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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします。
青木たけしの質問型営業 青木先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。番組が谷口物語に変わってきたね。 そうですね。今日はエピソード2というシリーズに行きたいと思います。
ご紹介させていただきます。 面白い話が。 持っていかれちゃってるんじゃないですか。 いやいやいや、持っていってくださいよ。
ということで、今回のゲストを前提に続きまして、株式会社木の家専門店 谷口公務店の代表取締役、谷口社長にお越しいただいております。谷口さんよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。 よろしくお願いします。
ということでね、時間もないので中身に入っていきたいなと思うんですけど。 ちょっと聞いてない方ぜひ前回も聞いていただきたいんですが、今エピソード1が終わったところは、
ちょうど大工さんをバーッと採用しようと思って撮って、これから大工が棟梁になる時代だと思って撮ったら金髪ピアスがむちゃくちゃで、保険目当てで次の日から来ないみたいな状態で大変だったところ、ある専門学校ですかね、京都の。
その前のね、その前のターンも連帯保証員で多額の借金を背負って、それでも勉強しに行くうち、もう奥さんいるんやけど、うちもそうやけどね、母子家庭みたいなもんですよ、立ち上げるときは。
そこで共感作んなくて大丈夫ですね。
もう嫁さんにいつも言われるんですよ、あんた子供育ててないって。
そういう状況もありながら、谷口社長ご自身がその専門学校ですかね、に行って、そこで一緒にやりたいといった設計士の方を採用して、その方が営業を一緒にやるようになったというところから、設計士営業というのがスタートしたみたいな話で終わってるんですけども。
この辺りからマイクを渡してもよろしいですかね。
設計士の方がうち来ましたと。それからですね、いろいろ本を読んで、リクルートの江戸江さんってことですかね。江戸江さんの本を見たときにね、会社は人材団みたいに書いてたんですよ。
そこから、そっかと。さらにもう一冊ね、新人を生かすも殺すも社長次第みたいな本があったんですよ。安田さんっていうマイナビの、名前なんやったかな。
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その会社がね、内容見てたらすごかったんですよ。社員にはバス乗らさない、電車乗らさない、タクシーしか乗らさないとか。
安田さん、あのYキューブ。
あ、Yキューブ、Yキューブ。
Yキューブの本。
安田芳生さん。
あ、そうそうそうそう。
Yキューブの安田さんはもう、江戸さん親しいよね。
親しいんですか。
よくご存知。
その本を見て感動したんですよ。
その時にね。
繊維変札を広げたんですね。
そう、あれは潰れてからじゃないですか。
潰れる前に、新卒、人材がね、お金かけてても人材を取るべきだって書いてて。
あ、そうなんだと思って、やっぱり会社を良くするためには確かに、正直そのね、これはもう偏見感とか私の意見ですけどね。
学校中退してやってるとか、友好とかはね、やっぱり会社辞める癖があるなと思ったんですよ。
ハローワークで採用してた時に思ったんですけど、簡単に辞めちゃうんですね。
で、やっぱりちゃんと学んで、そういう子たちを採用すべきだなということを思って、
その本にピンときてね、すぐ大卒、大卒すぐ入れたら面白いなと思ったんですよ。
へー。
何年目ぐらいですか、創業、今19年ですけど。
3年目ぐらいですね。
早っ。
3年目で。
で、本を読んで、よし大卒やと思って。
あの頃なんですね。
で、あの時新卒始めたのがそれをきっかけってことですか?
そう、その本がきっかけで、そっからね、合同説明会行ったんですよ。
石炊ハウス、大和ハウスいっぱいあるじゃないですか。
そこに足りなく込めて出たんですよ、頑張って。
おーおーおーおー。
石炊の前に100人ぐらい並んで、立ち見がある横で、うちゼロやったんですよ。
なるほど。はいはいはい。
で、出るだけど何人か来て、会社の資料あります?みたいな感じで、これもまた茶髪ピアスみたいな感じで。
え?そういう感じのこと?
