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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ!
ちょっと最近流行ってますね。
そうそう、流行ってるんです。
目的が違うさですが、
キンドル。
またキンドル。
前回の撮り直しぐらいのリズムで来ましたね。
そうそうそうそう。
キンドル。
もうね、同じね、この、私こないだがね、本を出しましたよね。
サンマーク出版。
そこで売れてる本があるんですよ。
サンマークさんが。
本屋大賞っていうのを取ったね。
それ、よく売れてるからね。
85万部ってどんな本かなと思ってね。
なんてやつですか?
コーヒーが冷めないうちに。
小説ですね、物語ですね。
で、これは映画が今度9月にされるんですよ。
川口和俊さんという方が書いた、コーヒーが冷めないうちにっていう、こういうね。
コーヒーが冷めないうちに。
いやー。
そう、抑えてないですね。コーヒーが冷めないうちに。
やられましたね、この本。
またですか?
やられました。
檜原先生のには涙にね、もう本当にこうバーッと出てきましたけどね。
世界でご紹介した本で。
声に出して泣きましたよ、私、檜原先生の。
えー、そんなレベルですか。
そうそうそう、すげー。
これはね、またね、ジーンときてやられましたね。
うん。
これ物語が4ペン入ってるんですけどね、4つね。
えー。
なぜ相手の話を聞くだけで営業がうまくいくのかってね。
いかにこの人の話をしっかりと聞かないか、聞くことが大事かっていう小説なんですよ。
うーん。
カップルとか夫婦が過去に戻って伝えたかったことを伝えたとかね。
それによって現実が変わるとかね。
そういうことで、これ読んでいただいたらいいんですけど、あるじゃないですか。
結構読み込みやすい量ですかね。
そうそうそう。
なんかね、あのー、昔の恋人とかほら、あの時あの一言を言っとけばよかったなとかさ。
あー。
あるじゃないですか、心残りで、夫婦でも。
あの時に本当はこうなんだけど、よくちゃんと言えなかったとかね。
はいはいはい。
そういうね、お話なんですよ。
そういうのがこう、散りばむ。
そうそう、いっぱいというか、その夫婦での間の話で、そういう話とかカップルでの話とかね。
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本当だ、映画が決まってますね。
そうそうそう、なかなかね。
有村さん主演なんですね。
いい、ジーンとくるね、あーこういう人生。やっぱり伝えることを伝えて、そして本当にこうね、言いたいことをちゃんと聞いてあげる。
だから、言えば聞くことによって人生さえも本当に豊かになってね、お互いに心の絆が強くなってね、幸せな時間を過ごしていける。
だからちゃんと相手に向かい合って、話し合いましょう、聞き合いましょうって。
だから私のほうで、なぜ相手の話を聞くだけで、人生がうまくいくのかって、こうだなっていうね。
あー。
そういうことを感じさせる本です。
綴る本なんですね。
やっぱりね、映画もいいですけど小説もいいですね。
そうですか。
本もいいなーって、最近Kindleのおかげやなーってね、新たに。
最近ね、本当に読書量増えられてますね、Kindleで。
どんどんやっぱり人生短くなってるからね、いろいろ味わおうと思ってますけどね。
そうですね。
そうですね。
えー、もう。
ちょっと待って。
そんなことないですよって言わなきゃ。
多い質問、共感じゃないか。
そんなことないですよって、そうかなって、そうですよって言わなきゃ。
話がコミュニケーションが難しいですよね。
そうですね、本当に。
ちょっと待って。
まあ、というわけでね。
というわけじゃないって。
というわけでって文章ありましたしね。
3つの言葉に書いてありましたけど。
はい。
うまく使ってますね、私も。
というわけでね、コーヒーが冷めないうちに3枠出版ですね。
ぜひ皆さんも興味持ったら。
リスナーの方、読書が増えますね。
胸がキューンと来るね。
キュンとおじさんですね。胸キュンおじさんです。
さあ、いきたいと思います。
今日も質問来ております。
44歳、セールスシステム開発ソフトウェア販売の方からいただいております。
いきます。
青木先生、遠藤さん、こんにちは。
通勤の電車内で拝聴しております。
お二人の楽しい会話で時々にやけてしまい、他の人から変な目で見られないかと思いながらにやけないように気をつけて聞いています。
にやけてください。
しっかりとね。笑ってほしいです。
笑って、何が起こっているんだよみたいな。
気がついたら周りに誰もいない。
そのくらいの勇気が必要ですね。
さて、質問です。
現在、私はテレアポで新規開拓システム提案の法人営業を行っており、時々今導入を検討中で相談している会社があると言われることがあります。
