WEBVTT

00:00:00.000 --> 00:00:03.640
この度も再生いただきまして、ありがとうございます。

00:00:03.640 --> 00:00:06.300
スモールビジネス特化の学び屋、このは屋です。

00:00:06.300 --> 00:00:13.300
初心者のスモールビジネスオーナーに向けて、パソコン教室、学習ワークショップ、カルチャーセンターの運営などをしております。

00:00:13.300 --> 00:00:22.100
今回のテーマは、【ベネフィットの伝え方】セールスレーターの成約率を上げる3つの訴求方法、ということでお話をしていきます。

00:00:22.100 --> 00:00:28.500
ベネフィットっていうのは、マーケティングとかセールスを学んでいる方であればよく聞く言葉だと思うんですけども、

00:00:28.500 --> 00:00:32.900
そのベネフィットには、いろんなアプローチがありますよというお話になります。

00:00:32.900 --> 00:00:36.400
突然ですが、ボールペンは何をお使いでしょうか?

00:00:36.400 --> 00:00:44.600
以前、ボールペンに関する興味深い記事を読みまして、それを今回共有したいと思い、こういった質問をさせていただいております。

00:00:44.600 --> 00:00:52.400
どういう記事だったかというと、ボールペンが消耗品から高級品、高級実用品に進化したよという記事だったんですね。

00:00:52.400 --> 00:00:59.900
この内容は、オンラインマーケティングとかセールスに非常に参考になる話なので、今回共有させていただきます。

00:00:59.900 --> 00:01:04.700
ボールペンというと、いくらを想像しますか?値段ですね。

00:01:04.700 --> 00:01:11.700
だいたい100円とかもあるし、2、300円で高くても買えるような価格帯の商品だと思います。

00:01:11.700 --> 00:01:15.300
ところが、そのボールペンが高級品になっているよと。

00:01:15.300 --> 00:01:22.300
300円とか200円とかそういうものではなくて、1万円以上もするようなボールペンがあるよという話。

00:01:22.300 --> 00:01:25.300
ボールペンというのはそういうふうに使われてきているよと。

00:01:25.300 --> 00:01:33.000
消耗品ではなく高級品として扱われてきたんだよという進化を説明してくれる記事だったんですが、こういった内容ですね。

00:01:33.000 --> 00:01:38.800
高級ボールペンの使い道ってどういうものなのかというと、以前であれば贈答用だったんですね。

00:01:38.800 --> 00:01:42.400
記念品として、プレゼントとしてボールペンをあげると。

00:01:42.400 --> 00:01:49.400
その時に安い何百円かのボールペンじゃなくて、1万円を超えるようなボールペンをあげていたということなんですよ。

00:01:49.500 --> 00:01:51.000
これって自然ですよね。

00:01:51.000 --> 00:01:56.000
相手へのプレゼントであれば高級なボールペンをあげるというのもわかるんですが、

00:01:56.000 --> 00:02:01.500
どうやらしかし徐々に指摘利用目的になっていったという話なんですね。

00:02:01.500 --> 00:02:06.000
自分で使うために高級ボールペンを買うという流れです。

00:02:06.000 --> 00:02:17.000
これはボールペンの価値の変化だったり、人々の価値、ボールペンに対する価値の変化、ライフスタイルの変化というのが影響しているんだということなんです。

00:02:17.100 --> 00:02:24.600
これを考える時にぜひお伝えしておきたいのが、商品が広まる3ステップというものなんです。

00:02:24.600 --> 00:02:32.600
ボールペンに限らず、世の中の商品とかサービスというのはこういうふうに歴史上広まってきたんですよという話なんですけど、

00:02:32.600 --> 00:02:37.100
どういう流れかというと、1、2、3という手順がありまして、

00:02:37.100 --> 00:02:45.600
1つ目がまず機能を果たすと、そしてより快適になる、使いやすくなったりより便利になるというのが2つ目ですね。

00:02:45.700 --> 00:02:51.200
3ステップ目は何かというと、高額になる、ブランド化するという流れです。

00:02:51.200 --> 00:02:57.700
いろんなもの、日用品も含めて、いろんなサービスというのはこういうふうな進化をたどってきているというのが歴史を見てもあります。

