本日も再生いただきましてありがとうございます。 スモールビジネス特化の学び舎、このは屋です。
今回は、セミナーを使った営業、高単価な商品を売るために必要な2つの型というお話をします。
セミナー営業をやっていく上で重要な2つのポイントについてお話をしていきます。
セミナーから個別弁壇に誘導、個別相談に誘導、そしてセミナーで塾や講座などの高単価商品を販売。
セミナーを体験の場として良い、そこで信頼を獲得するという方法はスモールビジネスの中ではもう当たり前の成功パターンとして実践をされています。
こうしたセミナーがなぜ広まっているかというと、やっぱり人間はいきなりは買わないという人間心理に基づいて組まれているんですよね。
やっぱり買う気はないけどセミナーがあれば参加したいって思う人は多いわけです。
セミナーというか勉強会とかもそうですよね、ワークショップとかもそうですけども、いきなり商品の説明の場とかセールスの場にはいかないけれども
セミナーという勉強の要素があると参加したいと。
そしてセミナーは理にかなった営業スタイルなんだということですね。
これはですね、私たちがセミナー撮影を以前やってたんですけども、そのセミナー撮影屋時代の気づきからも言えます。
セミナーをある日撮影していると講師が言うわけです。
〇〇というサービスに興味がある方、申し込みくださいと。
価格は50万円です。
最初これを聞いたとき、まあまあ金額高いから買う人そんなにいないんじゃないかなと思ったら、
なんとそのセミナー会場のほとんどの方がこの50万円、もっと言うともっと上の金額100万円ぐらいの近い金額の商品をバンバン買っていったんですよね。
これを見たときにやっぱりセミナーは物が売れるという実感をしました。
しかも物が売れるというだけじゃなくて高額の商品でも売れるんですね。
何でかというとやっぱりセミナーというのは勉強しに来ている方が多いので集中力が高い方が集まっていると。
その中でやっぱり2時間とか3時間という比較的短時間で教育ができて、
セミナー講師のいろんな話し方とかプロフィールを聞いたりだとかその人の専門性に触れることで関係性構築ができていくと。
だからたとえ何十万とか何百万する高単価の商品でも売れやすいというそういったからくりがあるわけです。
とはいえ物が売れるセミナーと売れないセミナーというのがあります。
誰でも彼でもセミナーをやれば売れるというわけではなくてコツがあるんですね。
これは私たちがセミナー研究シートというものをセミナー撮影屋自体からずっとしたためずっとずっと繰り返し作ってきたものがあるんです。
それを見ると両者には明確な違いがあります。
物が売れるセミナーと売れないセミナー明確な違いがあるんですね。
2つの視点が重要です。
まずセミナーのシナリオこれは台本とか流れどういう構成で話していくのかというセミナーの中身です。
そしてもう一つセールスパッケージ。
セミナーへの集客から販売までの1年の流れです。
セミナーのシナリオというのはセミナーの中身ですね。
セミナー個体の話です。
セールスパッケージというのはセミナーを中心とした集客の仕組みとかその後の流れということですね。
この2つがすごく重要だということに気づいたんです。
ついついセミナーをやろうと思うとじゃあ台本が大事だよね流れが大事だからそれを磨き上げよう
100点200点を目指していこうという方がいるんですけども
実はここが注意なんですね。
今回のこちら最大のポイントになります。
何を話すかではなくて誰に話すかというところが大事になってくるということを覚えておいてください。
何を話すかではなく誰に話すか。
つまり台本よりもセミナーのシナリオよりもセールスパッケージの方が大事なんだということです。
完璧なセミナー台本を用意しても聞く人が適切でなければ売れません。
なのでそこを理解してセミナー営業というのを実践していくことが必要なんです。
正しくは4つのステップがあります。
まず1つ目はセミナーに興味がある人を集める。
セミナーを案内する。
そしてセミナーで教育をする。
そして最後説明会とか個別面談、個別相談でクロージングをして買ってもらうという流れなんです。
シンプルなんですよ。
興味がある人を集めて案内して教育して説明会面談でクロージングするというのはシンプルな流れなんですけど
ここで先ほどから言っている通り大事なポイントというのは1番目のファーストステップです。
大切なのは1番目。
セミナーに興味があるであろう人をまずは集めるということです。
このセミナーに興味がある人を集めるというのはセミナーの内容よりも10倍大切です。
正しい見込み客によれば自然と高確率で売れるんですね。
ここなんですよ。
誰に売るかを間違えてはいけないというところです。
これを押さえてぜひセミナーを実践してみてください。
本日のまとめとしてはセミナーではまず高単価商品が売れます。
これは初心者でも売れます。
その際にシナリオとセールスのパッケージというものを理解をしましょうと。
特に大事なのは皆さん台本とか中身を意識してしまうんですけども
セールスのパッケージの方、誰に話すかこの見込み客をどう集めていくかというのが最も重要ですので
ここを実践してここを意識してやってみてください。
ということで今回はセミナーを使った営業、高単価な商品を売るために必要な2つの方というテーマでお話ししました。
スモールビジネス特化の学びはこの辺でした。