00:05
青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第36回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今月もですね、ものすごい質問が来ておりまして。
嬉しいですね。
今日しかながら全て読み上げることができないんですが、
厳選して読んでまいりたいと思いますので、今日もご紹介したいと思います。
この方、34歳。家電量販店、セールスを担当されている方になります。
おはようございます。朝起きたら毎日繰り返し聞いています。本当に参考になります。
競合他社からの買い回りで、
価格だけ聞いて〇〇電機さんでは安かったのでそちらで買うわと捨て台詞を吐かれ、
未成約で終わることが多くて苦しい思いをしています。
価格をお話しする前に聞き出しの質問をすると、
一体いくらなんだと強い口調で言われ、モチベーションが下がります。
何か解決策はありますか。買い回りされるとほとんど戻ってきません。
何か解決策があればぜひよろしくお願いいたします。
というご質問です。
家電量販店の方ですね。もう嬉しいですね。
私も家電量販店はよく買い物に行って、私自身が並行しちゃうんですよ。
以前もちょっとその話がありましたね。
聞いてもいないのに難しい専門用語をペラペラペラペラ喋られて、
買おうと思っているのに、かえって混乱して帰るというね。
そういうのを2回か3回続けるんですよね。
そのうち買う気が薄れてくるみたいな。
そうなんですよ。もうそれだったらネットで買おうか、みたいなね。
ということになっちゃうんですよね。
ありますよね。
だからこういう家電量販店の方が本当にセールスについて考えて、
質問いただけるっていうのは本当に嬉しいですよね。
消費者の立場からということですね。
そうなんですよ。もう家電量販店のこの方、頑張れ!
なるほど。エールを送りたいですね。
そういう感じなんですよ。嬉しいです。
ぜひこの方に一つアドバイスをいただけたらなと思うんですが。
結局いろんな良い製品が出るので、やっぱり製品を説明しないといけないという気持ちに偏っちゃうと思うんですよね。
03:01
そしていつもそのレベルで話しというか勉強をしたり、いろいろ知識を入れているので、
それが当たり前になっているので、お客さん目線に合わせるというのが非常に少なくなっているんじゃないかなと思います。
もちろん詳しい人もいますけど、やっぱりそうでない方もたくさん来るわけですよね。
むしろそういう人たちって何かというと相談に来ると思うんですよね。
だからその状況を聞いてあげて、そしてアドバイスをすると。
だからまず言っていただきたいのは、私はあなたのアドバイザーですと。
何かお買い物をされる上でのご相談に何でも乗りますので、何でも言ってくださいという風に言っていただくと嬉しいと思うんですよね。
もうアドバイザーですって言ってしまっていいぐらいですか?
いいと思いますね。むしろ自分もコントロールそこへスイッチが入りますからね。
アドバイザーになろうと。
そうそう。それで値段のことを言われても、値段はこうこうこうですということで、
ところでどういうのを乗るんですかということで言っていただくといいと思うんですよね。
ちなみにアドバイザーですという自己認識を自分にも入れ、相手にもそれを伝えて、
ところでというような話で持っていく上で、ただこの方質問にですね、
価格をお話しする前に聞き出しの質問をすると、一体いくらなのかと言われてしまうことがあるんですけど、
これは…
だからいくらなんだと言ったらいいんじゃないですか?
例えばカメラ様ですと。
そうそう、ここの価格はこうこうこうですと。
その他ではどうですかとかいうようなことを聞いておいて、
私どもは実はそれにプラスアルファこういうプレゼントとか言うのもありますと。
だからそういう意味で実は価格的に変わらないですよとかいうこともきちっと言ってあげたらいいじゃないですか。
ちゃんとまず答える。
その上でところでどういう目的でみたいな話をしたり、
今何かお持ちなんですかみたいな現状を確認したりしていくと。
家電量販店の場合は価格がものすごい打ち出してますよね。
そうですね。
だからまず価格を見に来るっていうのはお客様の心理だと思うんですけど、
でもね、裏ではそんなことないと思うんですよ。
裏と言いますか?
