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おはようございます。エピソード299 商談翌日、やってよかったことを話します、ということで、今朝はお話をしたいと思います。
はい、で、全くこれ、経緯とか全然わかんない方もいらっしゃると思うので、この商談っていうのが何の商談だったかっていう話からしたいと思うんですけれども、
今回はですね、日本製作金融広告さんからのご紹介でですね、年に1回、
首都圏バイヤーズマッチ商談会っていうものがございまして、東京で。
で、全国各地からバイヤーさんも来てたし、実際そのサプライヤーさんとのマッチング商談会みたいな感じのものが昨日浜松町で行われました。
で、そちらの仕組みとすると、うちみたいなメーカーは事前エントリーみたいなものをオンラインでします。
で、実際のそのバイヤーさんは、その企業を見て、商談したいなって思うところに、ピッと手を挙げるっていう感じですね。
で、あのメーカー側としても、こことだったら商談したいなってリスト30社ぐらいいただいていて、もっとかな50社ぐらいだったかな、いただいていて。
そこで、えーと50社ぐらいだね。
で、商談、あらかじめしたいとかしたくないとかっていう希望は出せる。ここと商談したいです。事前の希望は出せる。
なので、まあよっぽど、ちょっともう関係ないなって、なんかすごい、なんだろうな、えーと、
剥離多倍すぎちゃって、チョコレコの販売先とすると合わなすぎるなぁみたいなところが、ちょっと最初から私も外していて、
うん、出していたっていうとこですね。
で、出したところ、えーと、4社からオファーがあって、で、昨日は、えーと、そのために東京に行きましたっていう感じ。
で、その時間とかもこっちで選べないんですよ。
で、なんか、あのー、枠とすると、朝の、えーと、10時からスタートして、10時から、最後の枠が、えーと、5時までっていう感じで、
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25分間のタイムトライアルレースみたいな感じで、25分やったら、終了ですって言って、10分休憩があって、
で、次、始まりますみたいな、次のところに移動してくださいみたいな、そういうような感じです。
イメージつきます。
皆さんそういう商談会みたいなのって参加したことがありますか?
ね。
私はあの、全く初めてで、でも遅刻したりとかしたらペナルティじゃないけど、
で、しかもそれは有料なんですよ。
そのマッチング商談に関しては、えーと、商工会議所じゃないや、
えーと、日本政策金融高校さんのご紹介で参加してない場合は、1件の商談あたり3万3千円かかるっていうものなんですね。
3万3千円かけて商談して、まあ3万3千円以上の商談の話にならなかったらマイナスっていう状況です。
はい。だけれども、えーと、実際その高校さんだったりの紹介枠っていう風にすると、
1件あたり、えーと、いきなり3000円台になるんです。3300円なんです。
へぇ?みたいな。その仕組みも、なんかすごいよね。そう。
ね。25分の試合、そうです。25分回転お見合い、寿司方式。
まあそういう仕組みなわけです。はい。なので、あの、まあまあ緊張感がある試合の場所でございました。
で、まずまず私のあの、あの、おこぼれ話とするとですね、まず私は死ぬほど方向音痴なんですよね。
で、方向音痴で、駅から会場の場所まで5分と言われていたんだけども、まあまあ、まっすぐ行けなかったんですよ、昨日も。
で、タダでさえ、えーと、朝バタバタしていて、まあ、10時、私の最初の枠が10時半からだったんですけど、
本当は9時半に行く想定で時間を、あの、決めていました。電車、電車とかも決めてました。
ですけれども、やっぱり想定外に、事前のギリギリ速が発生して、私が最寄駅に着いたのは、えー、10時10分でございました。
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はい、そうなんです。10時10分。で、会場までストレートで行ったら5分で着きますよ、というところを迷いました。
というところで、私はもう朝から、このね、ダイマーちゃんが出してくださったリアルフェイスが、もう曲が流れている状態でございましたよ、昨日は。
で、もうあー、ドキドキするっていう状態のまま、場所がわからんっていう、ガラガラを押したまま、やばい、やばい、みたいな感じのまま。
