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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日はゲストとして、一般社団法人質問型コミュニケーション協会の理事の安井匠さんにお越しいただいております。
よろしくお願いいたします。
実は、質問型コミュニケーション協会というのを2015年に立ち上げたのですが、
これの代表理事は、実は私。
本人ですね。
青木なんですね。
なるほど。
なかなか活動的には、やっぱり営業の方の指導とかもありますので、
実質部隊として、この質問型コミュニケーション協会の理事の安井の方に、言えば全面的に頼んでやっていると。
なるほど。
そういう中で、重要な部分で私が出させていただくというようなことでやっているんですけどね。
そもそも質問型コミュニケーション協会というのが、今日なぜ出てもらったかということなんですけど。
趣旨ですね。
営業の前提として、質問型でコミュニケーションして、いつも言っているように人間関係を仲良くするとか、お互いに分かり合うというところでは、
コミュニケーションという部分の比重がものすごく重要な部分なんですね。
なるほど。
そういうことで、日頃リスナーの方々からいただいている質問に対しても、質問型コミュニケーションの部分で随分解決できるよというようなこともあるので、
今日はそういうことで、コミュニケーション協会を紹介するとともに、一回質問にも答えてみてもらおうと、先生としていうことなんですね。
なるほど。
私どもで立ち上げたのは、質問型営業でいろんな形で成果をいただいていますけど、家庭とかそういうところがむしろ良くなったとかね。
うちなんかでも夫婦関係がものすごく良いようになりましたしね。
奥様自身が。
そうなんですよ。
今度奥様にエンゲスト来ていただいて。
あれ?何笑ったようです。
本当に関係が良いのかなという疑いが。
そう来ましたが。
冗談です。
参考までにとても良いですよ。
本当ですか。
そうですよね。
応援者がございます。
家族はもううちの家に何回も来てますからね。
そうなんですね。
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そういうところでちょっと登場してもらいましょう。
ぜひ。
ちょっと自分で自己紹介してくれる?
はい。
ありがとうございます。
あれ?若干の嫌っすぎな見せ方を感じましたけど。
そんな感じじゃないですよ。コミュニケーションですね。
今ご紹介いただきました一般社団法人質問型コミュニケーション協会の理事をさせていただいております。
安井匠と申します。
今日はよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
それだけ?
何かここで。
自己紹介。
自己紹介ですか。
私はもうかれこれ12年前ぐらいからですかね。
一番最初は青木のコーチングをですね。
受けさせていただいて。
うちは最初コーチングやってたんだよね。
結構前ですね。
それの中でコーチングを広げるのに質問型営業という報酬法を自分の中で使ってたんですけど。
あるいはうちのメンバーに使ってもらってたんですよね。
なるほど。
それがある医者から言われて営業を教えてくれるようになったら
世の中こんだけ困ってんのかということで営業をスタートさせたら
どちらかというとそっち側のほうが広がったわけですね。
だけどその裏でコーチングセルフマネジメントって言ってるんですけど
これがすごく質問型営業を支えてるんですよ。
その原点のところから?
そうなんですね。
伺わらせていただいてまして。
そもそもクライアントとして青木のコーチングを受けて
一言で言えば人生が大きく変わって
そこから質問型コミュニケーションされたんですね。
人生が変わりまして
そこからぜひこの素晴らしさを僕も世の中に伝えていきたいという風に思って
お供させていただくようになりました。
11、12年になるんですね。
そんな中で質問型営業という形にシフトをしてきている中で
今やったセルフマネジメント
それから質問型コミュニケーションというのは
営業だけではなく
さっき家庭っていう話もありましたけど
ありとあらゆる分野って言ったら広いんですけど
そういうところでお役に立てるなっていうことがあったんで
質問型営業に留めておくのはもったいないと
それ以外の広めるのは僕にやらせてくれという形でお話をして
それで去年立ち上がったのが
そうですね。だから社団法人作るのとか色んなことも
全部安井が一個部隊で動いてもらってね
出来上がったということなんですね。
それとコーチングという
言葉を変えるとコーチングっていう
上司部下になるとコーチングなんてよく言いますけど
それはもう前も言ったかもしれませんけど
大阪府、大阪府警、東京都
そういう自治体ですね
それから法務省とかそんなところまで行かせていただいて
それも8年間連続とかね
それ質問型営業の方ですか?