本音ではそういうことどう役立つんだとか、本当にこれを活かしていけるのかとかね、
言う方すごい多いと思うんで。
実際にほとんどわかってないんですよね。
実際にほとんどわかってない方々ばかりですからね、心理については。
だからそういう例えばどうでしょう、1万円の差とか2万円の差ってあるんですかね。
2万円のもの買うなら1万円の差はでかいでしょうけど、
家電量販店で冷蔵庫だったり洗濯機の10万円超えるものの5000円から1万円の差って、
06:00
結構アドバイザーの力量でひっくり返せますよね。
そういうことなんですよ。
そこをこういう製品がついてて、こういう部分がついてて、
これってこんだけの商品につながるとかね。
いうことの取り返しは何歩でもつくと思うんですよ。
確かに。
だから高いわね、なんて言われてもそうですかって言って、
いいんですよ、他でも買っていただいても。
ただ、ぜひアドバイザーなんでね、そういうことのどういうことを望みかをまた聞かせてください。
というふうに言ってあげたらいいと思うんですよ。
なるほど。
ちなみにあくまで今回質問なので推測の域でしかないんですけども、
この方の価格だけ聞いて○○電機さんでも安かったのでそっち行くわって投げ捨てゼリーを言われて、
その時点で去っちゃうって言ってますけど、
これ青木さんだと上手くその後にところでとか言いながらですね、
ちょっと話できる気がするんですけど、
青木さんから見るにこの方はこの時点で何が起きてそうな。
だから安かったんでそっちへ行くわって言ったら、
たぶん価格にこだわってると思うんですよ、この人も。
この人自身が。
この人自身がこだわってて焦っちゃってると思うんですよ。
また価格の話されちゃった。
やっぱり価格が重要だと思ってるのかなって。
そうなんですよ。
だからそうなんですかっていいんですよって。
そっちでそういうことでしたらもうお買い求めてもいいと思いますと。
それでその中で実はこれをお買いになられるってことは、
どういうものが得たいんですかっていうようなことね。
そういうことのアドバイスをぜひともさせてくださいとかね。
言ってあげたらいいと思うんですよ。
あと何人の電機さんに行くって言われたら、
他の電機と比べる時にこういうところをチェックした方がいいですよとかいう情報をあげてもいいぐらいですよね。
そうそうそうそう。
いいこと言いますね。
そうなんですよ。いいことですよ。
そういうことなんですよ。
親父たちの精神があると今みたいな話って必然的に出てきそうですよね。
そうですね。だから前も言ったんですけど、
私でも不動産をやってて、
不動産でもね、やっぱり価格帯は変わらないとか、
ひょっとして向こう負けるとかいうようなことあるかもしれませんけど、
結構戻ってきていただきましたよね。
だからそれは本当にアドバイスをして、
本当に関わろうとしているというようなことを感じていただいたということですね。
なるほど。
それをちゃんと感じていただくためにやるべきことは?
相手のために一生懸命になってあげると。
相手がどういうことを望んでいてて、
どういうことのために買おうとしているかということのアドバイスを
きちっとしてあげると。
これ実際に営業塾なんかでもですね、
他の営業を教えている人でも、
やっぱり電話でかかってきて、
やっぱりあんたのとこから買うわとか、
これは他の物販ですけどね、
09:00
一回立ち去ったように見えて、
戻ってくる率がものすごく増えました。
それはやっぱりお役立ちというか、
感覚が相手に伝わって受け取っているんですね。
そういうことなんですよ。
確かに安かったのでそちらへ買うわという人もいますよ。
だけど全てがそうじゃないと思うんですよ。
その中でも戻ってきてくれる人もいるし、
そう言いながらお話をして、
その中で大勢変わらないし、
やっぱりこうやって相談に乗ってくれる方がいいしね、
と言って買う人もいますし。
だからいろんな人がいるはずなんですよ。
なるほど。
でも安かったからそちらで買うわという人だけではないはずなんですよね。
というかね、本当に価格だけで買おうと思っているのであれば、
kagaku.comとかね、
そういったインターネットとかね、
そこに買うはずなのに、
電気屋に来ているっていうことは何かあるはずですよ。
そうなんですよ。
そこで情報仕入れてkagaku.comとかで買っちゃうかもしれないですけど、
来ている時点で何かを探しに来ているので、
何かのお役立ちにできる要素は何かありそうな。
もう絶対ありますよ。
アドバイザーになるっていう。
アドバイザーになる。