で、しかも、その、4車あって、4車を選べないわけですよ。
で、なんかさ、4車あったら、自分の中では、一番、ちょっと、ここは練習に使いたいよ、みたいな企業からの順番にしたいんだけど、そういうことはシャッフルできないわけです。
なので、私は最初に4車来た中で、一番、1車目が、あの、空港にも降ろしてたりとか、あの、結局インバウンドとかもめっちゃやってる会社さんなので、あの、ね、国会社絡んでるみたいな感じだったので、
まあ、ここが一番、神話性、神話性というか、ここ取れたら、大きいだろう、という、まあ一番大手だったわけですよね、その中でもね。
そう、だからもうちょっとそこは、ちょっとかなり気合を入れて、企業リサーチとかもかなりしてっていう、まあかなりしてって言っても、私のAI秘書さんが頑張ったって感じですけれども、あの、ね、ほんと、
汗だくではないか、いやもうほんと汗だくだったんですよ、私ね、でも大丈夫、きっと着く、きっと時間内にはきっと着く、絶対私のこの迷子もきっと、きっと、きっと、道がわかるはずって、それしか思ってなかった。
でもGoogleマップとともに自分の体もぐるぐる回ってましたけど、あの、でもね、私は会場に10時、
えー、20分に着きました、10分前、焦るでしょ、でも10分前に着いたんだよ、迷ったんだけど、10分前に着いたの、間に合ったの、ほんとにギリギリってか間に合ったの、でも行ったらさ、会場がさ、しーんとしてて、すっごい50車入れるところだから広いの、広いの、広くて、
10分前だと、ちょっと前の商談がもう終わっていて、前の人たちがもう片付けて、あの、待合スペースみたいな、で、待合スペースと商談スペースっていうのは、パネルで区切られてるだけで、覗き込んだら見えるわけ、商談ブースは、
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で、だからどこの企業の、まあこんな感じの2人組だなとか、こんな感じの方だなとかっていうのが、商談する前から顔は見えるわけ、そう、でも私とすると顔をあんまり見ちゃうと緊張しちゃうから、あんまり顔を見ない作戦で行ったんだけれども、もう行ったらすぐに、あの、その50車だからさ、番号何番とかさ、どこに行かなきゃいけないかとかさ、またそういうのも調べなきゃいけなくて、
もう行った瞬間から結構、もうドキドキしてるってかもう汗汗汗汗してるからさ、一回落ち着きたいっていう気持ちもありながらも、あの、どどどどうしようみたいな、とにかく、とにかく名刺がすぐ出せるようにと、記憶障害が起こりそうだから、録音しちゃいけないって言われてるけど、録音しようと思ってたわけ、私は、そう。
で、ここポイント1ね。ポイント1。あの、前回私は輸出エキスポで1日7車と商談してました。で、そこでのポイントは、商談が連続して起こると、えっと、人間の脳みそというものは、記憶障害を起こします。
で、言った、言わないっていうのがすごい忘れちゃうので、あの、録音ができるんだったら絶対録音した方がいいんですよね。で、自分はこういうことを言った、相手はこういうことを言ったとかっていうのを、あの、録音で残しとく。
で、あと、メモするスピードってあんまりなくて、もう実際、メモ用紙とか出してる暇ないんですよ。特に25分とかも30分ぐらい、1商談30分とかっていう風になったら、もうそんなところをもともとやってる場合じゃなくて、いきなり本題なんですね。
で、だいたい、あの、何だろう、普通のアポイントとかだと1時間枠とか取ってくれたりとかすると思うんですけど、今回みたいなやつはもともと25分って切られてるし、時間もかなりきっちり、2分前ですとか、商談終了2分前ですとかもアナウンスが来る感じなの。
だから、あと、顔色を見てると明らかに、自分が聞きたい話もう終わったなとかっていうのが、やっぱりリアルの回っていうのは顔が見られるから、めちゃくちゃそこがいいですね。
この人、私の会社に興味持ってるなとか、顔色変わったなとか、そういうのがまずわかる。だからポイントとすると、録音できるんだったら、ダメって言われててもどっかに忍ばせとく。
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で、私の昨日の作戦とすると、もうバッグの中に呼ばれた瞬間からもう、録音ボタンポチッと押してそのまま、自分の言われる商談席に行きました。
