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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。私ね、あのー、同行営業っていうのはやっぱりすごい多いんですね。最近特にね。
あのー、教える・・・ そうそうそう、営業マンと同行しながら、相手のやってるのを見てアドバイスしたり、今度は自分が反対に見本を示したり
いやー、そういう中で、まぁだいたい初回のあたりにまずチェックして、で質問型営業を教えながらもう1回、今度は改善されたかどうかっていうようなことで同行するんですけどね。
まぁそのね、初回でも突っ走りからやる場合もあるんですけどね。いやー、この前、もうすっごい営業マンありましたね。
と言いますと、もう、超説明型。 おいくつぐらいの?
50ぐらいですね。 すごいんですよ。 言える範囲で言うと、どういった系の商品を、あれなんですか?
まあそういう省力貨みたいなね。 物ではないんですね。 そういうもの、システムを入れていくんですけどね。
とにかくね、その行き継ぎをしない喋り。 こういうことで、こういうことで、で、こういうことなんですけど、
ここ、ここ、ここ、ここ、ここ、こんな感じで。 すげーな、あの店。
だから相手がもう、間に挟む余地がないんですよ。 だからそれでバーッと喋っていくっていうね。
いやー、もうえげつない説明になったな。 それはすげーなっていうのは、どういうニュアンスなんですか?
そこまで行けばもう、それで行けって話なのか? いやいやいや、全然。
相手が喋る隙間がない。 共感の隙間もないんですよ。
いやー、すげーしそうったな。 それで終わって、それじゃあいかんよと。
本当にまずお客さんの欲求ニーズやからね。 こうこうこうで、まず聞きながら説明していくんだっていうね。
俺見本見せるからって言って、それで次の時に見本を示したんですね。 見本を示そうとしたわけです。
コンチャーって質問して、こうやってたら横から喋りだすんですよ。 説明しちゃうんですか?
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いやいや、俺今から質問して喋ろうと思ってるのに。 いや、それでですね。
俺先生やし、みたいな。 先生をこうやって後ろからくるんですか?
それで俺はもう、頭切ったんですよ。 頭切ったんですか? そうそうそう、珍しい。
黙っとけって言ったんですよ。 お客さんの前で。
黙っとけって、そういう失礼な、そんな乱暴な言葉じゃない。 ちょっとね、俺喋ってるねんから、話してるねんから、ちょっと黙っときって言って。
そうやって抑えた。 で、どうなったんですか? その方と。
いやいや、遅いで、後で車に行って、こうやって。 本当にこうね、なかなかうまくいかないって言ったら、本当に変えないと。
人生変えるつもりでやらなあかんよと、いうふうに、 だいぶエキサイトして言ったんですけどね。
本当にこんな世の中に営業マンがおったのかっていうね。 すごいですね。
青木先生の質問まで営業はちゃんとご存知なんですよね? うん、もちろんもちろん。
で、どうなんですか? スタッフとして受けさせられてる側なんですか?
