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はい、おはようございます、ゼロトピックです。第18回目かな。えっと、今日は、事業をやる人、企業家とか、あるいは何かの、どっかの会社の事業部長とかにとって一番大事なスキルって何かっていう、そういう話をしようかなと思ってます。
で、ちょっとその、なんだろう、スタートアップみたいなソフトウェアとか、特定のものづくりにも関係はもちろんするんだけど、
そうじゃなくて、まず世間一般にそうだよねっていう話かなと思っています。えっと、まあいきなり結論なんですけど、事業をする人にとって最も重要な能力何かっていうと、
僕は交渉力だというふうに思っています。 初めは全然そう思ってなくて、
まあ、はなはだしい勘違いなんですけど、プロダクトを作る能力だっていうふうに、
起業する前とか起業した直後とかは思っていました。 けど、
まあ少しだって明確にそうではなくて、交渉力が最も重要な能力。 で、これをいかに磨き込めるか、そのための武器として、例えばさっき挙げたような、プロダクトを作る力とか、
例えばソフトウェアを開発する力とか、
セールスリードを取る力とか、それをコンバージョンする力とか、 あるいはその経理みたいなバックオフィスを構築する力とか、
そういうものは全て交渉力を上げるためについているっていう、そういう考え方になりました。 なので明確に最上位に来るのが交渉力だというふうに思っています。
じゃあ交渉力ってどういう力なの?っていう。 交渉っていう言葉自体は結構概念的でわかりづらいし、実はほとんどの人、交渉ってこと自体を
バカ図があまりないと思うんですよね。 せいぜいその就職活動とかしたことある人であれば、就活が
なんだろう、ちょっと簡単な交渉の初めての現場みたいな位置づけになってるのかなと思いますが、
それ以外のケースで本当に交渉っていうことを職業の中で経験したり、 その能力を磨くっていう機械自体が実はものすごい希少だなっていうふうに思っています。
でどういう力かというと簡単に言うと選ばれる力ですよね。 その
相手から僕とかあるいは僕が経営する会社とか運営するサービスを選んでもらう力、
選んでもらうための能力が交渉力だというふうに考えています。 実はこれって自分で旗立てて会社やったりとか
なんか事業ゼロから作ろうとすると機会がものすごい増えます。 なので交渉の機会ってなんだ全ての人に
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年に10回あって年の平均発生回数はアベレージ10ですみたいなものではなくて、ある少数の1%ぐらいの人に年何百回っていう交渉の回数が
偏在してて、それ以外の人はほとんどゼロとか1みたいな。 1年間の中に交渉する回数がほとんどないっていう、なんかそういう極端なヒストグラムを描くようなものじゃないかなと思っています。
はい。 例えばじゃあその事業を作る時とか起業した時に発生する交渉の現場ってどういうものかっていうと
もう明確に採用と資金調達です。 でこの2つがほとんど
もう一つあるか、事業開発。 この3つが大きな交渉の現場になると思います。
さっき開発する能力が一番重要だと思ってたみたいなのに通じるんですけど、 結局その自分でソフトウェアの行動をかけたりマネージできる人って
世の中に実はたくさんいるんですよね。 ソフトウェアエンジニアになろうと思ってみたり、あるいはそういうソフトウェアエンジニアリングの能力そんなに高めなくても
プロダクトを構成する能力さえあればノーコードでできたり、 あるいは外地を使ったりして、方法、手段でしかないので、代替する方法はいくらでも今あるっていう感じなんですよ。
でもその自社で本当に素晴らしいものを長期的に作ろうと思った場合って、 やっぱそういう手段は取らないじゃないですか。
必ず1からスクラッチで設計して、かつそれを長期的にメンテできるチームを作るっていうのが前提になってくる。
とすると、大事なのって自分一人がいいソフトウェアをかけることではなくて、 そういう長期的で偉大なものを作るためのチームを構成できるのに、つまり採用なんですよ。
採用した後にそのチーム崩壊させちゃうとかあると思うんですけど、いかにいいクライテリア、 その自分が目指しているものに対して必要な要件って何かっていうのを
言語化できて、それがそういう人が欲しいってなった時に、 そういう人にとって自分の現場がいかに魅力的で選ぶべき場所であるかっていうのを伝えていくっていうのが採用っていう行為なんですよ。
決して、例えばエージェントとか、 あとは採用メディアに情報とかお金を渡して、
で、その人たちにたくさんいるそれっぽい職業のプールの人たちに当たってもらって、 面接をするっていうのは採用っていう行為ではないんですよね。
自分たちを選んでもらうっていう、そのためのビジョンを語るとか、 彼らにとって選ばれる理由であり続けるように努力するっていうのが採用行為の本質だと思ってます。
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特に採用だと、僕は2人で創業してるんだけど、 象徴的な交渉って2回あって、
1回目は、やっぱり石川っていう共同創業者を駆読というか、 彼に僕を選んでもらうっていうのが1回目の大きい交渉だったと思うし、
最も会社にとって重要な交渉の1つになっていると思います。 で、それは多くのケースで同じなんじゃないかなと思ってて、
最近そのOff Topicっていうポッドキャストを聞いていて、 ウーバーの成り立ちの話があったんですよね。
その中でもウーバーってやっぱり共同創業者、 トラビス・カーニックだけが注目されるけど共同創業者がいて、
彼ら2人で始める。 その間にあった話なんかを取り上げられてるんですけど、
やっぱり1人だと、要はウーバーのアイディアって トラビスのアイディアじゃなかったんですよね。
もう1人の、何の名前忘れた? ギャレットだっけ?