で、行って、名刺はすぐ出せるようにしておくよね。名刺はすぐ出せるようにしてて、とりあえず第一印象とかっていうのもあるから、とりあえず明るくにこやかに、今日はお時間いただきましてありがとうございましたっていうところからね。緊張してようが何してようが、そこが一番大事だと思う。
で、お会いできて本当に嬉しいですっていうのを、もう全身で醸し出すっていうのが多分大事だと思う。
で、何だったら私はだから、それがどういうふうな結果になるかどうかわからないけど、もう一写目とか熱量高すぎて、もう多分厚苦しいと思われたかもしれない。
座れなかったんだよね。私。
握手から始め、もう何だったら握手から始めたいぐらいな感じだよね。
そうなの。リアクション。
座れない。座れないわけですよ。もうちょっと。
座れなかった。半分ぐらい私なんか思わず立っちゃうみたいな。
で、汗だくで必死感出てそう。マジでそうだね。
だからそれが嫌だったら、なんかとりあえず私はもう伝えたい気持ちが大きかったから、なんか冷静に座ってられなかったっていうのが正確なところかな。
ちょっと聞いてくださいよじゃないけど、とにかく昨日は朝話をしたけれども、
リアルでしかできないことに集中をするっていうことを決めてました。最初からね。
あと、25分でできることって商品の細かい説明ではないんですよ。
商品の細かい説明じゃなくて、もっと知りたいとか、次会いたいとか、もうちょっと後で詳しく話をしようって。
次のアポイントにつなげられるかどうか。
あ、ここはもういいやって思ってもらわないで、次のアポイントにつながるかどうか。
そこを、そこのところまで話を持っていくっていうところをゴールにしました。
前回の、あの、マチャのユスエキスポの展示会でも、
毎回毎回7商談とか1日7商談を3日間とかってやっていくのに、毎回毎回忘れるわけ。
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話に夢中になったりとかなんかすると。
だけど終わるごとに、ネクストゴールじゃないけど、
次のアクションにつながる約束しましたかっていうふうにリマインドしてくれる人がいたわけですよ、ブースにね。
そう、だけど今回はそういう人がいないわけですよ。
自分でコントロールしなきゃいけないっていうのがあるから、
次のアポイントを取るっていうところ?
決めるっていうところを、まあね、意識をしましたよね。
でも実際これが私はちょっと爪が甘くて、
日にちまで決め込めなかったんだよね。
次、じゃあ次、じゃあいつ、いつ、じゃああの話、Zoomの面談じゃあ次は何日でっていうのは全部、
全部の4社とも全部決められたかって言ったら、全部は決められなかった。
もう、だけど意識とすると、もう次の、次のあの話をどうするかっていう話に、
どれだけ持っていけるかっていうところをめちゃくちゃ意識するっていうのがすごく大事だよね。
話にね、なんかね商品の話とかになっちゃうと、特に私みたいなクリエイターサイドだと、
なんかその商品の話に夢中になっちゃうのよ。
次に話したくなっちゃうの。
で、もう一個の商品とかであっという間に20分とか時間は経過しちゃうわけ、やっぱり。
だから常に細部にいきそうになりそうなところを、
なんか次、じゃあ詳しい話は次のあの面談で話しましょうねとかっていう話の流れに持っていくのがいいよね。
そう、だから次もうちょっと詳しく話聞きたいなとか、
じゃあ次もうちょっとじゃあ、
あの、何が勧められるかっていう具体的な話をじゃあしていきましょうみたいなところは、
やっぱりこっちから具体的に数字だったりとか、
まあこれだったらいくらでできますとか、
そういう話をやっぱりしていくっていうところが、
あのすごく大事、大事だけれども、
まあ、昨日はね、
あの、まあ久しぶりに、
久しぶりにっていうか、
まあ結局前回の輸出エキスポとかでもそうだったんだけれども、
うちみたいな小さい会社は、
大手さんの力を借りるっていうのはもちろん、
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広げるっていう意味ではめちゃくちゃありがたいんだけれども、
大手さんっていうのは、
仕組みがしっかりかなりしてるんですよね。
そう、なんか仕組みがしっかりしてるので、
もう、あの、大手さんが儲かる仕組みができてるんですよ。
言ってる意味わかります?
