
そんなもん大変やで、ヒマワリにならなあかん、桜にならなあかん、ミノムシにならなあかん、いっぱいにならなあかんや。
そうやろ。
ならなくても育つ。
そう。
そのともなんですか?
ちょっと待って、結構面白いですね。
今までに出てきたことがないタケシキャラみたいになってますけど、なんですかそれ。
してやったりやりで。
そうやろ。
ずるいわ。
そうやろ。
やめてください。真面目な番組です。
いつから?
先生が何をしちゃうんですか?
全然話し進まんから。
ヒマワリは。
そう。
そうやろ。
ヒマワリの種がちゃんと育つような環境を作ったりしまう。育つがな。
育ちますね。
そのために、質問型営業はどういう環境を作って。
そう。
だからつまりヒマワリはヒマワリになるための要素を持ってるわけですよ。
いいですね。
その業界のその会社の営業マンはその営業マンになる要素を持ち合うんですよ。
トークスクリプトですよ。
今日は面白いな。
何なんだ。
そうでしょ。
なるほど。
それが要素ね。
要素ね。
そうそう。
そして営業のノウハウですよ。
その業界のどういう風にクロージングまで持っていく。
フォローして紹介まで持っていく段階的なノウハウを持つんですよ。
そのノウハウというのは?
ヒマワリの種ですよ。
でしょ。
確かに。
これがそうすると伸びようとしてくる。
そこに水をやったり光を当てたり。
これ上司の応援じゃないですか。
刺激じゃないですか。
それを応援し刺激をするためにはどうするかというとよく聞かないといけないですね。
相手に向かって水をあげないと。
それが必要なんですね。
面談とかで。
それから振り返りとか。
それからシミュレーションとか。
自ら育つための材料を与えながらそれに対してアドバイスする。
そうするとパーッと咲いていって。
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そして花を咲かせるわけですよ。
すごい中身はいいこと言ってるんですかね。
なんかこう信じがたいというか。
何が違うの?
違うの?
何が?
何のステートが入ったんですか。
すごいな。
すごいでしょ?
そっちじゃないです。
そういうことなんですか。
もうちょっとせっかくなんでね。
このまま面白くファジーに終わってもいいんですけど。
具体的な質問型営業における水とか光は何なのかとか。
言ってるじゃないですか。振り返りし。
その人が自らその人の中から咲いてくるんですよ。
その人の力によって花になるんですよ。
その人の力によって幹が育ち花になるんですよ。
その人の力なんですよ。
わかります?
その人の力をつけないといけないんですよ。
だからトークスクリプトを覚えさせる。
そして現場へ向かって振り返りをさせる。
行く前に相手の状況をわかって
どういうふうに基本を持ちながらやっていくかというシミュレーションをする。
準備ですね。
ということをやるとその人の力が発揮されるわけですよ。
その環境とノウハウとか理論を与えるだけで。
そうそう。だけどトークスクリプトってその人ができませんよね。
はい。ですね。
だからそれは持ってるわけですよ。既にね。
持ってるということはそのエネルギーは持ってるけど
その材料を与えるというのが上司の役ですよ。
疲れてきた。
そのキャラに続かないな。離さかなかった。
なるほどですね。
いいじゃないですか。
いいでしょ。
ものすごい今日は発想がいいですよ。
思いつき?
そう。
気ままに。結構こだわってますけど。
そういうことなんですよ。
だから能力は持ってるんですよね。みんなね。
だけどやっぱりそれをきちっと導いてあげる。
そしてやっぱりそういう環境を知っておかないと
やっぱり死なっちゃったり枯れちゃったりしますからね。
ちゃんと育って花のとこまでちゃんと注いであげるというかね。
それが上司の役目ですよね。
なるほどですね。
だから質問が大量で私教えに行ってても
常に育てるのではない。
昔は一生懸命その研修時間も一生懸命になってました。
今も一生懸命ですよ。
今も一生懸命なんですけど
その研修と研修の間が大事なんだということをすごく分かってるんですよ。
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研修は刺激なんですよね。
その合間に自らの習慣を整えて
そしてその上司が会社のフードで育つように持っていって
そしてその次の研修の中でどんな成果が出たかっていうのを
ちゃんと聞いてあげる。
振り返りのとこですね。
その手をつけられない研修と研修の間は
青木先生自体は何をされるんですか。
何もしてないですよ。
ただ上司に対してはセルフマネジメントって言って
アドバイスをこっち側でコーチングをやって
どういう状況が起きながらアドバイスをするとかね。
その上司への環境設定のアドバイスはするんだ。
それから営業マンでも6人ぐらい行ったら
セルフマネジメントって言ってやりますから
営業マンについても一人ずつアドバイスする。
なるほどですね。
ということは逆に言うと
上司の方々がどういう環境を設定し
どういう質問とかをどういうタイミングで
どういう感じでやればいいかみたいな
ノウハウは当然あって。
それをうまく出せたら
勝手に営業マンが育った形を取れるのか。
ちょっと失礼かもしれませんけど
育てるのはそんな難しくないですよ。
簡単ですよ。
いいちっちゃいエールでもいいよ。
大木先生ほんとそうだよね。
本当にみんな育ちますよ。
本当に100%ですか?
そうでしょ。
だからそんなに難しくない。
何を難しくしてるのかなと思うんですけどね。
営業の世界なんて結果が出ますから。
もちろん数字の結果以前に
お客さんとの関係が良くなったとか
お客さんがニコニコ笑ってくれるようになった
喋ってくれるようになった。
そんな結果もどんどん出てきますからね。
どんどんやる気になるというか
勇気づくというかね。
ということになりますよね。
この教え方の仕組み
どっかでね。
ちょっとどっかでやりましょうか。
ぜひ今年はね
今年から教え方、育て方の本をね
どんどん出していきたいなと。
いいですね。絶対売れないやつですね。
本としては。
本としてはそういう本は売れないですよね。
なかなか売れないじゃないですか。
そんなことないよ。
教え方の本ですか?
教え方というかリーダーとか
出し方大事ですね。
そうそうそうそう。
だけど育てるのではなく育つんだと
いうことさえ分かってたら
人は思った通りにしか動かない
ということと一緒でね。
人は思った通りにしか動かない
それからお役立ちである
というのが質問型営業の二原則ですけど
それと一緒です。
能力は育てるのではなく育つんだ。
なるほど。
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一人一人は能力を持ってるんだ。
その前提に立つ。
そう。この二つを押さえてたら
どういう風にやればいいかって
そんな難しくない。
じゃあ今年はね、その育て方の方も
だからリーダーの方
ぜひ聞いていただいてたらね
本当にその辺は私はもう
お伝えしたい。
そのうちそのメソッドを抜き取って
皆さんが使えるような形で
活躍するようなこともちょっと考えたいですね。
それで明るくなりますよ。
そういうことが分かってると。
人間として。
忍耐もできるようになる。
だってひまわりの谷に
怒りますか?
この野郎って。
え?
いるこれ。
ひまわりの谷に。
確かに。
何してんだこの野郎。
ご褒美やるから頑張れって
言いますか?
最高っすね。
最高っすね。
言わないです。
言わないでしょ。
そういうことですよ。
というわけで。
今日は散らかしていただきましたね。
聞いた後に残る映像
ひまわりのみ。
素晴らしいものが残りますよ。
全員皆さんリスナーたち
パーンとひまわりが咲いてるけど
何だったっけ?
そこから解きほぐしていただくと
答えが見つかります。
かもしれませんが。
育てるのではなく
育つんだ。
ありがとうございました。
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