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こんにちは、遠藤克樹です。青木滝氏の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日も行きたいと思いますが。
ええええええ。
なんですか、ええええええ。
今日はもうゲスト、ゲストでございますよ。
ご紹介してよろしいですか?
はい、どうぞ。
ということで、今日のゲストをご紹介したいと思います。
今日のゲストはですね、株式会社ナウエルのフューネラル事業部プランナーブマネージャーを務めていらっしゃいます。
鈴木竹博さんにお越しいただいております。鈴木さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
はい、ようこそおいでいただきました。
おいでいただきましたということでね。
ナウエルさんいうとね、過去に実は暮らしの案内所っていうところで竹下さん。
社長をね、時々にも出ていただき。
ああ、そうです。社長も出ていただきましたし、高橋さんも出ていただきました。
竹下さんにもね、出ていただいてね。私が竹下、竹下が全然言えなくてね、たじたじしたのを覚えております。
445回、446回ありますが、そのメンバーでございますよ。
そうですね。今度は別にフューネラル事業部っていうね、総裁部門ですね。
この総裁部門もその暮らしの案内所以降ですね、検証をさせていただいて。
はい。そこで受けていただいたメンバー4人のうちの1人。
そしてなんと、鈴木さんはこの最後のロープレイコンテストで優勝をしたっていうね。
なるほど。
なんとこれがね、大穴やったんですよ。
そういうゲームなんですか?あれ?何かかかってますか?
だって最初ものすごい低速でずっと進んでたんですよ。
途中からね、それも後半ぐぐぐっと伸びて最後に優勝したみたいな。
鼻入れましたか?
だからぜひ出ていただきたいなと思ってね。
ありがとうございます。
そういうご紹介でよかったでしょうか?
いや、プレッシャーがかかりますけど。
どこから話いきますか?
青木先生ここはお願いします。
青木さんもね、いろんな研修を今までされてられるんでね。
そういう流れの中でまた今回、特にヒューネラルは他の研修も長くやってられたりね。
そういうようなことがあって、その中でのスタートなんて感じでしたから。
スタートする前とかどんな感じでございました?
そこから聞きたいなと。
いいですね。前回もね、それ聞いたところまた変な桁のおっさん来たなみたいなね。
話ありましたよね。
しかも大阪かよみたいなね。
毎度出てきたよみたいな。
アウェーですからね。
いかがですか?鈴木さん。
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そうですね。本当に様々な研修はありがたいことにたくさん受けさせていただいておりまして。
関西の方っていうのは初めて。
関西の方?
そうですね。私も関西弁を生で聞くのは。
そこかよみたいな。
外国人扱いですね。
びっくりしたことを覚えてるんですけど。
今までも質問を与えようといいますか、様々なお客様のお話を聞いて提案するというところには力をもともとは入れていたところはありますので。
今までと何が違うのかなっていうのは宛名がつきながら始まったというのは印象です。
その辺が低息状態っていう段階でございますね。
でもすごく分かりますよ。腕組んで。
あんたどんなもんないなっていうやつですよね。
そんな失礼ではないけど。
そんな失礼ではないけども、なんとなくね。
という感じでしたよね。
そうですね。
営業のほうは苦手意識があったり、全然ダメだったとか。
その辺どうだったんですか、スタートのときは。営業力としてはご自身。
いろんなことに、いろんなやり方というか。
やり方を変えながら定まらないまま来ているというような感覚ではあります。
もう10年ぐらい営業経験をしてってことですよね。
それでね、やっぱり名古屋さん熱心でね。
徹底的にお客様のね、それこそお役立ちになろうなんて言ってね。
すごいもう、それこそね、社員さんがヘトヘトになるぐらいまで。
その、お組織って最後じゃないですか。
もう本当にそれをね、悔いなき、ないようにしてあげようなんて言って。
ものすごく一生懸命、お客様のためにね。
何かが必要やって言ったら、寝ないで買いに行くとかね。
それぐらい熱心にやってたんですよ。だから分かりますよ。
それでヘトヘトになるって言ったら失礼やけど。
やっぱり成功に突き果たすっていうかね。
それぐらいまで没入してやってこられたという歴史があるんですよね。
お役立ちの精神はそもそもナウエルさん自体にちゃんと育ってるっていう状況だったんですね。
そうそうそうそう。
そんな中で。
はい。
先生の研修、最初は様々教えていただいて分かったつもりではないですけども。
違いというのは今まで受けてきたところと違いというのはなかなか感覚としてはつかめなかったんですけども。
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一緒に受けた4人のみんなとロールプレイングをする中で、
私が違いを感じたのはお客様役を、自分で担当者役ではなくてお客様役をやっている中で。
はいはいはい。
様々質問を受けながら、本当にしてもらって嬉しかったことって何でしたかという質問から、
自分の親父はもう亡くなってるんですけども、父親の質問を受けていく中で、
ちょっと自分でも忘れていた父親の姿というのを思い出してきた。
ロールプレイングで2人で営業をやるじゃないですか。
そのときに疑似体験としてお父様のことを、自分がお客様役で亡くなられた個人さんとして喋るっていう、そういうロールプレイングですよね。
そうですね。はい。
