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月を仕事にする時間管理術パーソナリティの🌈悠磨です。 今日は企業系のご質問の問い合わせがありましたので、そちらの回答をさせていただきたいと思います。
内容というのは、SNSの記事やホームページでやっていきたいというようなジャンルだったんですけども、
内容は、自費施術の整体はメインの商品としているのですが、保険施術と比べ金額が上がってしまう。
そのためか、治りきる前に途中で離脱してしまう患者さんがいつも一定数います。 治療は途中で離脱せずに、きちんと治るまで離脱しないように患者さんを集めるためには、どのようなイメージで文章・ページを作っていけばいいのでしょうか?
治りきる前に離脱してしまうということですよね。
これはどこでもあるんですよね。治りきる前にもありますし、エステを解除されていてもリピートしてこないとかそういうことがあると思います。
そういう時の解決法もあるんですけども、まず基本的な考え方としてお話ししたいと思います。
まず、僕らは集客コストがかかっているということに気づくべきですね。
集客コストにコストがかかっているということに気づくことですね。
例えば、1000円の商品を10個売る、1000円の商品を100個売る、1000円の商品を100個売ると10万円ですね。
これを1人1人集めていたらめちゃめちゃコストがかかりますよね。100人分のコストがかかっていると思います。
それよりも10万円の商品を1回売った方が集客コストがかかっていないですね。1回しかかかっていないですね。1人分しか。
なので同じ売上げに見えるんですけども、コストとしては低単価の方が間違いなくかかっているんですよ。
例えば、生徒とかセッションとかセラピーとかもそうですけど、1回生徒とかエステに来てくれた方に再来店をお願いしますね。
次いつにしますかとか、それを断られたりとかするわけじゃないですか。
また電話しますみたいな。そのまま客が離れていっちゃうから、公式LINEとかメルマガとか個別メッセージとかで案内をして、もう1回再来店してもらうことを促すみたいなことをやると思います。
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これコストかかってますよね。実際行動してなくてもどうやって再来店してもらおうかなとか考えるとまた考えるコストがかかるわけですよ。
何かしらコストがかかってくるんですよね。
低単価の商品を何回も売る。概念的に大枠の話をすると、低単価を何回も来てもらうよりも高単価で1回の方が集客コストが低い。
別にかけていいんだったらかけるんですけど、やっぱり忙しい。僕ら忙しいことが多いので、特に個人でやってると忙しいですから、そこにあまりコストをかけていくと結局利回りが良くないんですよね。
他のことに時間を回せなくなっているので。
なので、単純な売り上げは一緒でも、低単価商品を何個も売るよりは高単価商品を1個の方が効率的であるというのがまず1個ですね。
なので僕らは高単価商品を売るんですよ。
高単価商品を売るっていうのは、高単価商品を作る人なんですよね。
価値以上の値段を取っては詐欺なのでいけないですよ。
価値以下の値段でもやりましょうっていう話をよく言うんですけども、
価値を上げる必要があると。
高単価を作るために価値を上げる必要があると。
いやでもね、そんなスペシャルなメニューとかってなかなかないですよと。
作っても2万3万くらいですよと。
そんなスペシャルなメニューをね。
思うかもしれませんが、セラピストとか施術員とかっていうのは、回数券っていう技が使えるわけですね。
回数券。回数券を買ってもらうんですね。
何回分を買ってもらうという流れになってきます。
流れがオススメです。高単価できないのであれば。
そうすると、例えば1万円の施術であっても、
10回分とか20回分とかまとめて買ってもらえば、
サイラインするじゃないですか。買ったので。買ったのでするんですね。
なので、途中で断念してしまうという患者さんっていう話も解決してくるかなと。
で、そうなると今度は売り方になってくるんですね。売り方。
高単価を売る方法っていうのがあると言いますが、
結局これもそのまま伝えていいと思うんですよ。
根本解決しないですよと。
1回やって治るんだったらそんな簡単なことないんですよ。
だからある程度定期的に継続的に
施術をすることによって正常値に戻るんですよと。
そこからは半年に一度とか3ヶ月に1回くらいとかの
メンテナンスというものだけで良くなるんですけど、
まずは根治しましょうと。
じゃないと、あなたのこれからの生活っていうのは
こういったことはこういった不都合がありますよねってことですね。
人は得たい欲よりも避けたい欲の方が響くんですよ。
避けたいっていう気持ちの方が強いんですよ。
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例えば腰が痛くていつも歩くのに不自由しているとか、
時々ピキーンってなって固まってしまうとか、
そういう暮らしをしているのがあれば、
それがずっと続くとしたらどうですか?