彼のアイディアでスタートしていて、 要は良いコミュニケーションとか、
自分ができないことを補う相手っていうのが必要。 チームには必要で、
その1人目をどうやって選んでもらうかっていうのは めちゃめちゃ重要だなと思ってるんですよね。
これはちょっと明日実は石川と話そうかなと思ってて、 その内容もこのゼロトピックで取り上げたいなと思ってるんですけど、
なんで10Xを選んでもらったのかとか、
一緒にやるっていう運命対共同創業者になろうと思ったかみたいなのには、 結構僕なりにはすごい頑張って交渉をしたつもり。
その辺の話は明日ちょっと補足的に、 彼と2人で喋って出そうかなと思っています。
なので1人目に信じてもらう。 何もない中で、
僕がガチャガチャガチャって適当に踊っている中の輪に 1人目として飛び込んできてもらうっていう、
そういう交渉が石川で象徴的だったって話と、 次の重要だったのってその次の人なんですよね。
うちだと石田っていうエンジニアが3人目なんですけど、 要は再現性があるのかとか、
石川間違いなく魅力的な人間だし優秀な人間だけど、 同じように優秀な人間にうちを選んでもらえるかっていう、
再現が取れるかっていうのがすごい重要。
別の人からも選んでもらえる機会、 Nイコール1だったら正直何から間違いで起きると思うんですけど、
2とか3って再現性がないと絶対に起きないはずなんですよね。 再現性があることを証明してくれるのがその3人目だったりするので、
その意味でも石田のジョインっていうのがすごい大事な交渉だったし、 彼に魅力的な機会だって思ってもらえたことが、
僕にとってはすごい、 今日まで10Xがしっかり前に進めている大きなユニークだと思ってます。
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もちろんそれ以外のメンバーに対しても同じで、 ただ態度っていうのはもう石田までのタイミングが決まってるんですよね。
うちが提供できる価値とか、その人に選んでもらう理由ってこういうところなんだ。 だからこういうところを磨いていこうとか、こういうところをなくさないようにしよう。
削り取られないようにしようとか、 そういうことをしっかり伝えていこうっていうのは、
石川・石田を経て、そこではっきりとメッセージが固まるので、 そこで方法も固まるというので、
自分の交渉スタイルというか、採用における交渉スタイルがすごい決まっていくっていう、 その2つがまずすごい重要だったなと思ってます。
もう1個あるとしたら、DCMっていう日本の中で活動している海外系、 シリコンバレーの第一線でやっているファンドってそんなに多くないとは思うんですけど、
そのうちの1つ、そのうちの1つっていうか他にあんのかな。 DCMに選んでもらう、逆に僕らも選んだんですけど、そういう交渉ができたっていうのはすごい勉強になりました。
かつ、やっぱDCMってその交渉の現場を無限にくぐってきている人たちの集団なんですよね。
特にその日本の何ですかね、トップにいる本田大輔さんって、 元々三菱商事で、ウォートンっていうMVを出て、
グロービズの初期の方にGCPが、キャピタルパートナーズに入られて、 その後DCMで日本でやられてるっていう方なんですけど、
まあ直近だとね、ものすごいユニコーン輩出者みたいになってて、 そのサンサンとかあとフリーとかあとビザスクとか、
シードアーリーから投資したものがのきのみ上昇するっていうとんでもないキャピタリストの方がいるんですけど、
彼との対話の中で最も重要なのは交渉力であるってことを他にも実に学んだっていうのがあります。
もちろん彼との交渉っていうのも正直めちゃくちゃしんどい。 しんどいなと思いながらやりましたし、
まあその間に原さんっていうすごい信頼するパートナーがいらっしゃって、
原さんはどちらかというと交渉というよりはものすごいファウンダーサポーティブなので、
すごい背中を押してくれるタイプで結構対照的なんですよね、原さんと本田さん。 本田さんはもちろん1回投資していただいた後はすごいサポーティブなんですけど、
何かあるたびにしっかり交渉をしようとするスタイルがあって、 しかも僕らが何か事業を進めていく上で、
どっかと交渉しなきゃいけないっていうタイミングにはどうやってうちの交渉力を上げるかってことをすごい親身に考えてくれる、
なんかそういうスタイルがあります。
本田さんからすごい、 要はあなたたちが選ばれるっていう理由をとにかく突き詰めて作らない限り、
そもそも交渉のテーブルには乗れないし、そこから五分ですと。 五分になったタイミングからどういう風に駆け引きを進めるのかが交渉であるっていうのをすごいよく学んだっていうのがありますね。
