発話比率の重要性
えねぎちゃんです。
杉本です。
じゃあ今日のテーマは、商談での営業の発話比率って大事なの?っていうテーマです。
はい。そうなんですよ。これも私が挙げさせていただいたんですけれども。
なんでかっていうと、二つ理由があって、一個は、私って結構話しすぎる率が多いんですよ。
喋りすぎる傾向がもともとあって。
なのでそれを結構ね、やっぱり指摘されることが多いっていうのが、昔からあったんですよね。
っていうのが一個。だから結局ちょっと気をつけ始めていたっていうのもあるんですけど。
もう一個は、やっぱりそう言われる人が多いからなのか、いろんな今AIとかで測る議事録アプリだったりとか、
商談を測定する、商談解析のためのセールステックのツールとかでいくと、
大体この商談の中での営業と顧客の発話比率のゲージみたいなのが、大体入ってるんですよ。UI的に。
はい、出ますね。
よく言われていることとしては、ちょっと営業の杉本さん、発話比率が多すぎますね。
もっとお客さんに傾聴して、ヒアリングして、喋らせるようにしないといけませんねというお話が、
よく大体それで教えるときにも言われるし、ツールのマニュアルとかにもよくそういうことが書かれがちであるところからあって。
ただ、この発話比率って確かに意識すべきだとは思うんですけれども、
果たしてその発話比率がお客様が多ければ多いほど良いんでしょうかっていう、
一概にそれが正しいのかっていうところにちょっと投げかけたいという話でございました。
営業の発話と受注
確かにね、これいろいろありますよね。発話比率営業が6割、お客様4割ぐらいが良いとか、
あとは、いや初回商談とかだと全然営業がたくさん話しても問題ないんだよっていう人もいたりして、
結構人によって言うことが違う。
これめっちゃ言うこと違いますよね。極端な人は営業2割、お客8割だみたいな言う人もいるし。
いやいや、なるほどと。もうね、すごくいろんな説が飛び回ってるんですよ、これ。
ちなみに僕は、だいたいさっきの6割で僕が6割ぐらいです。
ああ、なるほどなるほど。でも4割はお客さんってことですね。
これちょっと性格的なとこもあるんですけど、僕比較的、比較的っていうかめっちゃ小見性なんで、
あんまり喋んないんですよ、もともと初対面の人とかと。
とはいえ、商談だとこちらから話すことっていっぱいあるじゃないですか。
その状況でなんとか6割って感じですね。
ああ、そうっすよね。
だからある意味なんていうのかな、その性格が営業やってる上では、
よく言うと継承できる方向に触れたんで、営業的に有利に働くことは僕は結構ありましたけどね。
はいはいはい。
これ、私はまあなんか発話比率って大事なの?っていう問いかけに対しては、
大事ですよって答えるとは思うんですよ、私自身。
で、ただなんか大事の意味っていうのが、ナンパにしなければいけないっていうことよりも、
自分が喋りすぎちゃったかな、お客さんが喋れてないんじゃないかなっていうことを認識するきっかけとするためだけに僕は必要なんじゃないかなって思っていて。
で、実はこれってその人のキャラクターと商品の特性とどのタイミングかによって、
これは正解があるとしても変わると思うんですよね、やっぱり。
でも世の中の大半って、顧客に喋らせろっていうケースが多いと思うんですよ。
で、まあそれは合ってると思うんですけど。
でもあるね、僕、AIの会社にいたじゃないですか。
で、商談とかの表情とか音声とかの解析もしてたんで、商談でお客さんからヒアリングしろって言われるけども、
必ずしも自分たちが実際に売れてる営業とそうでない営業を比べると、
売れてる営業の方がなんかヒアリングしてない気がするっていう話もあって。