自社も検討していただきたいと思うのですが、その思いを伝えると、もう話が結構進んでいるから、今からまた他の会社と話しするのは面倒と言ってお断りされることが多いです。
そのように言われる気持ちもわかるのですが、ひょっとしたら自社の方がお役に立てるのではという気持ちもあります。
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このような場合、どのような質問流れで話を進めるのが良いのでしょうか。
ご教授いただければ幸いです。よろしくお願いいたします。
というわけで、44歳の方です。
専門アドバイザーという立ち位置なんですよね。
今はもう進んでいるから、それは良いんですと。
今までご苦労されて、いろいろ見つけられたので、むしろ私どもの方をお会いさせていただいて、知っておいていただくとか、
あるいはそういう中で、より確信を持っていただくと言っても、本当にそれぐらいでも構いません。
あるいは私どもも、そういうようなことをいろいろアドバイスしていますから、それに役立っていただいたら良いんじゃないでしょうか。
今の導入の中でおいてとかね。それぐらい言えても良いと思うんですよね。
つまりね、やっぱり電話っていうのは、私はいつも思うんですけど、簡単にはね、出会いによる愛なんですよね。
そう来ましたね。
そう来ましたね。やっぱりお会い、わざわざ電話に出ていただいて、何かお役に立ちたいなと。
ということで、そりゃもうしょうがないですよ。でもせっかくですから、私どももやってますからお会いしませんかと。
何か愛情を感じるなとか、何かすごく役立とうとしてくれてるなとか、そんなところを察知するんですよ。
ところが方法ってことになるとね、やっぱりもういいからってことになるんですよ。
だからその上なんですよね。方法、みんな方法に入っちゃいすぎですよ。だから他者と比べられるし。
どこが良いとか悪いとか値段が何本になるねんってね。
自分の方法じゃなくて、相手が問題があって、あるいは実現したいことがあって、それを解決していくのに方法があるわけでしょ。
その上にもっと立ってもらわないと。
だからそういう立ち位置で電話をしていくと、あ、いいんですよっていろいろあると思いますしね。
でもせっかくですから、私どももやってますから情報だけでも聞きませんかとか、せっかくですから何かお会いしませんかとかね。
そういうようなことを言ったらね、結構会えるっていうかね。そうやって会ってきましたもん私も。
だから電話で一番大事なのはやっぱり、まあ簡単に言うと、愛ですよね。
繰り返しますね。
そうそうそう。
愛にムセでどうする?
いや本当、愛する気持ち、あるいは感謝の気持ち、お伝えしたい気持ち、役立ちたい気持ち。
そんなところがね、わずか数秒のあ、失礼しますっていうところに伝わるんですよ。
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だから昔はね、電話線があってって昔言いましたけどね。
そんな顔、ガーッと体が入って。
自分がね。
ポーンと相手の前に出てきて、こんにちはみたいなね。
頼むからやめてほしいんですけどね。
電話したらね、青木さんがシュワーン出てきて。
面白いけどっていうね。
だいたい線ないし今。
本当ですね。潜り込めるとこすらない。
いや本当、だからそういうようなことをよく言われましたよ。
そういう気持ちでやりましたらね、なんかもうね、すごいね、電話から楽しくなりましたよ。
楽しむようにこうしてね。
まずね、楽しくって電話。
今日も一日ね、いろんな人とこのわずか一本の電話でお会いできるのかみたいなね。
伝えることができるのか。
そうそうそう。
分かります?このジェスチャー。
あの、はい、私しか分からないです。
そうですね。拳を胸あたりに置いて、もうなんかぐるぐる手を合わしてるんですよね。
子供がワーワーやる感じで。
そんな感じで、分かります?って。
このグーは電話だったんですね。
そうそう、今両手を持ってたわけですね。
パンパーンとこういう感じですね。
一人がね、一人しかしゃべれませんからね。
いや、で、やっぱり音楽をリチャード・クレーダーマンとかかけてね、楽しいなって。
今日も一日スタートできるんだ、楽しいな、どんな出会いがあるんだろうって。
まずそういう心構えを持っていただくとね、そういう反応にもパーンといいんですよなんて言えるんですよね。
だから義務でやっちゃうと、なんかがっくり反対に落ち込む。
いやもう本当に私は電話の達人と言われましたから。
最近やっぱり達人ハマってますね。
そうそう、ほんと。電話に関しては青木に学べって言ってね。
電話だけですか?
そうそう。え?いやいやいや。電話から。
ほんと。一万、何十万本と電話してるんじゃないですか。
でもきっと本当にそうなんでしょうね。
それで?