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まあ選ばれる力ですと。 投資についても採用についても結局なんか、
この人と働きたいとか矢本と働きたいとか、10Xの人と働きたいとか、10Xっていう機会で自分を生かしたいって思ってもらうっていう選ばれる行為だし、
投資したいっていうのもここに投資したら絶対伸びるだろうとか、最終的に大きな利材が取れるっていう、そういう目論みを持って選ばれる力なので、
結局本質的には同じなんじゃないかなと思っています。
で、交渉の時に一番もう一個大事にしていること何かっていう話をしたいなと思ってます。
で、それは常に選ぶのは自分だよっていうスタイルですね。
かつそれは相手にもそれを求めるっていう。
なんでお互い自由意志の下で、お互いにベストの選択肢だからこの交渉のテーブルについてるよねっていう状態をいかに作るか。
だし、その交渉の最中で、例えばうちは100万円欲しいけど、向こうは50万円に収めたいみたいな、売買契約があるとしてね。
そういう中で、お互い自由意志の下でやってて、それをどこに接着させると両方がウィンになるのかっていうのをすごいよく考えます。
5部なので、例えば僕が13人の会社の社長で、向こうが3万人抱える会社の社長ですみたいなケースもよくあるんです。
そういう時に、だけどこのテーブルにおいては我々が対等であるっていう状態をどうやって作るか。
人数とか売上とかじゃない場所で、いかに我々があなたたちからが欲しいものを持っていて、僕らにしかできないかっていうのをいかに見せるかっていうのがすごい大事なんじゃないかなと思ってます。
そうしないと交渉じゃなくて、なんか圧力を受けて終わっちゃうと思うんですよね。
それは交渉ではないというか、選ばれるっていうよりは選んであげてる状態になっちゃうと、それはお互いにとってハッピーじゃないのでやめた方がいいものにすぐなります。
ハッピーじゃないというのは長期的な継続関係が作れないっていうことですね。
スタートアップからしたら売上が欲しいから多少飲んででもやるべきかもしれないっていう時はあるかもしれないですけど、最終的にそれって自社のためにならないので、
本質的には手を引いた方がいいだろうし、買い叩かれるってことは他に選択肢があるからなんですよね。
みたいな。ので、スタートアップからすると自分たちの体力が削らないのでやんない方がいいし、相手からしても別の選択肢がある中でわざわざゴニョゴニョ言ってきてる、コビを言っている人たちとやる人はないはずなので、
これも何かあったら切る。で、切るってタイミングって結局倫理を回したりとか、いちいち面倒くさいのが発生するので向こうの人たちは得じゃないんですよね、最終的には。
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っていうこともあって、やっぱり対等な状態をいかに作るか。で、お互い自由意志のもとでテーブルについて、で、ちゃんと自分たちが欲しいものを言い合ってからがスタートっていう、
なんかそれが大事かなと思ってます。ちょっとダラーっとふわっとしちゃってるんですけど、自由意志のもとにテーブルにつく。
で、その状態を作るっていうのが交渉力、交渉するっていうことにおいては最も大事なんじゃないかなと思ってます。
これ採用でも全く同じですよね。僕らは、だけど世の中に会社なんて無限にあるんで。
で、例えばなんだろう、エンジニアリングができますとかデザインができますといっても、それを活かせる場所なんていくらでも作れるしあるはずなんですよ。
じゃあなんであえてその株式会社10Xっていうスタートアップを選んでもらうかとか、そこが自分にとってベストだって言い切れる状態になるかっていうのはすごい妙だと思っていて、
その相手にとってのすごい大事にしたいこととか、その瞬間瞬間、要はお金とかって、この時期1000万推し、この時期はお金はね、そうじゃないかも。
ずっとあげていきたいっていう人が多いのかもしれないですけど、でもいくらあったら大丈夫で、そっから先はあると嬉しい。
ここ明日はないとダメみたいな、そういうボラティティの範囲があるようなものかなと思っていて、
何言おうとしたんだっけ。
あ、なんだ、その定義で見ると、そういう機会なんかが世の中に溢れてると思うんですよね。
でもそん中であえて自分たちを選んでもらう理由って、やっぱお金とかじゃないと思ってて、
ミニマムの陽気さを満たしていれば、そこではなくて、その人の心の引っかかりとどんだけ共有できるか、
アンカーがどんだけ同じになってるかっていうのが、すげー大事なのかなと思ってます。
そういう意味では冒頭話した採用って、それを伝えていく行為だし、そこをすり合わせていく行為だし、