大学でおるんですよ。
なんでそういうのばっかり。
で、来て、いついつ採用の選考会やるんで来てくださいね、みたいなこと言って、
あ、わかりました、拒んだんですよ。
拒んだけどあれですけど。
拒んだ。
来たんですよ。その子実は今社員で頑張ってるんですけど。
へー。今度ゲスト出ていいじゃないですか、その拒んだ方に。
その子はね、履歴を忘れたんですよ。
もう忘れたけど、まあいいや、大学生で対応したいし。
心理学科みたいな。
心理学科、建築じゃないんですか?
建築じゃなくて心理学科で現場監督したいっていう話があったんで。
現場監督。
これね、たくさんをちゃんと射止めてくれるんだ、心理学科だから。
勝手にね。
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そしたらね、入社したら今はちょっと病んでたんですよね。
違う意味での心理学科だと。
違う意味で何か、ごめんごめんと分かるわけで。
まあ、そんなんもいろいろあったんです。今頑張ってくれてるんですけどね。
その子はスタートで、いろいろ聞いてるうちに、
陸ナビもありますよみたいな話になって。
そうなんだ言って、募集を陸ナビ、マイナビでサイトから始めたんですよ。
最初はマイナビだけだったんですけど、そしたらね、
その頃就職の氷河期やったんですよ。
学生が。氷河期で、設計士、大工って書いてあるんですよ。
メインは大工なんですけど、設計士って書いたらね、
びっくりするぐらいエントリー、1000人くらい来たんですよ。
考えたらね、設計士募集してる会社ってないんですよ。
陸ナビとかであんまり募集してないんですよ。
建築事務所って小規模が多い。
結果採用、出さないし。
ハウスメーカーは設計士募集してない?
しない。ハウスメーカーは営業マンです。
設計士ってほとんど募集してなくて。
そしたらニッチなんでしょうね。いっぱい来て。
で、履歴書とか会社にこれぐらいバンって、
すごいね。運送で来るんですよ。
そしたら、高学歴っていうのは人ばっかりですよね。
ウォーってもう嬉しかったですよね。
名声としたらもう本当に優秀って言ったらあれですけど、
この田舎のちっちゃい会社にでも来てくれるわけですよ。
女の子は多かった。男はゼネコンに行く傾向があったんで。
女性でも本当に優秀だなっていうかね。学歴の話ですけど。
採用していく中で、大学生は少ないでしょ。
大学生は学生でもオラオラ系が来るんで。
学生の中でもオラオラ系が来る。
これはあんまり良くないな。でも大学生かと思いながら、
そこで説明会の時にね、
うちは東洋という会社を目指して、世の中変えていくんやみたいなことを言うんです。
日本人の会社を作ると。石製ハウスを抜かすとか言ってね。
そういう話をしてて。
最高の設計師に、皆さんわかりますかって問い合わせたよね。
現場を知ることや。
うちの会社は現場からスタートできるんや。
つまり大工ってことですか。
採用のコンサルも入れて、いろいろやってたんですけど。
要は、うちの会社に入るための動機づけをすぐ先行しないとダメや。
落とす先行したら、これ先行のノウハウなんですけどね。
落とす先行じゃなくて全員上げるんや。基本的に。
全員上げて最後に落とす。
っていう先行していく。
なぜかというと、優秀な子っていうのはあちこち合格の札を取るんで、
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逆に選ばれる立場になるから、
選んだ時にうち来るような状況をしておかないといけないという話があって。
要は、1次先行はほぼ上げていく。
よっぽど悪いことない限り上げていって、
2次先行でたっぷり1時間、こっち2人で向こう1人で駆動組んですよ。
っていう話の中で、
あとは優秀なうち大工っていうポジションもあって、
そこから現場を知ってから、超一流の設計師になれるようになる。
こんな話をね。
いやいやいやいや、これはもうね、
エピソード10くらいまで行きそうやから、
この辺で。
止めた?