そう、だからまあまあ条件が厳しいんですよね。
うん、卸価格にとっても、
そう、あの、
基本、自分たちは大手だから箱は、
あの入り口は用意しますけど、実質的なところは全部、
全部やってくださいね、みたいな。
そんな、まあ簡単に言うとね、
そういう感じのところがやっぱり多いわけよ。
めんどくさい現場のところは全部、
全部はやってもらうけどマージンは取りますよ、みたいなね。
そう、大手だとそちらの契約、ひな形使われる。
こちらの都合を聞いてもらいづらい大手、そうそうなの。
大手が有利になることが前提よね。
そうなの、そうなの。
だから、まあ、あの、大手の商社さんとかも幅広くやってるから、
何トン、年間何トンとか何十トンとかっていうのとかの話はあるけれども、
そこの契約に行き着くまで、
信用紹介から始まって、
もうめちゃくちゃ細かいことがタスクとしていっぱい、その後ついてくる。
し、それだけいろんな資料とかも提出させられた、
した後、必ず決まるかどうかも、あの、わからない。
工程、踏む工程がすごくたくさんあるんだよね。
うん、そう。
で、それを突っ跳ねる社内の例外決済とかで進まないのさ。
そうなの、そうなの。
そうなんですよ、大魔王ちゃん。
そう、だから、まあだからそこらへんを広告宣伝費みたいな形として手間がかかっても、
あの、広げるためにそこの仕組みに乗って、
1年間で、1年間だけでもやってみるっていう形にするのか、
もうちょっと規模感が、あの、もうちょっとリーズナブルに寄り添ってやってくれるところと、
2人3脚みたいな感じでやっていくかっていうところ。
そう、だからそっちのこう、攻め気合というか、
そういうものはね、改めて、ああそうだよなーっていうのを昨日は感じましたね。
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だからまあ、具体的な条件の話とかまでは、細部までは昨日はできなかったから、
とりあえず、あの、今日は言いたかったのは、
やっぱまあその事前準備とすると、今回は、
えっと、企業リサーチとすると、
その会社が3年計画みたいのを出してるわけね。
大手とかだとね、自分の企業をね、株主さんとかに伝えたりとかするのに。
だからその3年計画とかに沿って、
こういう会社の方向性だったら、
弊社とするとこういうことができますっていうストーリーを先に描いておく。
だからこういう道筋に向かって御社が進んでいるんだとしたら、
そこに弊社がこういう形で入ることによって、
ちょっとでも役に立ちますよとか、こういう風な流れをドライブさせることになるんじゃないですか、みたいな話を、
具体的にしていくっていうことだよね。
そう、だから事前に私は今回は4社、4社それぞれのストーリーを考えて、
で、それだったら、
ニブローカカオかな。
それだったら定番のコージショコラかな、みたいな感じで、
一応シナリオは考えました。
ね、それ大事よねって決算、説明資料見たりしてストーリーを作るの。
そう、これはねすごい大事で、
あの、バイヤーさんが質問してくれるかって言ったら質問してくれないです。
そんなに親切じゃないです。
はい、だから基本バイヤーさんは百選連までいろんな企業さんを見てて、
で、あのメーカー側とすると、もう営業のプロフェッショナルとか、
そういう人たちを連れて2人組とかだったりするわけですよ。
だからだいたい多分、商品のプロフェッショナルと営業のプロフェッショナルが組み、
ペアとかでだいたい来てたりとかしますよね。
そう、だから営業のプロフェッショナルの方が、
まあそう、べしゃりは立つからね。
話して、で商品の詳しいこととか聞かれたら、商品のことに詳しい人。
