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今回のテーマは、【ベネフィットの伝え方】セールスレーターの成約率を上げる3つの訴求方法、ということでお話をしていきます。
ベネフィットっていうのは、マーケティングとかセールスを学んでいる方であればよく聞く言葉だと思うんですけども、
そのベネフィットには、いろんなアプローチがありますよというお話になります。
突然ですが、ボールペンは何をお使いでしょうか?
以前、ボールペンに関する興味深い記事を読みまして、それを今回共有したいと思い、こういった質問をさせていただいております。
どういう記事だったかというと、ボールペンが消耗品から高級品、高級実用品に進化したよという記事だったんですね。
この内容は、オンラインマーケティングとかセールスに非常に参考になる話なので、今回共有させていただきます。
ボールペンというと、いくらを想像しますか?値段ですね。
だいたい100円とかもあるし、2、300円で高くても買えるような価格帯の商品だと思います。
ところが、そのボールペンが高級品になっているよと。
300円とか200円とかそういうものではなくて、1万円以上もするようなボールペンがあるよという話。
ボールペンというのはそういうふうに使われてきているよと。
消耗品ではなく高級品として扱われてきたんだよという進化を説明してくれる記事だったんですが、こういった内容ですね。
高級ボールペンの使い道ってどういうものなのかというと、以前であれば贈答用だったんですね。
記念品として、プレゼントとしてボールペンをあげると。
その時に安い何百円かのボールペンじゃなくて、1万円を超えるようなボールペンをあげていたということなんですよ。
これって自然ですよね。
相手へのプレゼントであれば高級なボールペンをあげるというのもわかるんですが、
どうやらしかし徐々に指摘利用目的になっていったという話なんですね。
自分で使うために高級ボールペンを買うという流れです。
これはボールペンの価値の変化だったり、人々の価値、ボールペンに対する価値の変化、ライフスタイルの変化というのが影響しているんだということなんです。
これを考える時にぜひお伝えしておきたいのが、商品が広まる3ステップというものなんです。
ボールペンに限らず、世の中の商品とかサービスというのはこういうふうに歴史上広まってきたんですよという話なんですけど、
どういう流れかというと、1、2、3という手順がありまして、
1つ目がまず機能を果たすと、そしてより快適になる、使いやすくなったりより便利になるというのが2つ目ですね。
3ステップ目は何かというと、高額になる、ブランド化するという流れです。
いろんなもの、日用品も含めて、いろんなサービスというのはこういうふうな進化をたどってきているというのが歴史を見てもあります。
ボールペンも実はこの流れを今回組んでいるんですね。
何が言いたいかというと、機能を果たす、より快適になる、高額ブランド化という流れを考えると、
この機能を果たすというのは最低限だということなんです。
ボールペンで言えば書けるということですね。文字が書けるというのは機能として満たしてますよね。
でもそれっていうのは最低限だよね、書けないボールペンなんて話にならない、書けて当たり前だと。
書けて当たり前ということはもう最低限なんですよ。
どんなボールペンでも書けるから、そこに差別化はないんですね。
だから商品はコモディティ化してしまって、価格競争になってしまう。
それはこの機能を果たすという役割しかやってないということなんです。
実は機能を果たす以外にも商品というのはより価値を高められます。
それが先ほどお伝えした3ステップの2つ目ですね。
より快適になる、そして3つ目、高額ブランド化するということです。
この2、3のステップ、より快適に、より高額に、よりブランド化というこの2、3のステップがまだあるということなんですね。
より快適に質を求めるという流れに次は行くわけですね。
機能を果たせばより快適になるんですけども、
ボールペンであればより快適に書けるとか、
よりいい握り心地、グリップ感とか、
こういったものを人は求めてくるということなんです。
これは自然な流れですよね。
書けるのは最低限だから。
だったらより書きやすい方がいいし、より握り心地がいい方がいい、
疲れない方がいいということになるわけです。
そうすると次のステップで、高級志向になってくると。
つまりここからは、より快適にとかではなくて、
共鳴心を満たすために購入する人が増えてくるというステージです。
これを持っている俺イケてるなとか、
これを文房具入れに忍ばせている私素敵とか、
というふうな共鳴心を満たすためのステージがステップ3ですね。
つまり機能ではなく感情的なベネフィットが大いに関係している。
かっこいい、イケてるとかね。
これはオンラインの集客でも実は同じなんです。
このボールペンの機能を果たす、より快適になる、
高級志向、ブランド志向になるというのは、
実はオンラインで集客するときも使える内容なんですね。
さっきも言いましたが、機能を果たす、
より快適になる高級ブランドかと、
高額ブランドかという3つありましたけど。
これは例えばオンライン集客でどういう時に使えるかと言いますと、
ベネフィットの訴求方法に応用ができます。
ランディングページとかですね、ブログとか、
リード獲得ページとか広告とか、
いろんなところでベネフィットって訴求すると思うんですが、
その時の訴求方法として、
さっきの3つのステップが役に立ちます。
通常は〇〇が手に入りますよとか、
〇〇ができるようになりますよという訴求が一般的ですよね。
一般的にこれができるようになるとか、
手に入るというのがベネフィットなわけです。
でもですね、機能を果たすだけになっていませんか?
ということなんですね。
今回の内容から教訓を得るのであれば、
機能を果たすというのは最低限だから、
それを超えた訴求をしないと響かないよということなんです。
つまりあなたの悩みが解決しますよという訴求だけでは足りなくて、
それ以上が必要だと。
悩みを解決するというのは大前提。
機能を果たすは大前提なんで、
それを超えていかないといけないんだよということです。
そこで参考になるのが、
機能を果たす以外のより快適になるとか、
より高額ブランド化していくという発想ですね。
つまりより良くなりたい欲求とか、
共鋭心を満たしたいという欲求、
こういった欲求に訴えかけることができないかって考えて欲しいんです。
例えばですね、ここで例を挙げたいと思うんですが、
ダイエット市場ですね。
ダイエット、痩せたいという人に対して、
機能を果たすステージ1、ステップ1でいうと、
痩せますよですよね。
だって痩せたいんだから。
痩せますって機能を果たせないのは論外ですよね。
でもそれだけでは差別化が難しい。
他と同じになってしまうので、
もう2つ訴求方法を考えてみると。
それはより快適にと高額ブランド志向でした。
まずより快適にの方ではどうやって伝えられるかというと、
例えば痩せますよだけじゃなくて、
筋肉もつきますよとか言うのを言うと、
より快適に、より違うベネフィットが広まっていきます。
高額ブランド化で言うと、
例えばダイエットの場合は、
異性にも好かれますよとか、
一目置かれますよとか、
ちやほやされますよとかっていうのが、
共鋭心を満たしてくれる高額ブランド化になります。
これはダイエットという分かりやすい例で例えましたけれども、
ご自身の商品では何でしょうか。
ここ今回すごい重要なテーマになってきますので、
機能的なものじゃなく、
より快適にとか、
高額ブランド思考で共鋭心を満たすような訴求を
ぜひ考えてみてください。
ということで今回の内容をまとめます。
機能だけではなく、訴求方法、
他の訴求方法、
2つの訴求方法を試すということです。
そして、ベネフィットの打ち出し方次第で差別化は簡単にできます。
商品の質とかで差別化するのは難しいので、
訴求方法を変えるということをぜひ挑戦してみてください。
ぜひこの機会にアイデアを出してみましょう。
ということで今回はベネフィットの伝え方、
セールスレターの制約率を上げる3つの訴求方法ということでお伝えしました。
この度も再生いただきましてありがとうございました。
スモールビジネス特化の学びがこの早でした。