受けさせられてるっていうか、受けてるんですけど、 姿勢は悪くないんですよ。
だけど、後で聞いてみると、やっぱりここで 自分もいいとこ見せなあかんとかね。
俺を助けなあかんみたいなのが思ってたんですよ。 助けなあかん、先生は。
どういうマインドなんですか、それ。 すごいびっくりした。
でも偉いんですよ。その後は分かりましたって言ってね。 その子というか、そのおじさんが。
そこからね、やっぱ変えていくんですね。 何ヶ月一生懸命。
それでだから、後での動向になったら、 ずいぶん変わってるんですよ。
まあ、ずいぶんって説明型も。 その方の完成場見たいですね、全員ゲストでね。
ずいぶんって言ったから、完全には変わってない。
やっぱり名残があるわけよね。 名残はあるけど、本人の中ではすごい努力してるんですよ。
質問型営業で、営業長い方で質問型営業を覚えた方に、
この人絶対昔説明型だったなって人いますよね。 質問上手いんだけど、絶対この人元説明型タイプ。
スイッチが入っちゃう。 それは俺もありますもんね。
俺もあるある。 あるある。
いやだからさ、びっくりした。 俺が見本示してるのに、横から喋ってくるって人初めて見たよ。
20年近くですか? 教育をされてきて。
先生やし、俺。 俺助けいらんしみたいな。
助け求める時いるしみたいなね。 俺がこういう風にどう思いますかっていうね。
ふっと隙間を与えちゃったら、そこへガーッと噛み付いてきたわけよ。
穴を見ると怖いんでしょ? そうそうそう。
埋めにゃーって。 その間があかんみたいな感じだよね。
埋めないと。 その感覚わかりますけどね。
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モグラ叩きみたいな。 埋めてからガンみたいなね。
ゲーセンみたいになっちゃってる。 すごいよね本当にね。
さあこのまま行くとね、このまままた終わってしまいます。
すっげー笑い話なんですよ。 会社でもその話で盛り上がるんですよ。
みんな知ってるんですね。 そのパターン知ってるから。
俺みんなの前でまた発表するんですよ、そうやってね。 冗談みたいな。
先生さんものすごいウケるんですよ。 ウケるために喋ってると遅いですよ。
だけど言いたい。その人もやっぱりね、 随分こう自分なりに改善をしてやろうとしてるって。
それが偉い。 進化してってるわけですね。
だからいくつでも人間というのはね、 変わっていけるってことですね。
その方の進捗状況はちょこちょこ発表していただきたいですね。 さあというわけで行きたいと思います。
よろしいですか。
トラック販売、法人営業セールス42歳の方から ご質問いただいております。
いつもポッドキャストや書籍で勉強させていただいております。 善人より引き継ぎいただいたお客様ですが、
常に相手の反応は怒りに満ちており、 習得した質問を駆使して関係を築こうにもなかなかうまくいきません。
先方は私の対応以外にも自分の思い通りにならないことが多く、 イライラついている機会が多いように見受けられます。
先日の納入の機会では、故障車両の台車となるよう早い納入を促されたため、 お役に立てるようスピーディーに対応しお届けしましたが、
当日は天候に恵まれず、かえって怒りを増幅させてしまうことになってしまい、途方に暮れてしまいました。
先方は忙しい上、それでも確認を取れば、今頃そんなこと聞くのかと叱られ、面談での発言を汲み取って対応すると、その時の気分次第で怒鳴られ、
そんなことが続きめいってしまっております。 私としては相手のニーズに応える準備やふさわしさを持ち合わせているつもりでおりますし、
先方への対応は誰がどのようにしても怒りや怒鳴りで対応されるため、私自身の問題ではないと考えています。
しかしながら、我が社の重要な顧客、カッコナンバーワンに近い存在であるため、簡単に切り離すこともできず、このまま苦労をし続ければならないとはとても嫌です。
青木先生ならば、どのような心構えや和法で対応されるか教えください。 やはり人間は思った通りにしか動かないのでしょうか。
はい、というね、こういうお客様もいるということでございますが。 モンスター、クライアント的な感じなんですかね。
これ、遠藤さんどうですか。 え、この方とは付き合いません。
どうする。 普通に、なんか言って言われて、うわーってきた、だったらもうやめときましょうか、みたいな話にします。
でも、ナンバーワン取引先ですよ。 でも、計算してみて、ナンバーワンなくなって、売上と利益ちょっとバランス見たら、多分意外と成り立つと思うんですよね。
