営業の変化
はい、みなさんこんにちは。先日のフェーズ1、マインドブロック解除方法という配信に対して、いくつかコメントいただきありがとうございました。
その中で、参考にしていいのかわからないけれども、営業している人は使ってしまいそうなテクニックですね、というようなコメントをいただいたんですね。
これですね、もうだいぶ時代遅れかなって、私も今、個人営業はやっていないものの、そのように感じていて、今、商品を買うときって、ほとんどのものが、高額のものも含めですね、インターネットで商品っていうのが買える時代なんですよね。
なので、営業マンがですね、あだこだですね、こんなお話ししているようなところまでですね、やることはなく、ネット広告とかSNS配信で口コミが広がって、使う方、買う方っていうのが増えるっていう傾向もあるので、影響手法がですね、どんどん変わってきているわけですよ。
で、最近のですね、やっぱり営業マンの20代、30代の方ですね、ここまでですね、あだこだやらないと思います。割とですね、マニュアルがしっかりしていたりですとか、かなりですね、分業されている会社が多いので、ここまではね、たぶんやらないと思いますので、エンタメの一つとしてね、もし聞きたい方がいれば聞いてくださいっていうところです。
はい、今日はですね、フェーズ2ということでマネーブロック解除方法っていうところをやっていきたいと思うんですけれども、先日お話しした通りですね、いろんなアイスブレイクを取りながら、仲良くなっていく手法を使っていくということです。
で、これ仲良くならない人もいるんですけれども、やっぱり仲良くなっていった方が、話の聞き出しはしやすいっていうのが、私の考え方ではありますと。
いろんな方がいますけどね。で、第2ステップとして、このフェーズ2はですね、どういうことをしていくかというと、相手からですね、商品に関してやっと質問が来ましたと。
来て、私だったりし、商品に興味を持ってきた。話を聞いている時ですね、椅子に座っていても少し前のめりになってきて、話を聞こうという姿勢になってきた。
ここからですね、営業の腕の見せどころというかですね、いかに魅力的な商品であるか、購入をしたいというですね、購買欲求をですね、高めていけるかっていうのがすごく重要なところになってくるんですが、購買欲求を高めるためにはですね、マネーブロックを外さなきゃいけないんですよね。
これが買いたいとなってもですね、お金を出せないってなってくるとですね、最後のフェーズ3のクロージングが一切かからなくなるということになります。
これをですね、やっていたし、手法としましては、とにかくお金の使い方に関する価値観というのをですね、聞き出す必要というのがあるんですよ。
これって人それぞれ異なるんですけれども、ある一定のですね、やってるとパターンというのが見えてきます。
私は一体どれぐらいの人数を今までやっていたかというのをですね、ちょっと計算してみたんですけど、1年間にだいたい400人から500人ぐらいやっぱり対応するんですね、マンツーマンで。
それを5年ぐらいやってたので、2000人以上は対応してきているというような状況です。
そうするとですね、もうだいたいパターンというのが頭の中に埋め込まれていくんですね。
お金の使い方に関する価値観ってどうなんですかって、こうね、ダイレクトに言ってしまう人とかね、いるんですよ。
これはね、全く持ってですね、営業マンとしてはダメダメなので、この目的に対してどういう質問を投げていくか。
質問っていうのは目的を見せない質問を投げなきゃいけないんですよね。
例えばですね、何が好きかっていう話を最初のアイスブレイクとかフェーズ1のところでお話をして、マインドブロックを解除してますよね。
そうすると好きの度合いがどれぐらいかっていうのも聞いていく必要があるんですよ。
ここからマインドブロックになるんですけれども、なぜかというとですね、例えば、
そうですね、ビーズが好きとかっていうことは、ミュージシャンのね、ビーズが好きですってなったとするじゃないですか。