チョコレコ氏、商談はワンオペ。
はい、ワンオペでございます。
だから私は二人羽織じゃないですけれども、
どっちの役割もするんだよね。
24:01
だからもう一人いたりとかすると、やっぱりワンクッションを受けるから、
社長が全部喋れたとしても、もう一人いたりとかすると、
社長の格は上がるんだよね。やっぱりね。
大事なところは社長が喋るみたいなね。
バイヤーに興味を持ってもらえる商品力が感動するストーリーが話せるかなと。
そうだと思います。
でもね、このね感動ポイントっていうのも人によって全然違うので、
その25分で初めての人と出会って、
それを引き出せるかっていうのは本当にコミュニケーション、
コミュニケーション力しかないなっていうふうに思いますね。
そう、だから、まあでも精一杯昨日はやりました。
やってみました。
毎回本当になんか心の中では試合のゴングが鳴り、
試合終了のゴングが鳴り、最後どんだけの笑顔で終われるかとか、
あ、もうちょっと話したいなっていう感じの顔つきだなとか、
あ、もういいやって顔つきかなみたいなのとか、
そういうのですよね。
そう、だから、まあそういうののプロフェッショナルみたいな人もいますよね。
大魔王ちゃんの言ってるみたいに。
そうなんです。
まあだから役割だから、
おいおいそういう人たちも、
あのうちの会社とかでも作っていこうとは思ってはおりますけれども、
今はそんなレベルじゃないのでね。
ちょっととりあえず様子を見るっていうので、
社会科見学的な感じの機能は全部やってみたみたいなところですね。
で、
まあ、あのう、
やっといた方がいいとこ、今、
3つ言ったかな。
その録音と、
企業リサーチと、
そのストーリーを事前に作っておくと、
あとまあ、
その商品の準備だね。
商品の準備だよね。
そう、商品の準備。
商品の準備は、
あのう、
そうね、大魔王ちゃん言ってるみたいに、
夫を営業部隊として連れていくっていうのも、
おいおいそういうのも可能性とするとありかもしれない。
でもね、私ね、人数が多いから、
人数が多いから商談が決まるってわけではないと思っていて、
27:00
で、
その役割分担もそうだし、
あのう、その2人の中の、
えっと、
コンビネーションっていうのも、
すぐすぐうまい具合に、
できるわけじゃないんだよね。
そう、
前回3日間で、
あのう、展示会の商談でね、
ペアで私は組んでやったんだけど、
私はまあ、通訳兼商談要員っていう感じだったけど、
あのう、
夫婦としてのコンビネーションが成り立ってるから、
商談パートナーとしてのコンビネーションが成り立つかっていうと、
また別の話だと思うんですよ。
そう、
だから、どんなに仲がいい友達だとしても、
知ってるとしても、
その人の商談の進め方とか、
あのう、この人のここはすごく、
あのう、
あれだなとかっていうのがあるわけ。
前回私はその、
輸出エキスポで、
あのう、ペアで組んだことによって、
私はパートナーに、
コミュニケーションお化けっていう命名をされたわけよ。
それの引き出し力みたいなのとか、
なんか、結構できるんだよね。
そう。
だから、
それも自分は、
自分にとっては当たり前だから、
あのう、
分かんなかったわけ。
そうやって指摘されるまで。
そこチョコレコちゃんだから出せた言葉だよね、
とかっていうのとか、
あとでフィードバックをもらうわけよ。
そう。
だから、
そういうのも、
客観視して自分の価値みたいなものを、
あのう、
作って、
言ってもらったりとかすると、
それがもう価値化するわけよね、
ちゃんとね。
そう。
記録担当としてだけでも誰かいるとかね。
基本チョコレコさん一人でやるけど、
荷物持ち、
記録がかり。
そうね。