質問型コミュニケーション
つまりコーチング
もう何千人も受けてるという
実質の成果もあるんですよ
だからそういうことでもっと世の中に出していこうと
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それを改めて社団法人として
平成を整えてやってきたんで
新しいというよりもこれまでやってきたことを
改めて誘っていただく感じなんです
うち的には質問型コミュニケーション
だからコーチングでも
コーチングの前提
質問型営業の前提
その人間関係を構築するのに
この質問型コミュニケーションというのはものすごくいいと
いうことで立ち上げたということですね
安井さんご自身も元々質問型営業の方の
講師もされていたという言い方ですかね
質問型営業の講師もしてますし
それからセルフマネジメントって
単独でも実は教えたりもしてるんですけど
それの講師もしてますし
オールマイティで一番やってるのは彼です
私もビジネス上お話ししたことあるんですが
マーケティングとかも結構得意
かなり幅広くご活躍されている
一緒によく知ってますよね
そうですよね
なので今日はですね
こんだけ持ち上げましたんで
ありがとうございます
気分がいいですね
長くしていただきたいですが
今日もご質問いただいておりますので
今日は安井さん一緒に質問に答えていただいて
それともう一つコミュニケーション協会の活動って
どういうことしてるか
それだけちょっと安井の方から
なるべく簡単にお伝えしますと
今青木からお話がありましたように
人間関係を作っていくコミュニケーションという部分ですね
質問型営業をご存知の方は
この言葉慣れてると思うんですけど
好意・質問・共感
この部分をいかに丁寧に学んでいただくか
その辺の構造をやってたりだとか
あと質問の流れという部分のね
ロープレーが多いよね
ほとんどロープレーですね
朝から晩までロープレーばっかりで
とにかくできるようになるというのを
営業ではないわけですよね
営業ではない
前提ですね
人間関係を作っていく上での好意・質問・共感
そこをメインにずっと学んでいただく
6時間みっちりと
その後また2日間12時間ぐらい
そこは今度は構築的にね
問題解決の質問の流れとか
現状要求解決さんという
一般の人たちにも解決のお手伝いできるように
特徴は実感してもらうためのロープレー
ということと
それから1日とか1泊2日とか
短期集中で一気に学んでもらうという
そういうところが非常にいいなというふうには思いますね
さらにそれにプラスして
おまけは出てこないんですけど
今ご紹介した講座をですね
いろんな分野で広めていただくための仲間
トレーナーの育成ということもやっておりまして
その講座を開いていただけるトレーナーを養成し
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その方々にもさらにその世界で
質問型コミュニケーションを広げていってもらう
ということをやってます
日出的にもう動いてますよね
そういう人たちがね
そういうようなことでやってまいりたいと思いますので
残り8分ぐらいになります
お付き合いいただければと思います
では今日の質問をご紹介してまいりたいと思います
30代男性医薬品営業の方からご質問来ております
質問型営業で行為・質問・評価を実践しているのですが
青木先生のように相手がスムーズに答えてくれないことがあります
先日はなんでそんなことを聞くのとお客様に言われてしまいました
どうすれば青木先生のように相手がスムーズに答えてくれるようになるのでしょうか
というご質問です
まさにコミュニケーションの質問ですよね
行為・質問・評価というコミュニケーションの大前提ですよね
それをやってもなかなか答えてくれない
質問に入っていけないということですよね
この辺どうしたらいいか
なんでそんなことを聞くのと言われたらショックですよね
実は意外と多いんですけどね
じゃあちょっとそれをリーの安井さんの方から
ありがとうございます
私も先ほど遠藤さんがおっしゃっていただいたように
質問型営業のコンサルの方もさせていただいているんですけど
実はこのような方非常に多いんですよ
実際にロープレーをやってもらったりするわけですが
そうするとまずほぼほぼ9割くらいの方が多いのが
共感がまるでできていないとか
そもそも相手に質問をする時の顔がなんとなく怖いとか
そういう雰囲気で質問をしてしまうんですよ
そうするとお客さんも警戒しちゃうんですね
だからもしかすると質問の前の行為をどういうふうに示していくかとか
共感をどれだけしっかりするかって
そこにもしかしたら問題がないかなというふうに感じるんですね
なるほどですね
お客さんいかがですか?
結局相手を好きになることね
昔世界最強の商人のオグマンディーナのお話もしたことあると思うんですけど
あなたを愛するっていうね
だから大好きになって
まずそういうことを自分で思うということと
やっぱり一期一会で
この何十億という中の
日本で1億何千万いる中でですね
会えたっていうこの不思議さですよね
そこの喜びがあった時に
この人どんな人なんだろうって
湧いてくると思うんですよ
好奇心というか
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好奇心
もう一回この人のことを知りたいなっていうね
それが好意ということに現れると
当然質問っていうのは出てくるはずなんですけどね
それでそういう好奇心で思って質問した
そうすると答えてくれた
そしたらそうなんですかって
やっぱり共感も深くなると思うんですよ
好意があるから質問ができて
だから共感深くなる
このサイクルですよね
なるほど
そういうようなことをね
今言ってくれてたと思うんですけどね
それで面白いのが
結構やってらっしゃる方の中で
自分はそういう今青木が話してくれたような
好意をしっかり持って
共感をしているつもり
っていう方が多くて
実はこの
なるほど
教会の講座では
スマートフォン使って
皆さんがどうやってしゃべっているのか
実際にログアンするんですよ
絶対やりたくないです
そうすると結構多くの方が
え、俺こんな顔して聞いてたの?