そうすると聞いてるだけが好きなのか、ライブ何回年に行くんですかっていうと、
例えばですね、ライブを年に3回行ってます。ファンクラブ入ってます。
って言うとですね、課金数がかなりあるということなんですよ。
だからここにですね、お金を投資しているっていうのがわかりますよね。
なので割とその、はまってしまうと沼にはまると、お金をですね惜しみなく出すかどうかっていうのがここで見えてくると。
その他ですね、どこにお金を使ってるのかっていうのがやっぱり家族構成とか、誰と住んでるか、何を仕事にしてるかっていうところが一番お金の使い道だったり、
お金をどれぐらい持ってるのかっていうのがわかるところなんですね。
顧客のニーズ把握
例におくとですね、一番、そうですね、課金してくださる、お支払いしてくださる方で、
このいいパターンとしてはですね、看護師さんとかですね、看護師さんで独身で、例えば30代ぐらいの方で夜勤をしてる。
ここまでですね、大体の年収とかどれぐらいかなっていうのがおおよそわかるんです。
お金の使い方が。なぜかというと看護師さんっていうのは安定的ですよね。
夜勤をしてると言うと夜勤手当が出ます。そうすると多分年収的に言うと、今ちょっとどうかわからないですけど4,500万ぐらいあるはずなんですよ。
独身ってなると、使うお金っていうのが毎月残るような状態ですよね。家族がいないんで。
そしてここから彼氏がいるかいないかで、こういう日がどれぐらいかかってるかっていうのがわかるので、
ここから彼氏がいるかどうかっていうのを話の流れでね、流れに乗って聞き出す。
具体的にどういうふうにするかって言わないですけど、流れに乗って彼氏がいる。
例えばその彼氏がいるかいないかってわかるのは、お休みの日何してますかって言うとですね、もう一発でいるかいないかわかるんです。
大体もうマインドブロックが取れてる人っていうのはお休みの日何をしてるんですかって言うと、
彼氏がいる人は彼とご飯を食べに行きますとか、彼と会いますとかって言うんですけど、
これが彼氏がいない人っていうのは、例えばさっきのビーズじゃないですけど、ビーズ聞いてますとか、
家にいることも結構ありますねとか、休みを何日かまとめて取った時は旅行に行きますねとか、そういう話が出るんですよ。
今その旅行って話出たんですよ。旅行が好きってなってくると、まとまったお金を年間でいくらか出す機会があるってことなので、
当然貯金をしてるはずなんですね。そうするとその中から自分が買ってほしい商品の課金ができるかどうかっていうのがここで見極められるっていうところですね。
こんな感じでどれぐらいお金が出るのか、1回でまとまったお金が出るのか、出ないのかっていうのを見極めていくっていうところです。
それでちょっと話が戻るんですけれども、家族構成とか職業とかそういうところも細かく聞いていくんですけれども、
突然何してるんですかっていうのは聞かないんですよ。話の流れに乗っていくってことですね。
乗っていってもご家族がいるってなった時に、あなた会社員の方ですかって男性で例えばビジネスマンの方であれば会社員の方ですかって言うと、
例えば公務員ですとかって言うとしますよね。そうすると公務員イコール安定性がある。
なので公務員の方って奥さんが同じ公務員って可能性もあるので、そこで奥さんが何してるかとかお子さんがいるかとかっていうのを聞いていくとかですね。
例えばお子さんがいらっしゃったらお子さんが何歳かここでもですねどれぐらい生活の中からお金が出ているのかってわかるんですよ。
例えば幼児とか未就学児ってあればそんなにお金出ないんですよね。
保育園に預けてるってなって出てくると思うんですけれども、今の時代出ないですよねそんなに補助があるので。
例えばこれが中学校です高校ですとかって言ってくると公務員さんの中学生って私立行かしてる場合もあるんですよね。
なので中学生さんなんですね私立とか行ってるんですかってそんな感じでさらっと聞いてそうなんですっていうような話とかそこから例えばお嬢さんとかご子息の話とかっていうのがちょっと出てきて。