止めた。
話はまた元に戻さないといけないからね。
こういう形で今、大卒とかすごいね、
もう本当にみんなスタウンですよね、本でね。
大工の人も、それから設計の人もね。
それと別枠で借り入れのことがあるじゃないですか。
借金をそうやって雇いながらでも返せなあかんねんから。
そっちの話戻しましょうよ、今度は。
そっちにもまたあるんですか。
借金も同時に約束手形の編成もしながら採用もやってくる。
こういうね、恐ろしいことをやってるわけですよ。
そこに売り上げの保証があるか言ったらないですよね。
私も正直ね、これ会社潰れたらどうしようかなって。
潰れたら、言うたらこの未来のある若い子たちがね、
キラキラしてきたこの人生をね、
選択を謝らすことになるなって思ったりもしたんですよ。
そこで一度ね、辞めようかなと思ったりした時あったんですけど、
私が大手ハウスメーカー始め10年勤めてたんで、
その時にね、上々の会社に勤めてたけども、
充実感はあんまり感じなかったんですよ。
で、ってことを考えると、
うちの会社がある間だけでもね、
ちゃんとした教育をするというか、
正しいことを自分がやっていけばね、
その人生の経験というのは、
その子にとってプラスになるだろうなと。
であれば、採用してもいいだろうという自分でいい。
すごい前向きな考え方。
で、継続したんです。
だから売り上げがあるかないかわからないけども、
10人採用って言ったけど、5人、5,6人からスタートして、
ずっと採用が前として。
その時新規借りではできる状態だったんですか?
もう仕事取れてきたんで、
お金回してましたね、どんどん回しながら、
仕事が取れたらお金飛ばせるんですよ。
っていうようなことが起きたんで、
それで、子育てていくというね、
新卒っていうのは素晴らしいということがわかったんで、
ゼロからね、真っ白から染められるというかね、
自分が作りたい理想の党領という、
みんな喜ばす会社を作るためには、
規制概念はいらんと、中途最悪の。
新卒で真っ白の子を
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夢のある会社にするために、
そういうメンバーに揃えていく。
逆に言うとちゃんと育てていくって話でもありますもんね。
そこからいっぱいあって、
たくさん退職者もいますけどね。
何とか100人まで来てる。こんな状況ですよね。
それと共に、最初の3年間の返済の
そこの話とかいろいろあるじゃないですか。
はい。
えっと、ブラマヨでの話。
そうそう。もういよいよ詰まってきてみたいなね。
ブラマヨでの話も芸人じゃないですか。
あのネタいきましょうか。
あの時の話は奇跡の話があって、
一番最初に
大手の仕事を辞めて、
元受けになって、
もうお金が尽きてたんですけど、最後の力ということで
夏祭りをしてお客さん集客しようということで
自分で手書きでチラシを作って
輪転機で回して
広告屋さん持って行ったんですよ。
50万ぐらいしかなかったって言ってた?
50万ぐらいのお金を全部使って広告屋さん。
もうそれがアウトやったら終わりやなというぐらいの
賭けの一手で
もうやるしかなかったんで。お金も借りれないし
追加用紙もないし。
何年ぐらいの話ですか?