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その分の時間とコストと精神疲労全部当てて、これ新規とか取りに行ったら絶対に盛り返せると思うんですけどね、と、いう思考に行っちゃいますけどね。
でも、この勤めで上司もいるじゃないですか。 それを言って提案を受けて、上司であーだこーだ言われるのであれば、やめます。
え、どういうこと? 会社辞めます。
そんなところでやってられへん。 そこまで行くか。 行きます、絶対。
ちょっとね、参考になりませんが。 いやいやいや。 遠藤さん、長いという話で言うと、私はそういう方向に行きます。
まあまあ、辞めるっていうのはあれかもしれんけど、結論的にはね、間違ってないと思いますよ。
逆に決に取りますよね。じゃあ半年以内にここまで行くので、そこダメだったら僕引きます、それこそ辞めます、をコミットさせてもらって、
逆にいい感じじゃないですか。
なるほどね。
まあだから、まずこういう人がいるっていうことなんですよね。
だから営業って何かっていうと、専門アドバイザーで、やっぱりこっち側が必要なものを提案して、それがいいということで仕入れた。
買った。ということは向こうにとってメリットがあるってことですよね。 だからお金いただいてるっていう、フィフティーフィフティーですよね。
ところがなんか知らんけどね、メシ使いみたいに扱う人がね、こうやってやってるという、この考えがアカンよね。
いや思います。
冗談じゃねえよ。
冗談じゃねえよ、青木先生。
青木先生こっちの塔に乗っかっちゃダメですよ。
怖い番組になってしまいます。
いやいや、心持ちはね、やっぱりそういうことです。
いやでもそうですね。
だからまずね、考えられるのは前提として、その人もペコペコに入っていかなかったら。
偽善とした姿勢で、向こう側の高倉美社員が出ようが、いつもありがとうございますと、私どもも頑張ってやらさせていただいておりますと、
すいませんありがとうございますみたいなね。
っていうと、ますます突き上がるんですよ。
言葉悪いですね。
いやいやでもそうですよね、突き上がる。
だからやっぱりそこの専門アドバイザーとして、役に立ってるんだということを持ってね、常に立ち向かうっていうね。
それで何かおかしいなと思ったら、私どもこうさせていただいてるんですけど、何か間違いがあったでしょうかとか。
ということをね、やっぱり穏やかに言いたいこと言うっていう、これはね、私先生から昔習った言葉なんですね。
これ結構重要なんですよね。
怒らずに穏やかに言いたいことを言うっていうね。
そこを少しずつ訂正していくっていうかね、というようなことだと思うんですよね。
なのでこの方が感じているこの違和感は、そもそも正しいという前提の中で話を進んでますよね。
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そうですね。間違ってはないと思いますね。
ただその中で一旦振り返るときに、この方をちょっと調子に乗らせてしまっているというか、という関係性の下に入っていたりしていませんか?
そうそう。ますます調子に乗らせてしまっているというかね。
召使い状態に陥らせてしまっているというかね。
だからそこはやっぱり一つずつ何かおかしいなと思ったら質問しながら、何か間違いがあったでしょうかとか。
ということで、やるべきことはやっているよと。こっち側も正義を持ってやっているよということを、やっぱりこまめにきちっと伝えていくということはしないと。
関係ないことですからね、他の自分の機嫌悪いことは。
そうですね。
なんで自分の機嫌悪いのこっちに当てられなかったんだろうね。
真っ当すぎる話ですね。
そうそうそうそう。私も昔そういうお客さんがいてたんですよ。
青木先生だとこういうお客さんと気づいたらすっごい仲良くなってそうじゃないですか。
いやいやいやいや。
昔どうだったの?
いやだからなんかね、どんどん調子に乗って、私は提供。だからまず提供できているものが提供できているという前提ですよね。
お役に立っているという前提ですよね。
あんまりなんか乱暴な言葉を言うんで、一回電話で揉めてですね、申し訳ないんですけど、私はやるべきことをちゃんとやらせていただいていると思うんですと。
そんな言われ方をする私は覚えないんですって言ったことあるんですよ。
ああ。
だから悩まないでーって言ってね。
うんうん。
それでなんか、わーって切られたことがあるんですよ。
へー。
もうええわーって思って。
結局どうだった?もうええわーでもう関係は?