00:02:57.700 --> 00:03:02.200
ボールペンも実はこの流れを今回組んでいるんですね。

00:03:02.200 --> 00:03:08.900
何が言いたいかというと、機能を果たす、より快適になる、高額ブランド化という流れを考えると、

00:03:08.900 --> 00:03:12.200
この機能を果たすというのは最低限だということなんです。

00:03:14.300 --> 00:03:21.300
ボールペンで言えば書けるということですね。文字が書けるというのは機能として満たしてますよね。

00:03:21.300 --> 00:03:27.300
でもそれっていうのは最低限だよね、書けないボールペンなんて話にならない、書けて当たり前だと。

00:03:27.300 --> 00:03:30.300
書けて当たり前ということはもう最低限なんですよ。

00:03:30.300 --> 00:03:34.300
どんなボールペンでも書けるから、そこに差別化はないんですね。

00:03:34.300 --> 00:03:38.800
だから商品はコモディティ化してしまって、価格競争になってしまう。

00:03:38.800 --> 00:03:43.300
それはこの機能を果たすという役割しかやってないということなんです。

00:03:43.400 --> 00:03:47.400
実は機能を果たす以外にも商品というのはより価値を高められます。

00:03:47.400 --> 00:03:50.400
それが先ほどお伝えした3ステップの2つ目ですね。

00:03:50.400 --> 00:03:55.400
より快適になる、そして3つ目、高額ブランド化するということです。

00:03:56.400 --> 00:04:03.400
この2、3のステップ、より快適に、より高額に、よりブランド化というこの2、3のステップがまだあるということなんですね。

00:04:04.400 --> 00:04:08.400
より快適に質を求めるという流れに次は行くわけですね。

00:04:08.400 --> 00:04:11.400
機能を果たせばより快適になるんですけども、

00:04:11.500 --> 00:04:13.500
ボールペンであればより快適に書けるとか、

00:04:13.500 --> 00:04:16.500
よりいい握り心地、グリップ感とか、

00:04:16.500 --> 00:04:19.500
こういったものを人は求めてくるということなんです。

00:04:19.500 --> 00:04:21.500
これは自然な流れですよね。

00:04:21.500 --> 00:04:23.500
書けるのは最低限だから。

00:04:23.500 --> 00:04:26.500
だったらより書きやすい方がいいし、より握り心地がいい方がいい、

00:04:26.500 --> 00:04:28.500
疲れない方がいいということになるわけです。

00:04:28.500 --> 00:04:33.500
そうすると次のステップで、高級志向になってくると。

00:04:33.500 --> 00:04:36.500
つまりここからは、より快適にとかではなくて、

00:04:36.500 --> 00:04:40.500
共鳴心を満たすために購入する人が増えてくるというステージです。

00:04:40.600 --> 00:04:42.600
これを持っている俺イケてるなとか、

00:04:42.600 --> 00:04:45.600
これを文房具入れに忍ばせている私素敵とか、

00:04:45.600 --> 00:04:50.600
というふうな共鳴心を満たすためのステージがステップ3ですね。

00:04:50.600 --> 00:04:55.600
つまり機能ではなく感情的なベネフィットが大いに関係している。

00:04:55.600 --> 00:04:58.920
かっこいい、イケてるとかね。

00:04:58.920 --> 00:05:01.920
これはオンラインの集客でも実は同じなんです。

00:05:01.920 --> 00:05:05.920
このボールペンの機能を果たす、より快適になる、

00:05:05.920 --> 00:05:07.920
高級志向、ブランド志向になるというのは、

00:05:07.920 --> 00:05:10.920
実はオンラインで集客するときも使える内容なんですね。

00:05:11.020 --> 00:05:13.020
さっきも言いましたが、機能を果たす、

00:05:13.020 --> 00:05:15.020
より快適になる高級ブランドかと、

00:05:15.020 --> 00:05:18.020
高額ブランドかという3つありましたけど。

00:05:18.020 --> 00:05:23.020
これは例えばオンライン集客でどういう時に使えるかと言いますと、

00:05:23.020 --> 00:05:27.020
ベネフィットの訴求方法に応用ができます。

00:05:27.020 --> 00:05:30.020
ランディングページとかですね、ブログとか、

00:05:30.020 --> 00:05:32.020
リード獲得ページとか広告とか、

00:05:32.020 --> 00:05:35.020
いろんなところでベネフィットって訴求すると思うんですが、

00:05:35.020 --> 00:05:37.020
その時の訴求方法として、

00:05:37.020 --> 00:05:40.020
さっきの3つのステップが役に立ちます。

00:05:40.120 --> 00:05:43.120
通常は〇〇が手に入りますよとか、

00:05:43.120 --> 00:05:47.120
〇〇ができるようになりますよという訴求が一般的ですよね。

00:05:47.120 --> 00:05:49.120
一般的にこれができるようになるとか、

00:05:49.120 --> 00:05:51.120
手に入るというのがベネフィットなわけです。

00:05:51.120 --> 00:05:55.120
でもですね、機能を果たすだけになっていませんか?