で習い事何してるかっていうのが出てきますよねいろいろ聞いてると。
そうすると習い事に一体いくら使ってるかっていうのをなんとなく把握ができるんです。
この把握に関してなんですけれども前提ですねそういった情報を常に仕入れてる必要があるんですよ。
で割とその結果をちゃんと出せる営業マンっていうのは常に新聞も読んでるし世界の世界というかその日本のですね状況っていうのはだいたい把握してるんですよ。
何業界はだいたい年収がいくらぐらいでとか公務員さんはどれぐらいの給与をもらってるかとかそういうのはだいたいですね把握をした上での会話になります。
把握してない人はですねなかなかちょっとここで起点が利かないっていうところですね。
そうやって聞き出していって結局そのお金が入られる状態かどうかでその商品を買ってみたいかどうかっていうところですね。
興味があるのかどうかっていうところをですね一個一個細かく細かくイエスをとっていくとにかくイエスをとっていくですね。
イエスをとってワンツとニーズっていうところもですね改めてここで確認をしておくっていうところですね。
そうしないと次のクロージングが引っかかってこないんでそのための準備をしながらマネーブロックをとっていくっていうところですね。
マネーブロックをとっていくっていうような手法を使います。
この中でですね契約してもらいやすい人ともやりにくい人っていうのがやっぱり決定的にいまして特に契約してもらいたい人っていうのはやっぱり公務員さんでお医者さんで独身会社員ですね。
これはもう年齢関係ないですねあの正社員の方だったら割と契約してもらいやすい。
あとその公務員さんの中でも自衛隊の方とか消防士の方っていうのも割とですねあのすんなりとまとまったお金が出ますね。
特に公務員さんで男性で独身の方は確実にまとまったお金は出てくるような感じですね。
この独身男性でも特にですね私は女性なので女性慣れしてない男性の方はですねぶっちゃけですね早いですこのマネーブロックの解除も早いしクロージングも早いですね。
寄婚者の影響の理解
通常のその話すのが1時間2時間としたらその半分ぐらいで契約に漕ぎつけることっていうのは容易にできたりすることもあります。
一方ですね契約に結構苦戦したりですとかちょっと頭使わないと結構厳しいなっていう方だったり当日にねそのいらっしゃった日に契約にならない人っていうのが一定存在するんですよ。
まずはですね会社員公務員合わせてですね男性の寄婚者の方になります。
寄婚者の方っていうのは当時はですね今ねお金分けてるっていう奥さんと旦那さん分けてる家も多いと思うんですけど当時はやっぱりほとんどがですね奥さんがお金を握っているんですよね。
なので寄婚者の方がいらっしゃるとやっぱり奥さんがどういう方かっていうのも一緒に聞き出さないとクロージング引っかかってこないんですよ。
なのでそういうところとかお子さんがいるかっていうのはもうこのマネーブロックのフェイス2の段階で全部聞き出しておくっていう必要があります。
でこの中でもですね男性の結婚者の方でお金の把握が全然できてない人もいるんですよ。
奥さんに全部任せっきりこういう人ねすごくね困ります困ります困るんですけどその方にとっての必要性だったり将来性みたいなそういったところですねしっかりとここで差し込ませておくと
クロージングはあと奥さん回答のみということでお帰りいただけるんですね。
はいなのでできる限りのことをやるという形ですね。
であとお金を使うときにですね決定権がない方でちょっとそのやっぱり契約に苦戦するのが配偶者控除内で働いているパートの主婦の方と
あとは専業主婦で非正規雇用者の派遣とかですね派遣とかって異様にやっぱり年収が低かったりする方もいるのでこういった女性の方々はちょっとですね難しいです。
難しいんですけどやっぱりここで必要なのがその同性なので私の場合はいかに仲良くなっておくかっていうところなんですよね。