どんな不都合がありますか?って直接聞いちゃってもいいんですね。
そしたら仕事の途中でノイズが下がっちゃうとか、
せっかくの楽しいイベントも行けなくなるとか、
ジェットコースターに乗れなくなるとか、
そういった人生ってあなたにとってどうですか?って聞いてあげればいいですね。
いやーしんどいですねみたいな話なわけですよ。
相手からネガティブな状態を聞けたら、
であれば根本解決できたとしたら嬉しいですか?
どうやって人生変わりますか?
その後のあなたはどうなりますか?
であれば一つご提案があるんですけども、
根本解決するまで頼っていませんか?と。
今でしたら根本解決に12回かかると思いますが、
10回分の金額で回数券出しますので、
こちらで一緒に頑張っていきませんか?っていうようなオファーにするわけですね。
これが先ほどあった離脱してしまう患者さん、
それは収益、コスト、お客様のことを考えてもベストな案じゃないかなと思います。
で質問自体は何かというと、
こういったお客さんを集めるためのページとか文章とか、
ウェブでどうしたらいいかというような質問でした。
ってことであれば今の、
基本的に僕らは結果から作るっていうマインドなので、
まずゴールから作るんですけど、
今ゴールを作りました。
つまり根本解決するために回数券を買いましょうという風にオファーするのが最終ゴールです。
であれば集めるのは誰かというと、
根本解決したい人を集める人があるんですね。
根本解決したい人を集める人がある。
であれば何かしら慢性的な悩みを持っていて、
根本解決したい人が刺さる、ピクンとする、反応する文章を書くべきですよね。
ってことになってきます。
ですから腰の話であれば、こんなお悩みありませんか?とか、
さっきの話ですね、腰が痛くて仕事の能力が悪いと、
遊びたいことも遊べないと、やりたいことが限定されると、
人生ややることが限定されるということだったりとか、
大事な時に席を外さなくてはいけなくなってしまうとか、
常にピキンが来るのは怖くて不安であるとか、
そういったのを解消しませんか?と。
もし解消することができたら、何も気にせずに遊びに行くことができると。
やりたいことに限定ができない。
やりたいことをやれる人生へとシフトする。
不安のない毎日が訪れる。
どころか、どんどん姿勢が良くなっていくと、
どんどん体が健康になっていき、
姿勢が良くなると見栄えも良くなり、
威勢から持てるようになるとかですね。
ビフォーアフターですね。
ビフォーアフターを伝えてあげる。
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このことを業界用語ではベネフィットって言うんですけど、
みんなメリットを伝えがちなんですね。
メリットっていうのは商品価値。
商品価値。
ですので、今医学業界で絶賛されている
なんとかという施術でとか、
大々先生がやっているこういう施術で、
この施術はこういったところが特徴的で他にはない。
これは全てメリットですね。
お客さんっていうのは手段、手法に全く興味がないので、
どんなことをやったかっていうよりも、
あなたがお客さんがどうなるか、
ビフォーアフターっていうのを伝えてあげる。
ということが必要ですね。
なので、このビフォーアフターを欲しい、
慢性的な悩みを抱えている人に対して、
このビフォーアフターを見せるような記事を発信していると、
そういったビフォーアフターを作りたい、
慢性的な悩みの人が寄ってくるということになると思います。
はい、というところですね。
こちらをもって回答としたいと思います。
どうでしたでしょうか。
はい、では今日は以上にしたいと思います。
付き合う仕事にする時間、管理にするパーソナリティ。
次回は仕上げでした。またいい日で。