それでですよね。何だったんですかね、今の二人の間は。何を過激したのか。
いやいやいや。
本当に本当に突っ込まれると思いました。
で、ですけども、さっき話をちょっと戻しますが、上の方、要は方法とか、要はハウとかいうことじゃなくて、
上の方での質問というか、話をしてほしいというふうにありましたけど。
専門アドバイザーですね。
その問題に対してお答えする情報をお持ちするアドバイザー。
その上の方での会話というのはどういうふうにするんですか。
どういうことを聞いたりすると、上って教えましたよね。
上というか、そのリフォームじゃなくてスマイル。快適なスマイル。
車じゃなくてカーライフル。こういうことです。
例えばこの方。ちょっと具体的には分かりませんが、
システムを法人に提案するという、テレアップをされているという場合に、
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普通だとうちのスペックはとか、そういう話になるじゃないですか。
どういうふうに優れているのか。ではなくて、ちょっと上の方にいくと、例えばどんな。
システム改善のアドバイスをさせていただいてますが、そういうご提案させていただいてますけど、
まずはね、いろいろ聞かせていただいて、
そういうアドバイスとか、解決策を提示させていただいたりしてるんですよとか、
いうようなこととか、システムの効率化とか、
よりもっとね、皆さんが楽になるような、そういう方法とかね。
方法って言ったら同じになりますけど、なんかそういうご提案とかね。
なんか分かったような、分からないようなことでも結構いいんですよ。
表現の仕方が、要は抽象度高くってことですよね。
そうそうそうそう。だからあんまり具体的にやるとね、
どうしてもその、どんな方法やとか、また向こうも、
みんな方法に、こっち側だけじゃなくて、お客さんも方法に注目してるんですね。
はいはい。
だからそこでバトルになっちゃうんですよ。
この間の青木先生の免許価格とか、
覚えてますか?
覚えてますよ。
あのとんでもないことに気づいてしまった。
いやーえげつないですよ。
えげつないってやつですよ。余韻が残るって言ってたやつですよ。
あのお話もね、結局、方法の話一切しないのに、
上の方の抽象度高いふわっとした話されるので、
聞きたくて聞きたくてしょうがないってなるのは同じことですよね。
いや本当にえげつないですよ、あれ。
そっちの話も聞きたくて聞きたくてしょうがないんですよ。
だからそういうようなことですね。
そういうようなことは話が困った時に使う言葉なのでね
皆さんも覚えて頂いて richtig
でもそういうことですよね。
そういうことですよ。
俺、本書く時ですね、
もやしが起きたガンゲンはほんの少しだけ遅い。
そういうことですよね
俺 本書くときですね
いろいろ言われるんですよ
ダイヤさんがよく言われる
そういうこととか そういうのやめてもらえませんか
そういうことって本に書いちゃうんですか
そうそうそう
やっぱり会話やったら結構繋がっちゃうんですね
そういうことなんですよ
本書いたら一個もわかんない
文脈ないですから
そうそうそう だからやっぱり
話し言葉と書き言葉は違うんですけど
だからそこを
そういうことは利用して
ファジーな なんかわかったような
わかってないような あれやけど
なんとなくこの人面白そうやなとか
なんとなく役立ちそうな
偉い自信があるなとかね
そういうような雰囲気なんですよ
特にテレポのときなんて
時間も限られてますし
そうそうそう とりあえずじゃあ会いましょうか
みたいなんでいいんですよ
だからそこを
あんまりこの
方法のことの
言っているから向こうも
そういう方法はやってるからみたいなことを言われちゃうんですよね
なるほどね
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面白くないんですよ
なんか面白そうなやつ来るなとかね
楽しみですよね
私なんかよく言いましたよ
社長楽しみにしといてくださいよ
何するんだこいつって感じで
怖いですけどね
本当本当
というわけでね
青木先生のエネルギー全開で
愛を伝えていただきましたので
そう
電話ほどね
愛が滲み出てくるっていうかね
お役立ちの気持ちとかね
その相手に対する愛情とかね
感じるんですよね
不思議なもんで
なんか違うなみたいなね
今日の青木先生のあの声のトーン雰囲気を
何度も聞いていただくと
今日なんかやりました?
やってたじゃないですか
愛愛言って手両手胸当たりやって
ぐるぐる回して
ちょっとやってみましょうか
はい
おはようございますリアライズの青木でございます
すみませんどうも
ちょっといいですかってこんな感じです
いいでしょ
おはようございますリアライズでございます
すみませんが
担当の方いらっしゃいますかってこういう感じ
もう一回はダメか
もういいかげんじ
いいでしょ
今の参考になったと思うんでね
おはようございます青木でございます
リアライザーでございます。失礼致します。
あ、どうも忙しいとお失礼致します。
実は私ども教育をやっている会社なんですけど、なんかやってられます。
ですよね。
続くんですか、まだ。
え、すごい。
でもやっぱりすごい。
今の感じだ。
そうでしょ。
ぜひね、ちょっとこの方も今のを利用して、うまく練習してもらいたいですね。
その何となくほら、親しみ感とか愛とか。
なんかそんなのあるでしょ。
感じましたよ。
そうでしょ。
こういうことでやっていただいたらいいですね。
というわけで、ぜひトライしていただけたらなと思います。
おはようございます。青木でございます。
本日もありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木たけしへの質問を受け付けております。
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