なるほどね。だからご自身がお役立ちに立ったヒアリングというか、質問をされるという経験を通して、
いろいろ過去のこととかをアクセスして振り返って思い出すことで、
はたとなんかあれなんだこれはという感覚を現体験として覚えたんですね。
そうですね。はい。
本当に父親もしましたし、ばあちゃんの祖母もしましたし、いろんなパターンでこの研修というかロールプレイングをしてみて、
どんどんとその人の姿を思い出せたというのは、こういう感覚をお客様に知ってもらいたいというのはすごく強く感じた。
研修における中で変わった部分だと思います。
ということはそのプロセスの中でそのご家族のことの顔を思い出したり、思いとしての感謝だったりとかっていうのが、
それこそ湧き上がるみたいなのをちょっと経験されたとかそういう感じなんですか。
そうですね。はい。
なるほどね。その時の感覚ってどんな感じであったんですか。
そうですね。やっぱり実はその祖母なんかも認知症になったり、あと父親も最後亡くなる前は結構病気で周りが大変だったというか、
家族自体もちょっと大変な思いをしたというところが記憶の上乗りじゃないですけども、上書きじゃないですけど、
お父ちゃんに対していいイメージ、祖母に対してもいいイメージが最後亡くなってた状況で、
そういった昔の記憶ですとか、本当にお世話になったような時の記憶を取り戻せた時にやっと感謝の思いが芽生えてきたというのは大きいかと思います。
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これお仕事柄ちょっとイメージ湧きましたわ。
確かに介護経験あったりすると直前の記憶でやっぱりご家族の辛労だったり精神的にもいろいろ言われたりとかで若干嫌な感情とかが出ちゃって、
そっちが優先されてそのまま葬儀に入っていくときに、本当だともっと前に遡って向き合っていけばいろんな思い出とかあったのに、
その目の前のところだけの記憶が強烈すぎて、葬儀の時に悪い印象でスタートしちゃうみたいな、
だからとにかく早く終わらせたいみたいな方の、良くないかもしれないけどそうなってしまうっていう現実の話ですよね、これ。
そうですね、やっぱりそういうお客様多いと思います。
そこに対して質問型営業で、しかもゆっくりとお役立ちの立場で、そこをまず聞いてあげた中でいくと徐々に浄化されてきますもんね、気持ちが。
そうですね。
私、今でも鶴木さんがお客さん役でやって、お父さんか誰かの時やったと思うんですけどね、顔つきが変わったの覚えてるんですよ。
いや、そうでしょうね。
あー、なんか変わったなーっていうのをすごく覚えてるんですよ。
そういうのって結構私見逃さないんですよね。やっぱり価値観が変わる瞬間ってあるんですよ。
あり方が変わる。そこがまた訪れないと、要は売ることからお役立ちっていうところに変わるっていう瞬間ですよね。
あ、そういうことやったのかっていう気づきですよね。
だから、それすごい覚えてるんですよ。そこからググググッと抜け出したんですよ。
低速だった、鶴木さんが。
そうそうそう。本当ね、終わる1、2回前ですよ、確か。そんなに違いました?
そうですね、やっぱりどうしても研修受けてる中で、最終目標的には売り上げが上がるというところが、どうしても頭のところ真ん中にいたのかなと思うんですけども。
その感覚をお客様に知ってもらいたいというか、思い出して感謝の思いを持った時にこの感覚を思い出してもらって、
あとそれを決めてくれたお客様だったら、それはそれでいいんじゃないかと、こっちの割り切りもなんとなく気持ちを受け付けられるようになったというのはあるかと思います。
素晴らしい。
いや素晴らしいですよね。しかも質問型営業のプロセスを通して、自分の仕事の意味とか位置づけが変わったんでしょうね。
そのやってることの価値も体感して。
そうですね、やっぱりそれは創業でしか体験できないんじゃないかとも思います。
いや本当におっしゃる通りですよね。その瞬間、要はこの終わりをどういう皆さんの次の世代の始まりに変えられるかということを問われる立ち会い人としての第三者って皆さんのお仕事ですもんね。
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そうですね。どうしてもその後世というかお孫さんとかその下の世代に伝えるときにも、そういう装病生活のお話ばっかりになってしまわないように。
それは葬儀でちゃんと思い出してもらいたいなっていうのをこの研修を受けて感じた。
鳥肌立ちました私は。
いい話ですよ。これ人生を変える話ですよ。
そうですね。
結果としてそれはそれで決められたらそれはいいんじゃないかということはもう手放したってことですよね。
でも結果はまたついてくるんですよ。これが不思議とね。
手放すとね。
ついてくるんですよ。
青木先生ちょっと今の鈴木さんのお話を聞いて思うんですけど、実際自分の仕事をロープレーを通して自分たちはこんなものを提供してたんだっていうのが肌感として腹落ちしたりそれが気持ちである感謝とかいうことでこんなこと起きるんだみたいなことを経験されるじゃないですか。
仕事柄特殊というのも扱っているものが本当に先進的であってっていうのはあると思うんですけど、やっぱりどうなんですか。他の関係なくやっぱりそうやって皆さん自分たちの価値に気づいていくっていうのは皆さんそれぞれの業界で起きていくものなんですか。
いやだからじっくりと話を聞くね。
例えばそういう無形のものの提案とか付加価値の高いものっていうかね。金額も簡単に上がるものとかね。じっくり腰を据えて話をするものはまず相手の人生を聞くっていうことをしっかりとやっぱりやるべきだと思うんですよね。
そうするとお客様自身がそういうことの人生を多少こっち側で聞かせていただくと、あり方がそうやったっていうところに思い出してもらえる?原点に立ち返る?