仲良くなるためにはですねこの女性の特有のところなんですがやっぱり人の悪口とか職場の悪口とか家族の悪口とかそういうのですね結構受け入れる必要があるんですよ。
なのでだいたいこの女性の方は仲良くなるとねそういう話をどんどんしてきたり悩みを相談してきたりするのでここはですねもううんというぐらい聞いてますね話を。
またこの話でたかみたいなとかいうのもよくあるんですけどここでいかに聞いてあげておくかっていうところなんですよ。
そうすると聞けば聞くほどですねマネーブロックが取れるんです。
必要な金額をかき集めようとするんですよ彼らっていうのは聞いてもらってる分。
なのでここでどれぐらい今出せるかとかもう多分一括とかっていうのは結構無理だったりするのでローンを組んでもらうような形になるんですけど分割でどれぐらい月々払えるかなとかっていうのをこのあたりでもう全部潰しておきますね。
使い道はその方たちによってそれぞれでパートの主婦の方でも旦那さんが太い方とかいるんですよ。
旦那さんの職業っていうのもね大体聞き出すんですよここで旦那さんが太ければね太かったり結構割とその奥さんにやりたいことはやりなっていう風に言っている方であれば一旦帰ってもらってもすぐその日の夜に連絡が来るんですよ電話で買いますと。
でもですねなかなかその旦那さんのことは聞き出せなかったりすると失敗に終わるケースがあるのでここすっごい集中力が必要なんですね。
あとも専業主婦の方ですね専業主婦の方も旦那さんが太いか太くないかっていうところで太いって何が言いたいかというと年収があるかどうかですね何してるかですっていうのと奥さんを自由にさせてるかさせてないかっていうところこのあたりを潰しておく必要があるっていうことですね。
最後にある非正規雇用者ですね派遣の方この方たちはですね実家に住んでるかどうかっていうところで大きく金額が出せるかどうかっていうのが変わってくるんですよ。
実家暮らしであれば大体は出せます。貯めている人は1回でまとまった金額が出ますし貯めていない人でも毎月払えるかなっていうふうにおっしゃるんですよ。
ただこの一人暮らしのですね派遣の方はちょっとやっぱり厳しくてここはですねちょっと踏ん張らなきゃいけないところにはなってきますね。
はいで私の場合はそれでも何かこうやりたいってなってやりたいとか買いたいとかそういうふうになってくるとあのもう少なめのものをあの一番安いものをですね進めるようにはしているんですがこういう方ほどですねちょっとですね自分のお給料内で払えるのかどうかわからないのに何かね大きな買い物をするんですよね。
専業主婦と非正規雇用者へのアプローチ
ここがちょっとね不思議なところなんですけどあのこのあたりはねやっぱり申し訳ないですけどこの人ちょっと払ったらなかなか月々の生活大変かなと思っても本人がもう舞い上がっちゃってもうあの買いますって言っちゃうとまあしょうがないですよね。
契約になったりっていうのはありましたけど私ちょっと派遣の人はねあんまりあのおすすめはねあのしたくなかったですね。できればお金のあるところから取りたいからです。
はいでもですねまあ仕方ないのでやっぱりあの会社にね命令されたら仕方ないのでマネーブロックは解除してましたねはい完全にね解除しやすいんですよ解除しやすいしポエムっぽいことにものすごく刺さるんですね。
こういう方って。なのでちょっとその普通の方に比べても少なめにポエムを言っても本当に刺さっちゃいますね。なのでちょっと刺さりすぎないように気をつける必要はあるんですけど大体刺さっちゃうっていうようなそんなところですかね。
あんまり細かくはお話はできないんですけどやっぱり大きな買い物をするってなってくると店に来てその場でね契約してもらうのが一番いいんですよ我々にとっても全然いいんですけれどもその場で絶対に契約ができない方達っていうのを一度家に帰してその後ちゃんと連絡が来るのかその連絡を来るためにどういうことをするのかっていうのも合わせてですね次の回でちょっとお話をしたいと思います。
今日はこのあたりで失礼致します。