で、1回ちょっと測ってみてくれないかって言われたんですよ。
で、測った結果、確かにその会社においては、売れている営業の人の方が発話比率が多かったんですね。
おもしろい。
お客の方が少なかったんですよ、実は。
まあちょっとNの数がそんなに多くないから、あんま100とかいないので。
ですけど、ベテランの人の方が発話比率が長かった。
で、むしろなんか新人とか中堅どころの人の方が、なんていうのかな。
一生懸命課題をヒアリングしようとしてたり、顧客に喋らせようと一生懸命頑張った。
まあ結果的に発話比率がベテランの売れてるトップ営業よりも顧客の発言率が多かったんだけど。
でね、なんでなのっていうのをお客さんとフィードバックするわけですよ。
実際は発話比率見たらこうでしたって話したときに。
で、あるツールを入れてたときに、そのツールを入れてる会社は、
発話比率がやっぱりお客さんに話させる方がいいっていう人たちだったんで、何か説明がつかなくなっちゃったんだけど。
でも私がよくそれ聞いてみたら実際に、その商談でトップ営業の人が話しているの。
まず商品は研修とか教育商材で、DX研修系の教材とかなんですよ。
で、お客さん自身はある程度DXの人材を育てたいっていう風に言っている人たちで興味を持ってきてるわけですよね。
で、情報に興味を持ってくるお客さんに対して紹介商談をするパターンで。
そうするとお客さんが知りたい情報ってどんな研修をしてくれるか、どんなカリキュラムなのかみたいな知りたいことがあるわけですよ。
トップの営業は知りたいことを基本的に先回りして話すことができるんですよね。
だからお客さんが実は知りたくて勘どころになるポイントをあらかじめインプットした上で先回りして話していってて、
どうやらお客さんの反応を見ると、この人たちに任せていれば間違いないなっていう印象が得られて、信頼が得られて、
結果お客さんも何個か質問するんだけれども、発話割合としてはそんなに多くなくても受注につながると。
つまりお客さんが課題に思っていることとか、気になるポイントを先回りしていけるようなタイプの商談はインプットの内容が大事みたいなケースが結構あるかなっていう。
結論と考察
なるほどね。
ことがあったなっていう。
必ずそうじゃないケースも多いんですよ。多分相手の状況をまず聞いて課題を特定しないとまず提案が合わない、マッチしないという場合は多分お客さんに話してもらうためのことが必要なんですけど、
ある程度課題が特定された業界とか分かっている状態の場合はあんまりそこを状況質問みたいなのをすると逆にイライラするんですよね多分ね。
確かにね。
なので結構商材とタイミングと場合によるよっていうことが言いたかったっていう感じですね。
なんかね同じようなこと昔、今ログラスにいる石井さんって知ってます?
うん。
この方もそうやって前なんかのノートで書いてましたね。
あ、そうなんだ。
ちょっと今ノート探したらそれがパッと出てこなかったんだけど、営業の方が話していいみたいな石井さんが持論でなんかノートに書いて。
彼結構有名な営業の方じゃないですか。
はいはいはい。
石井さんそうなんだと思って。僕は今まで営業は話す割合ができるだけ抑えた方がいいと思ってたんで。
はいはいはい。
石井さんこれだけ結果出してそういう考え方あるんだなと思ってちょっとね。
うん。
2、3年前かななんか見ましたよ。
あ、そうなんだ。
そう。
でも私もなんか同じ結論を持っていて。
はい。
いやまああの私の場合は話しすぎる。あのね1回やった時に95%ぐらいの時やったんで。
はいはいはい。
あの最初意識してない。だからやめようと思って。で自分で実は何パーセント話してるかっていうのは常に実は見るようになっていて。
あ、リアルタイムで?