いや、ボン切られたというか、私もそれだったらもうやめましょうと。関係やめましょうと。
うんうんうん。
もう私は果たすべきことは果たしてますからと。
はいはい。
ああもうこれでいいわと。もうその人とは俺は付き合えへんと。
はいはいはい。
って言ってね、やっぱり言うべき時はやっぱり言わなあかんと思うんですよ。
いやそうですよね。
だからね、一年後ぐらいに電話がかかってきたんですよ。
へー。
元気いい?みたいな。
いやいやいやいや。
あの時のあなたの。
そうそうそう。元気いいって俺は言われる必要ない。
もう関係終わってるし、提供してるものは終わってるからみたいなね。
いややってますよみたいな。
ああそう、みたいなね。
これでまた一年後に会ったんですよ。今度は道で会ったんですよ。
あ、出会い頭。
うんうん。だからものすごい向こうににこやかに話してくるんですよ。
へー。
これで色々話してた。
ああ今度はゴルフ行きましょうか。
仲良しになった。
めっちゃ仲良くなった。
だけど仕立てには出てないんですよ。
いや今の話です。
そうそうそうそう。
だからむしろ向こうが反省して、かどうかは知りませんけど、だから向こうから歩み寄ってきてくれた。
こっちから歩む。俺はやることやってるよみたいなね。
こういう方って結構寂しかったりするじゃないですか。
なのでこう意外とドーンって言ってあげたりすると言われることないので。
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そうそうハッとするっていうね。
で初めはうわーって怒ってこう言ってるんですけど、あるタイミングでお前みたいな言ってくれたやつ始めてよみたいな話で。
だからその人、さっき言った人そういう人なんですよ。
ありますよね。
他でもあの人とは付き合えへんとかいろいろ言ってました。
だけどやっぱりそうやってね、言うべきこと言えたらまたそういう関係にもなってきますよね。
というのが前提としてはありますが、とは言ってもですね。
やっぱりお勤めでされてる中でナンバーワンに近いお客さんを持ってるといきなりね、うるさいわって話はできない。
そうそうだからそういうのはね、上司を連れて行くとかね。
そこをちゃんと理解をしといてもらって、まあまあそういうことがあるよなとかね。
あるいは上司の立場がポンと変わるとかね、あるかもしれませんけどね。
理解を自分だけで悩むんじゃなくて、やっぱり上司連れて行って理解をしてもらうっていうかね。
こういうフェーズのお客さんを持たされている時点で、質問型営業って一つの型とか理論とか素晴らしいものじゃないですか。
それを抜けてオリジナルが出ちゃうときって、こういうお客さんを持ったときに自分のお役立ちの信念が青木先生に教えられたものにプラスアルファで自分なりの信念みたいなのが生まれるじゃないですか。
そうなってくるきっかけな感じもしますよね。
そこでどの選択を取るかは、この方の人間が何を大事にするか次第なんで。
さっきの話だと、私だったら初めから答え出せたり、青木先生であればゴルフの関係まで持っていくってことができちゃったりとか。
その辺の選択ってこの方がオリジナルの何かを持ち始める時期がある。
そうそう。やっぱり営業ってこうじゃないよなってお役立ちしてるしやってるから。
今まではもうそれで、言葉悪いけどペコペコしてたりしてたかもしれませんよね。
だけど私はそうじゃないんだと疑問を感じて、そういうことをやりだしたらぶつかり始めたというようなことですよね。だから成長してる証拠ですよね。
本当のお役立ちの気持ちがあったら、このお客さんとはぶつかるはずですもんね。
喧嘩ってことではなくて。
営業っていうのはそういうことじゃないんだと。ということが持ち出したからね。
具体的にノウハウとしてはね、状況を一緒に動向とかするとすごいわかりそうな感じだし。
だから覚えておいてほしいのは、穏やかに負けずに言いたいことはきちっと言う。やるべきことはやるし、言いたいことはきちっと言う。
そういうことをやったら意外に話し合いは始まるかもしれない。
そうですね。
そんなこと言われたことなかったみたいなね。
非常にね、メイって言ったりするとは思うんですけど、ぜひ自分の信念を曲げずにお役立ちの精神で戦っていってほしいですね。
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メール必要ないですよ。だって自分が間違ったことをやってないわけだから。相手の問題ですから。
自分が間違ったことをやったらそれはメイってもいいかもしれないですけど。
相手が間違ってるのに何でメール必要がありますか?
いい言葉をいただきましたね。
というわけでね、また何かこういろいろあったらぜひ。
そうそう。だからやり方とか方法、対応策を考えながら対処していくっていうことになるわけですよ。
そういうことですね。
そういうわけで最後に何かエールを送っていただいて。
最後何かそういうふうに締めなあかんみたいな感じで。
そうだ京都行こうじゃないですか。
いやだから穏やかに言いたいことを言う。これをね、ぜひキーワードとして覚えておいていただけると。
いいキーワードいただきますね。
私もこれでずいぶんやってきました。
はい。
頑張ってください。
ぜひ頑張ってください。
はい。ありがとうございました。
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