相手に言ってしまっていいぐらいなんですね、私アドバイザーなんでと。
言わないといけないんじゃないですかね。
そこまでですか。
そんな感じなんですね。
だって量販店でもう寄ってきて、
人が寄ってきて、営業の人がね。
話し出したらもうやっぱり、
売りにかかられられるなと。
確かに。
いうふうに思っちゃいます。
そうですね。
一回も、いいんですよアドバイザーですからって言って、
言ってくれた人いないですよね。
量販店で。
確かにまたごめんねって言って、
いいんですよって言ってくれる人はいますよね。
だけどアドバイザーなんで、
また寄ってくださいとか、
そしたらお声かけてくださいとか。
ない。
ないよね。
ないです。
私も会ったことはないです。
ないでしょ。
それ言われたら、
もうその時点で結構印象残りますしね。
私だったら探しますね。
また行った時。
あ、いたいたいた。
あるかもしれない。
あの人がいる店やっていうようなことで、
行きますよね。
私、妻と買い物ね。
引っ越した時に行ったとこがあってね、
やっぱりその担当者ですもん。
その方を指名で。
そうそうそう。
割とね、
ブスっとしてるんですけど、
やっぱり質問したことに対して、
的確に答えてくれるんですね。
そしたらちょうど引っ越しで、
あれやこれやと、
みんな買いましたもん。
それでね、娘がいるんですね。
あの人がいるから行こうって。
他にも相性のいい人とか、
12:01
いくらでもいいそうなんですけど、
なんかやっぱり的確に聞いてくれて、
答えてくれるんですよ。
自分たちのこちらのニーズに対する回答を
出してくれるんで、
心地いいわけですね。
そうなんですよ。
だからそういう量販店で、
価格でもう買いそうな時代やと思うかもしれませんけどね。
だからこそやっぱり、
自分というものをね、
もっとお客様に役立つ自分にしてね、
アドバイスや、
あるいはコンサルティングをしていったら、
ものすごい目立つと思いますよね。
そうですね。
では、分かった。
まずいろんな基本的なお役立ちの精神を思い出して、
とかいうのもあるかもしれないですけど、
一旦まずお客様に対して、
私はアドバイザーですのでというところから、
初めて見て、
そこから何が起きるかと。
それはぜひ、
実験的にもですね、
チャレンジしていただきたいです。
まずね、絶対言えることはね、
楽しくなるんですよ、仕事は。
頼られるから。
そして安心して向こうもニコニコして喋ってくれる。
はいはい。
いろんなことを喋って、
頼られてる感が出てくるんですよ。
だから絶対仕事楽しくなるんですよ。
なるほど。
そうするとエネルギー出てくるんですよ。
楽しさのエネルギーが。
そうするとまた人が人を呼んでくるっていうね。
こういうことに絶対なってきますね。
連鎖が起きる。
そうそうそう。
もう売ろうとしてる人はね、
もうありがとうって言ってね、
また今度って言ったら、
チッて浮かぶんですよ。
だからあかんならみたいなね、
それ感じるんですよ。
そうですね。
バレますよね。
この方もそういうところちょっと一瞬出たりしてないかっていうのも、
セルフチェックしつつ。
そうそうそうそう。
全然そんなにモド的に人はモド的に人で、
いいんですよ。
それぐらいの大きな心でね、
お役立ちに徹していただきたいですね。
いいですね。
分かりました。
ぜひアドバイザーとして
お役立ちの精神を一度振り返ってみて。
とにかく量販店の方からこうやって質問が来たっていうのはすごい。
やっぱりそういうこと考えてるっていうことは嬉しい。
そうですね。
これは消費者青木たけしからの声ですか。
そうなんです。
ぜひね、家電量販店、
他の方も聞いているリスナーの方いらっしゃったら、
そうそうそうそう。
また生々しいご質問いただけたらと思います。
そうですね。
ぜひお役立ちの形でやっていただきたいと思います。
そしたら私行きます。
量販店とテーマを教えてもらえれば。
どんどん行ってどんどん買います。
いいですね。リアルロールプレイングをしていただいて。
はい。
青木さん本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。
15:00
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
ウェブサイト
ウェブサイト質問型営業のホームページの右サイドにある
ポッドキャストのバナーからアクセスいただきお申し込みください。
ホームページは質問型営業で検索するか
url www.s-mbc.jpでご覧いただけます。
それではまた次回お会いしましょう。