え、全然共感してないじゃん
皆さん気づかれるんですよ
そうするとそこでですね
初めて我に返るんですね
もっとどういう方言であればいいのかとか
共感もっとオーバーに
って言ってるけど
そういうことなんだなとか
っていうのが実感いただいて
人は思った通りにしか動かないですから
そこで実感するから
初めてもっと上手くなりたい
って練習するようになるんですよ
っていうことですね
だから結局自分でやってるつもりで
このコミュニケーションっていうのは
相手がそう見えてないってことなんですよ
表情も含めてね
うちでも印象力っていうね
そういう人間ね
カメダさんっていうのがいまして
タイアップして
いかに印象
いい印象を持ってもらうかっていうね
そういうこともまたさらにパワーアップして
今やってるんですけどね
だから自分でやってるつもり
というのを
やってるつもりじゃなくて
相手がどう受け取るかを
焦点を当ててもらいたいですよ
そうすると
なんでそんな質問するの?
っていうのがなくなっちゃうよね
私あの
阿賀沢子さんの朝のね
沢子の朝っていう番組やったかな
ちょっと掃除上げてませんか
いろんな有名人を呼んで
インタビューするんですけど
非常にざっくばらんでですね
上手なんですね
私と似てんなと思うんですね
いやいや私と似てるなって
阿賀さんの男性版が私みたいなもんですね
そのままなんです
それ安井さんに聞いてください
いやいやいや
だからそこの行為の持ち方とか
その共感の仕方
実に上手いですよね
そうなると回ってきます
コミュニケーション
そこをやってるつもりの世界でやってるから
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それを実質ロープレイでチェックさせてもらって
本当にできるようにしよう
っていうようなことですね
そうすると本当に根本的な
相手への純粋なる好奇心みたいなところが
まずないんじゃないかと
そうそうそうそう
そのないということもあるし
表現できてない
ということですね
だからこれはですね
欠点とか端緒って言うんじゃないんですよ
これまた新しい本の中にも
私今度ね
秋なんかにも出てくると思うんですけど
また出されるよね
そうなんですよ
出てくると思うんですけど
端緒とか欠点じゃなくて
要は知らない
気がついてないだけなんですよ
だからそこをちょっと改革するだけでですね
ものすごい変わるんですよ
そうすると自分の長所とか強みっていうのは
ますます活かされていきますよね
だからそこをちょっと変えていただくというね
気がついてもらう
ということでぜひこの方なんかはね
一回もうほんと
コミュニケーション協会のところで
一日で済みますからね
受けていただくような
そんなに変わるもんですか6時間で
変わりますよ
現に質問型営業の熟成の方で
受けた方とかいるんですけど
学前として自分がこんなに
こんな顔してたんだっていうことで
一生懸命トレーニングして
質問型営業を学んでる人は
トレーニングする
訓練をするということに対しては
慣れてますから
もうそこからもう
一日でしっかり学んで
もちろんできるようになりますし
その後もずっと奥様にね
家に帰ってから
実践をしたりとか
質問型営業だとね
実践の場所は営業現場ですけど
どうしてもすべてが
いつでもどこでもできるんですよ
そういう意識を持ってますよね
それとやっぱり集中して
一気に仕上げていくっていう上においてはね
見てくれる人がいるっていう場合においてはね
営業でも教えますけど
やっぱりそこは
行っていただく方が早いですよね
特にこのポッドギャスラーが聞いてられる方はね
本も読んでられますし
もうだいぶ感覚をつかんでられると思うんですけど
それで仕上げてしまうなんてね
いうようなことでね
やっていただくといいと思いますよね
そうすると質問型営業の方を受けられた方でも
全然コミュニケーションの方は
色々と学ぶものが
それでもあるっていうような内容になってるわけですね
質問型コミュニケーション協会という
ホームページも実はあるんですね
だからそういうところを
また見ていただいたらと思いますね
わかりました
実はもう1回だけですか
お付き合いいただけるということですね
そうですね
実は質問型コミュニケーションを受けられた方からも
お便りとか届いてますので
それは次回の方にとっておいて
そんな振り方って初めてですね
ご紹介したいと思いますので
聞きたいですがね
楽しみにしていただきたいなと
思っております
わかりました
またぜひそういうことでね
活かしてください
18:01
ありがとうございました
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