お互い欲しいものを言い切った上で、やっぱり我々にとって必要だよねとか、
自分にとってTENXって機会がベストだよねって思ってもらえるかっていう、
なんかそういうお話の仕方、選んでもらうやり方なんじゃないかなって思ってるよっていう、そんな話でした。
ちょっとなんかあれですね、いつもちょっとメモを書いてからスタートしてるんですけど、メモ書かないでスタートしたら、
結構フワフワフワフワしちゃいますね。
あとなんか、これYouTubeで見たんですけど、自由意志を促しそうが、
なんか交渉のクロージングって2倍ぐらい上手くいくよっていう風に言われているらしいです。
メンタリストDAIGOさんのYouTubeで1年ぐらい前に確か見たんですけど、
人が一番嫌がることって何かっていうと、将来の自由を失ってロックアップされてしまうことっていう風に、
心理学的には研究されているそうです。
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ゆえに、でも決めるのはあなただよねっていう態度って、
あなたをロックアップしてるわけではないですよ。
あなたにとってベストだったら選んでくださいねっていう態度って、
人からするとすごい紳士的に映るし、そういう人と一緒にやりたいって思われる要因の最も大きな部分を占めるらしいですね。
これ聞いて、なるほどなぁと思って、
自分がやってた交渉のスタイルで、決めるのはあなただし、決めるのは僕ですっていうスタイルっていうのは、
一点間違ってなかったんだなっていうのを思いましたという感じですね。
僕自身も自分の動きを、カードがなくなっていくのが一番嫌いだなと思って、
私経営においても経営の一番重要な役割の一つって、社員が取れるカードを増やしていく。
それも彼らが気づかないうちに増やしていくっていうのがすごい大事だと思ってるんですね。
例えばなんですけど、残高がなくなるとやれることってどんどん減っていくわけじゃないですか。
お金の残高がなくて、そのために稼がなきゃいけないとかになっていくんですけど、
それを防ぐために資金調達っていう難しい交渉を終えておくとか、
着金を済ませておくっていうのは一つのカードの増やし方だし、
あるいはキャリアの話があって、エンジニアとして、
今例えばiOSやってるけど、本当はアルゴリズムを含めてサーバーサイドを次はやりたいなと思っているっていう。
そういうのを聞いたときに、でもその機械って普通のルーティンワークの中でなかなか生みにくかったり、
自分で家でやってないといっても学習速度が遅かったりするんですよね。
そういう中でどうやって機械を作るかっていうと、
スタートアップって新しい需要とか新しいプロダクトの可能性を探索するってことが常に必要だと思うんですよ。
その探索のプロジェクトの中でそういったニーズを満たしてもらったり、
R&D的に事業の必要性とも、また個人にやりたいことともアラインさせて一緒にやってもらう。
それも強制してやるっていうよりは、
彼らが自分たちで手を動かしてそういう機械を作るわけじゃなくて、
本質的にそういう欲求があるっていうのを知りながら、
どっかのタイミングで事業にとって一番ベストなタイミングでどこかって探りつつ、
そういう機械を用意しておいてあげて、一緒にやってもらう。
用意してあげるというか、その探索なのでやった方が僕らにとってはポジティブなタイミング、
うまくアラインしている状態を作るっていうのが、
見えないうちにカードを増やしてあげるっていうことで意識していることかなと思います。
そのカードが失われていくこと自体は僕はものすごい嫌なので、
いかに自分の行動制限でされないようにするかとか、
ロックがかかってしまうような外部的な要因が起きたときにも、
うまく対処できるようにするかっていうのはすごい考えてはいて、
小さいが故にそういうこともしやすいのかな。
あとは、そういう意識を初めから組織のアイデンティティに植え付けておかないと、
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身動きができなくなったり、不確実性に耐えれなくなるっていうのは怖いので、
1人だろう2人だろう、あと今13人、次100人ぐらい目指すとなったとしても、
それができるように初めから、Day1からそういう思想で会社を作っていってるっていうのが、
個人的に思っていることです。
はい。
というので今回は交渉力の話から飛び火していろんな話をしたんですけども、
企業とか事業をやる人にとって一番重要な能力は何かっていう話をしました。
そしてそれは交渉力ですと、そういう話となりました。
はい。ありがとうございます。
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