あのえーとねちょっと今度ご紹介したいスタートアップの話とか。
はいはいはい。
ほぼリアルに結果見れるんだけど。
営業における発話比率の重要性
まあ前はリアルだとちょっと難しかったんで。
はい。
何時間か経った後に振り返りの時にチェックするだったんですけど。
うん。
ある程度パーセンテージを意識しながら自分で喋りすぎてないかっていう枷をかけながら話してますね。
あーなるほどね。
で逆に話す割合を一定程度これは超えない状態にしつつも必要な情報を入れようっていう風にしてたりするし。
まあそもそもこう売っているものが課題をキアリングしながらの時にはちょっと最初に必ずヒアリングみたいなの僕するので一定割合を超えることはないんですけど。
だいたいは。
はい。
でもね場合によって一切逆に話してもらうっていうことを気にしない状態というか。
お客さんに話させなきゃ呪縛みたいなのに囚われないようにした方がいいっていうのは伝えたいですね。
はい。
あの初めて営業やる人がつまずくポイント結構発話比率あると。
僕の持論なんですけど思ってて。
はいはい。
新卒の就職面接とかで大学で体育会にいて部長やってましたとか。
あのクラスの中心人物ですごくコミュニケーション能力が高い人とか結構受け入りじゃないですか。
いいですね。
で意外とそういう人が初めて営業やるとつまずくポイントが発話比率のことが多くて。
はい。
コミュ力が高いから結構バンバン話す。
わかるわかる。
そうそう。
わかる。
そうそう。
わかる。
それはなんか杉本さんのさっき言った話みたいに意図を持って話す率が高いんだったらいいんだけどコミュ力が高いがばりに結構話しちゃう。
話して空気引っ張っていく人だと最初逆にそこがボトルネックになって営業で結果出ないみたいな過去何回も見てきましたね。
わかる。わかるしそのコミュ力が高い人って実はあのねコミュ力が高い人って本当ちょっと失礼な言い方かもしれないですけど。
内容がないことをコミュニティ力で補ってるケースが多くて。
営業にそれになると一番最悪なパターンで内容がないことをでもさもコミュ力で補って話していってて。
だけど結果をお客さんには刺さらないんですよ。
そうそう。
っていうケースが多くて。
で課題も聞けないまま終わってしまうので。
そういう人の場合はねあのちょっとコルセット着せた方がいいかもしれない。
本当に。
だから結構ねそういうすごい雰囲気あってこいつやりそうだなっていう人が意外と最初すごいつまずくみたいなのは大体それのケースが多い。
でもあれですねあのその人たちに黙らせておいた上で発売比率を気にしていて必要な情報だけ話すっていう訓練をしたとするじゃないですか。
そうすると星ヒューマとかが着てたコルセットみたいな感じでそれが分かった状態でコルセット外すとあのねめちゃめちゃ強くなりますよそういう人は逆に。
確かにねそれねそうそうそうそれありますよね。
分かった状態ピンポイントにさせる状態の時にやると会話を支配できるようになると思う。
だからあれですよね意識してなんとなくやるってよりかは発話比率が高いにしてもいいと思って発話比率高いんだったら全然ありだと思うんですけど。
そうですね。
単純に話し好きだから発話率が高いみたいになっちゃうとちょっとあれなんでしょうね。
誰だっけななんか結構5,60代の方の再就職の採用面接かなんかで話し聞いたらこれ5,60代とかみんなそうってわけじゃないですけど履歴書を小学校の時から定年する時までを1時間100%話した人がいたっていうね。
経験からの学び
それきつい。
きついでしょ。これはね極まれるなんですけどでもねそういう人いるんですよねっていう事実。
ありそうですよねめちゃくちゃ。
めちゃくちゃありそう。
ありそう語れることが多いだけに。
あとね発話比率多い人でもう一つあるパターンが商品に愛をもついている人とかは語りすぎる傾向があるので要注意。
これ私も経験あるしなんだったらスタートアップの経営者とかは結構そういう傾向があると思います。
自分の商品とかに愛してるし愛が伝わる場合とかビジョンを伝えたい時にはそれが伝わるケースがすごくあるんだけど時によっては嫌がられるケースもあるので要注意だよっていうことをお伝えしたい。
確かにね。