それがもう19年前ですよ。
チラシを出したら老夫婦が祭りで来られて
老夫婦の方が今
考えてると日常公務店とか
メーカーと
あいみつ森やけどいいかいって言われて
ああいいですよって言ってあんまり意味分からず
あいみつ森って意味も分からず。
ほんまに分かってへんねんな。
新宿のみつ森もしたことなかったんですよ。
当然みつ森でしょって今はパソコンでしょ。
手書きでしたからね。
手書きの時代で
親父から聞いてたのが
10%あらり液乗せといたらいいんだよ。
10%で大会社なんですね。
そういう話を聞いて
老夫婦の家に行って頑張りますって言ってね。
とりあえず話聞いた設計事務所に
これ聖書してくれみたいな。
老夫婦が書いた絵を聖書してくれって言って持って行って
子供の日みたいな世界じゃないですか。
パパッと書いてもらった図面を業者に全部送って
みつ森出してもらって
手書きでみつ森作ったんですよ。
後で見たら計算間違えてたんですけどね。
全然話進まねえ。
これ提出して
3600万円くらいになったんですよ。
高いのは言われたんですよ。
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終わったなと思ってね。
翌日電話があって
なんですかって話をしたら
なんですか?なんですかやないや。
明日お金持って行くって言われたんですよ。
明日じゃない今からって言われたのかな。
お金持って行くって言われたんですよ。
夕方に行くわって言って
夫婦で来たんですよ。
紙袋持ってね。
どうぞお茶でも飲んでくださいって言ったら
紙袋があって早く行き知れなあかんやろって言われたんですよ。
はいって言って
2000万現金。
出してくれたんですよ。
いつも出して契約もしてないんですよ。
契約書も知らなかったんですよ。
昔の大工さんどんぼり患者やから。
契約書もない状態で2000万持ってきたんですよ。
請求書も出してないし。
びっくりして数えますって言われても
2000万の札束数えたことないから。
手が震えてちょっとすいません。
明日銀行持ってきますって言ってね。
手書きで扱い書みたいなの書いて
2000万で数えませんと渡して
その晩は怖いから
布団の中で腹に巻いて寝ました。
それはそうですね。
翌日銀行にボンと持って行って
はいってね。
びっくりしましたね。
老夫婦は分かってくれてたんかねそういう状況。
昔の家作りってね
冬に木を仕入れて
秋に木を切ってね
秋冬に木を切るんですよ。
いい木を冬に仕入れて
冬明けから刻みっていうね
柱を刻んで春に棟上げをするっていうのが
昔の家作り。
そこで土壁を塗って仕入れて
年末に完成するみたいな。
そういう意味で木を早く仕入れた方がいいやろ
現金で当たった方がいいやろっていう意味なんですよ。
ああそういう常識があってすごい。
大人というかね。
コム店というのはそういう事情があるっていうのが分かっておられない。
どう思いましたそれ。奇跡ですよね。
もうね、だから
驚きですよね。
意味が分からないというか
とにかく私は
何も知らなかったから
一生懸命作るっていうことだけを表現してたんですよね。
言葉も多分むちゃくちゃな言葉を使ってたんだろうし
2000万いただいて
それから打ち合わせを初めてね
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工事させてもらった。こういう奇跡のことが。
そこからゴーッと来たんですか。
そこから手形クリアして
そこからまた仕事
同じスペースで
自転車送票ですけど
走り回るの繰り返しを。
力づきますよね。そういうことがあったら。
そうなんですよ。
そういう出来事が一つの大きな転勤になってね。
そういう出来事っていうのはね。
奇跡だね。
こういうの似てるわ。ほんまに。
重いかなと思いました。
いやいやいや。
エピソード2終わりましたね。
エピソード2終わりそうなんですけども
一応ね。質問型営業現実今
そういう中で
25名
全員導入がスタートし
社員さん100名ですかね。
これは振り返りとかね。
セルフマネジメントだよね。
全員導入。
青木先生と質問型をしている間にね。
実はなぜ質問型営業が
始まったのかという話を
青木先生と一緒にゴルフ行って
そしたら本当は
青木先生の本職はね
セルフマネジメント経営者に向けて
コーチングとかそういうものをやってたんやと
それを打っているうちに質問型が誕生したんや
という話が
じゃあそれ一度
受けてみようかなと思って
受けたんですよ。今は受けている最中なんですけど
話がそれでいて
授業進んでないって感じなんですけど
でも途中なんですけどね
その中でやっぱりリフレクション
振り返りというのが質問型営業の研修でもしょっちゅうあったんですよ
ちょうど私ね
ドラッガー塾に通っているんですけど
その中でもドラッガーさんがリフレクションって大事だってことを
言っているときあったんですよ
そういうセンスをやっていることが合致して
振り返りって自分やってないなってことに気づいて
今はそのセルフマネジメントの
研修を受けながら感じることがね
まだ初めて