そういう中から今度は具体的な提案をするっていうことになるとものすごいいい話になるんですよ。
ああそうですよね。いい話ですね。
いやあ、なかなかクールにいい話してますよ。
本当ですよね。言葉数少なく感動させるという。
そうそうそうそう。なかなかやるなあ。
すごい話を聞かせていただきましたけど。
ほかお先生ちょっとどうですか。
最後コンテストで優勝しまして、プレゼンテーターとして一番ということになったんですけど、その時の気持ちとかそれ以降とかどんな感じですか。
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やっぱりそのプレゼンの時もまず目の前の方の対象者となる方の思い出を聞き出したいという純粋な思いだけで。
すごいなあ。
ロープレイの中でもちょっと変わっていくところって相手もあるんじゃないかというのは信じながら。
すごいなあ。やるなあ。
逆に聞いてるだけで営業の概念がこっちが変わりますね。
お客さんその後のお客さんどうでしたなんてもう話いらないですよ。
ロープレイでそれぐらいの気持ちで向かうっていうことはすごいよ。
なかなか上手くいくときと上手くいかないときもあるんですけども。
でもやっぱりそういう気持ちでロープレイはやるように、そういう思いになってもらいたいというのを取り組んでおります。
そこからもうだいぶん経つんじゃないですか。月日は。どれぐらい経つのかな。半年ぐらい経つのかな。
いつですか。もう半年ぐらいですか。
12月のコンテストです。
ちょうど半年ぐらいですね。
それ以降は気持ち的にはどうですか。
本当につい先日の話なんですけども、
ご協働、亡くなられた方がお母様で、その下のお子さんが3名様いらして、
ちょっと兄弟仲が悪くてなかなか打ち合わせがスムーズに進んでなかった時があったんですけども、
なんとかこの質問型営業の引き取りで、ちょっとその時間だけは2人の思い出を共有してもらいたいなと思って望んだんですけども、
その時は物知り合うこともなくお互いの思い出話をお話ししてくださった時間があったのが良かったなと思って。
なのでそういうところでも質問型営業が生きてくるんじゃないかと思ってお手伝いできますので。
もはや営業の話じゃないですね。
お母さんがその間。
すごいですよね。その状況の中の関係性の中に入っていって、
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言ったら関係が悪いところに入ってて、
生とか死とかいうものの前提でお話を、普通できる仕事じゃないですよね。
そういうことが起きるんですね。
まあいいえなーとか思うよね。
思ってしまいますよね。
そんなこと事前に聞いてたらね。
でも少なくともそのお話で、大きな時間が共有してもらえることがあればというようなことを望むわけですよね。
別々に聞くことも可能だったんですけども、やっぱりそのお話を2人で一緒にしてもらいたいなという思いはあります。
すごいですね。営業というか人生のコーディネーターみたいなところですよね。
そういう境地ですよ。
素晴らしい。仕事がすごいなという。
すごい誇れる仕事をされてるんだなというのが伝わりますね。
青木先生感動して、まとめようもないので。
実は次回、こちらの部署の部長である船原さんに出ていただこうかなと思っておりますのでね。
ありがとうございました。
ぜひそういう形でお手伝いを皆様のしていただけたらというふうに思います。
その中でもまた質問というのをご活用いただけたら非常にいいんじゃないかなというふうに思います。
ぜひまたタイミングで遊びに来ていただけたらなとお待ちしておりますので。
最後にありますか、青木さん。
こういうラジオ番組に出て大変光栄に思っております。夢が叶いました。ありがとうございました。
ありがとうございました。
また遊びに来てください。鈴木さんありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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