でも今回記録担当は録音がいて、
あのう、
そう。
だからそこら辺だよね。
人が必要なのかってところは、
人が、
人を入れてくっていうところだと思う。
ね。
うん。
そうなんです。
そう。
だからおいおいここに関しては、
えっと、
AIじゃできないところっていうのが、
あのう、
あるから、
絶対あるのよ。
絶対あるの。
2人で絶対良かったことっていうのがあって、
前回の商談でも、
あのう、
前回の商談も、
やった、
いや、
商談、
直後、
商談直後に、
お互い、
あのね、
情報全部出すわけ。
どんなことでも。
雑談と思うことでも。
あ、この人犬飼ってるとか、
この人子供がいるとか、
そういうのも全部出すのよ。
全部出して、
えっと、
全部メモっとくの。
その企業情報として。
そう。
そうすると、
私が覚えていることと、
もう一人が覚えていることとか、
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違ったりするんだよね。
うん。
違ったりするし、
あの録音撮ってるんだけど、
録音で拾えきんなかったところとかも、
意外とあったりとかして、
そう。
そういうのを全部残しておくと、
やっぱりね、
あのう、
いいんだよ。
いいの。
で、
そこにどうしても自分フィルターが入っちゃうの。
それでやり取りしてると。
ここ嬉しそうだったよねとか、
ここなんかすごいノリノリだったよね。
え、ノリノリだった?
本当?
みたいな。
全然私気づかなかったとかっていうのとかが、
実際人、
人を目を見てとか、
対面で会うと、
空気感とかで、
気づくところ、
気づかないところっていうのがあるわけよ。
そう。
だから前回の商談とかでも、
私は、
クリエイター側だから、
どっちかっていうと、
だから、
その、
えっと、
クリエイター側の状態が、
すごい解像度高くわかるわけ。
言葉が少なくっても。
だから、
もう一人の方は全然、
その言葉に対してスルーしてても、
私はこういう言葉を言ったから、
きっとこうなんだと思うよって話をすると、
なるほど、
みたいな話になるわけよ。
そう。
だからそこの解像度を、
人間二人いると、
お互いそれぞれの道のプロフェッショナルだったりすると、
より解像度が深まっていくっていう感じね。
だから、
ただ、
そういう背景がない人が、
ただいても、
あんまり役に立たないんだけど、
そういう解像度を、
こう、
引っ張ってこれる、
違う視点で引っ張ってこれる二人とかが組んだりすると、
めちゃくちゃいいのよ。
うん。
リサーチとすると。
匿名リサーチ。
そう。
だから今言ったことは、
とりあえず、
あの、
終わったらすぐ全部、
覚えてることとかを全部出す。
全部出して、
全部取っとくっていうことだよね。
全部取っとく。
うん。
で、
そこから、
次の作戦を練っていくっていう形だね。
はい。
で、
今だから私のフェイスと一人でできることを、
昨日、
もう詰め込んでやってきて、
昨日は、
もう燃え尽き症候群だったので、
昨日はお礼メールできなかったんだよね。
本当はその日中に、
9時ぐらいまでに、
全部ありがとうございました。
でもやんなきゃいけなかったんだけど、
ちょっとできなかったから、
今日これからやりますっていう感じでございます。
ね。
で、
まあただ、
そう、
その日中に本当はそのしなきゃいけないんです。
はい。
ということで、
ございました。
はい。
で、
まあその後のことはね、
1週間以内にやることとか、
なんかそれぞれ色々あるんだけど、
まあそれはまたおいおいお話をしたいと思います。
33:02
ということで、
今朝もご視聴いただきまして、
ありがとうございました。