3か月4か月くらいですか
11月10月頃が始めたんですけど
その4か月は私の中で2年か3年くらいあるような感覚なんですよ
なんでかというと
私はもうちょっと脳死んで
今あることをやるってことで
上書きみたいなことをやってきたんですけど
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夢を見るというか目標設定をして
毎日進んでいこう
1年後3年後10年後
未来を描いてそれに
ビジョンに向かって走っていくことだけやってたんですよ
気がついたら振り返ることはしなかったんですよ
今日を振り返る
1週間終わったら1週間もちゃんと振り返る
1週間終わったら1か月も振り返る
1年終わったら1年振り返るということを学んでいるうちに
自分がこの1週間やってきたことって
こんな良いことやってたよなとか
この学び忘れてたとか
今やってたことで十分
活かせるし休日してるよなってことに気づいたりとか
この2、3ヶ月が2年くらいか3年くらいの
ものすごい時間が長く感じてるんですよ
スピードは1日が来いから
2日分とかそんな気持ちになってくるよね
そういう気持ちになるんですよ
これすごいなと思って
どんどん刺激を求める人生
何か新しいことをやらないといけない
ということばっかりやってたのを
社員も同じことを思ってるんだろうなと思って
これはリーダーから順番に
若い子たちも退職する子もいるんですよね
それに言う内容が
必ず先輩たちを見て
憧れられないとか
環境が悪いとか
よく聞いた人のせいです
結局自分で悪くないのって
自分がどう燃えられるかというのが勝負だと
燃える理由を作るだけの話であって
良い上司がいたら良い上司がいるから燃えれる
悪い上司がいたら反面教師で頑張れる
という言い方も言えるんだけど
逆を言うわけですよね
良い上司だから仕事させてもらえへん
悪い上司だから雰囲気悪いとかね
自分の人生を振り返ると
充分満たされてるよね
自信が出てきて
結果につながっていく
これは行けるなと
うちのリーダーから全員
セルフマネジメントの
導入ですか
質問型営業終わったメンバーね
それこそ大工さんのメンバー
金口社長ご自身の振り返りによって
自分自身の人生が2,3年に感じる
社員さん達の質問型営業も
色々されてるじゃないですか
振り返りもしてますし
会社全体としての変化を感じるところは
あるんですか
営業の方の社員
やる気があるの分かりますよね
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前までは
広報という部署があるんですけど
集客ですよね
私が社長は集客だと思うんで
集客を常にやるじゃないですか
売上が達成してないのに
みんな忙しそうなんですよ
売上達成してるのに何でそんな忙しいんだろう
仕事が忙しいです
それがだんだん
質問型やっていくと
社長集客もっとくださいと
いう風になってきましたよね
本当に口下手だった子が
基本思ったのが
設計師になりたい子って
ほぼコミュニケーション苦手で
喋りが苦手な子ばっかりなんですよ
そういう子たちが
目の色が変わってきて
質問型役は逆にコミュニケーション能力低い方
逆に跳ねたりしますからね
目が輝いてきて
向こうから喋ってくるから
この子は喋り出したらすごい良い表情するし
魅力的になるなっていうのは
今感じてます
話尽きないんですけど
これどこかのタイミングでまた
エピソード3以降
今ちょうど実践中なんで
これがどうなってるかっていうね
ここからまだまだ今大工さんもやってるし
大工さんもいい振り返り書いてますもんね
みんな優秀なんですね
エピソード3は
それの成果を発表していただく
成果の発表と過去の話の組み合わせで毎回出ていただく
面白いですよ
ぜひブラマ用の裏マヨも
YouTubeとかで見れるんですかね
YouTubeでもう無くなっちゃったんですよね
ティーバーで限定公開はできるんで
お住まいお考えの方は
谷口公務店としてされているYouTube番組
何百万再生みたいになってますよね
何十万再生くらいか
かなりよくあんなYouTube伸ばしてるなって
YouTubeを見てブラマ用も来たんですよ
そういうことです
そっちの集客につながる
谷口公務店の方でブラマ用の見せてほしいとか
問い合わせしたらまた送っていただくとか
そういうの今用意してますからね
採用したい方は申し込んでいただいて
他の方はうちへ行っていただいたら
今ちょうどやってますからね
YouTube見てくださいね
コメントチャンネル登録
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YouTuberになってるじゃないですか
ということで今回2回にわたって
面白かった
谷口社長大木先生ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
番組では青木武氏への質問を受け付けております
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