00:05:55.120 --> 00:05:56.120
ということなんですね。

00:05:56.120 --> 00:05:58.120
今回の内容から教訓を得るのであれば、

00:05:58.120 --> 00:06:00.120
機能を果たすというのは最低限だから、

00:06:00.120 --> 00:06:03.120
それを超えた訴求をしないと響かないよということなんです。

00:06:03.120 --> 00:06:07.120
つまりあなたの悩みが解決しますよという訴求だけでは足りなくて、

00:06:07.120 --> 00:06:09.120
それ以上が必要だと。

00:06:09.220 --> 00:06:12.220
悩みを解決するというのは大前提。

00:06:12.220 --> 00:06:14.220
機能を果たすは大前提なんで、

00:06:14.220 --> 00:06:17.220
それを超えていかないといけないんだよということです。

00:06:17.220 --> 00:06:18.220
そこで参考になるのが、

00:06:18.220 --> 00:06:21.220
機能を果たす以外のより快適になるとか、

00:06:21.220 --> 00:06:24.220
より高額ブランド化していくという発想ですね。

00:06:24.220 --> 00:06:26.220
つまりより良くなりたい欲求とか、

00:06:26.220 --> 00:06:28.220
共鋭心を満たしたいという欲求、

00:06:28.220 --> 00:06:32.220
こういった欲求に訴えかけることができないかって考えて欲しいんです。

00:06:32.220 --> 00:06:35.220
例えばですね、ここで例を挙げたいと思うんですが、

00:06:35.220 --> 00:06:37.220
ダイエット市場ですね。

00:06:37.320 --> 00:06:40.320
ダイエット、痩せたいという人に対して、

00:06:40.320 --> 00:06:43.320
機能を果たすステージ1、ステップ1でいうと、

00:06:43.320 --> 00:06:44.320
痩せますよですよね。

00:06:44.320 --> 00:06:46.320
だって痩せたいんだから。

00:06:46.320 --> 00:06:49.320
痩せますって機能を果たせないのは論外ですよね。

00:06:49.320 --> 00:06:52.320
でもそれだけでは差別化が難しい。

00:06:52.320 --> 00:06:54.320
他と同じになってしまうので、

00:06:54.320 --> 00:06:56.320
もう2つ訴求方法を考えてみると。

00:06:56.320 --> 00:06:59.320
それはより快適にと高額ブランド志向でした。

00:06:59.320 --> 00:07:02.320
まずより快適にの方ではどうやって伝えられるかというと、

00:07:02.320 --> 00:07:04.320
例えば痩せますよだけじゃなくて、

00:07:04.420 --> 00:07:07.420
筋肉もつきますよとか言うのを言うと、

00:07:07.420 --> 00:07:10.420
より快適に、より違うベネフィットが広まっていきます。

00:07:10.420 --> 00:07:12.420
高額ブランド化で言うと、

00:07:12.420 --> 00:07:14.420
例えばダイエットの場合は、

00:07:14.420 --> 00:07:16.420
異性にも好かれますよとか、

00:07:16.420 --> 00:07:18.420
一目置かれますよとか、

00:07:18.420 --> 00:07:20.420
ちやほやされますよとかっていうのが、

00:07:20.420 --> 00:07:23.420
共鋭心を満たしてくれる高額ブランド化になります。

00:07:23.420 --> 00:07:26.420
これはダイエットという分かりやすい例で例えましたけれども、

00:07:26.420 --> 00:07:28.420
ご自身の商品では何でしょうか。

00:07:28.420 --> 00:07:31.420
ここ今回すごい重要なテーマになってきますので、

00:07:31.520 --> 00:07:33.520
機能的なものじゃなく、

00:07:33.520 --> 00:07:35.520
より快適にとか、

00:07:35.520 --> 00:07:37.520
高額ブランド思考で共鋭心を満たすような訴求を

00:07:37.520 --> 00:07:39.520
ぜひ考えてみてください。

00:07:39.520 --> 00:07:41.520
ということで今回の内容をまとめます。

00:07:41.520 --> 00:07:43.520
機能だけではなく、訴求方法、

00:07:43.520 --> 00:07:45.520
他の訴求方法、

00:07:45.520 --> 00:07:47.520
2つの訴求方法を試すということです。

00:07:47.520 --> 00:07:50.520
そして、ベネフィットの打ち出し方次第で差別化は簡単にできます。

00:07:50.520 --> 00:07:53.520
商品の質とかで差別化するのは難しいので、

00:07:53.520 --> 00:07:56.520
訴求方法を変えるということをぜひ挑戦してみてください。

00:07:56.520 --> 00:07:59.520
ぜひこの機会にアイデアを出してみましょう。

00:07:59.620 --> 00:08:01.620
ということで今回はベネフィットの伝え方、

00:08:01.620 --> 00:08:05.620
セールスレターの制約率を上げる3つの訴求方法ということでお伝えしました。

00:08:05.620 --> 00:08:08.620
この度も再生いただきましてありがとうございました。

00:08:08.620 --> 00:08:10.620
スモールビジネス特化の学びがこの早でした。