展示会での営業の課題
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、お願いいたします。
さあ、ということで今日も行きたいと思いますけれども、早速質問いきましょうかね。
はいはいはいはい、いきましょう。
おお、いいんですね。
うん、今日、なんか質問が長そうやからね、これね。
そうなんですよ。今日はね、少しボリューミーな質問いただいてますので、じゃあ青木先生のよた話なしで早速いきたいと思っております。
はい。
今日はですね、ソフトウェアのセールスの方からご質問いただいております。
はい。
どうやらですね、ブースとかで出展する際の営業についてのテーマになっております。
いきましょう。
はい。
いつも拝聴させていただいております。今年夏に産総館でのセミナーでお世話になりました。
はい。
ありがとうございます。
大阪ですね、大阪産業創造館ということですね。
登壇されたんですかね。
はい。
展示会でのお声掛けについて青木先生のお考えや取り組み方についてお伺いしたく質問をさせていただきました。
はい。
先日インテックス大阪のような場所で開催されるような展示会へ行ったところ、通路で待ち構えているメーカーの人たちがまるで悪質な店の客秘家のように〇〇という会社でこういうサービスをやってます。
興味ないですかと次から次へと私に近寄ってきて断るだけで疲れてしまい本当にヘキヘキしていました。
メーカーの人たちのトークには質問のしの字もありません。
うん。
ブースに立ち寄ったとしてもほぼサービス商品の説明をされるばかりで説明が終わったと思ったらサービスに興味をお持ちだったりしますかとサービス軸の質問ばかりです。
うん。
そんな私が逆に出展側の立場になることになりました。
うん。
このような対応ばかりしている出展者が多い中で私は一体どのように対応すればいいのか悩んでおります。
うん。
ブースを通り過ぎる3秒の間に来場者を引き付けないといけないという話も聞いたことがある中、
通路を通っていく来場者の方々へのお声掛けは他社と同じようにやらないと自社のブースに立ち寄っていただけないのかなと思ったりしておりますが、
自分が本当に嫌な思いをしたので同じ方法での声掛けはしたくないと思っております。
研究室ですが沖先生のアドバイスを頂戴できれば幸いです。よろしくお願いいたします。
営業アプローチの変化
はい。ありがとうございます。長文を書いていただきました。
いやいやでもイメージ映像が湧く非常に面白い。今までにないですね。実はこの切り口。
もうとにかく今は展示会ばやりっていうね。
あ、そうなの?
いやー展示会多いじゃないですか。
まあまあそういう意味だね。リアル増えてきて。
だからこれは前も言ったと思うんですけど、結局営業自体が変わってきたってことですね。
だからこっちから出向いてって攻めるんではなくて、その興味のある人に来てもらう。
だからネットで探して、その興味を持ったものに対して調べるっていうことと一緒なんですよね。
お客様自身が自分から探していく。
だから展示会というと、その関連の展示会というのがあったらお客さんが自分の求めているものを探しにやってくる。
そのお客様にアプローチするっていうのが展示会ですよね。
いつもまた営業相性良さそうですよね。今の話聞いてると。
うーん、そうですかね。
そうでもないのか。
うーん、うちも実は展示会に出たことがありますし。
その話してないですね、そういえば。
そうですか?
そうですよ。
それと、2025年の3月、13、14とうちも展示会に出ますね。
何の話ですか、いきなり?
大阪、大阪。
すごい、別に告知ってわけではないでしょうけど。
2025年の3月の?
3月の13、14と展示会に出るんですよ。
何の展示会に出るんですか?
これは営業のコンサルト、営業関連ですよね。
これ何で出ることにしたかというと、私が登壇するんですよ、公演で。
それで登壇のオファーが来たんで、そしたら出しましょうかっていう話なんです。
だから、簡単には公演のあれがなければ出してなかったかもしれない。
公演をするために?
そう、去年に実は大阪で1回と東京で1回、どんなもんかなということで出したのは事実ですね。
だからそれを踏まえて、こういう感じで1回体験してみようということで出したんですけど。
ちょうどいい質問ですね。
今年は別に考えてなかったんですけど、公演の依頼が来たので、そしたら出しましょうということで。
もう1回やってみようかなと思うんですよね。
実際ちょっとご質問者の方の質問のところから回答を聞きたいなと思います。
どうなんですか?
やっぱり企業で出展してるから、とにかく名刺を集めなさいと数多くね。
アプローチをたくさんの来店室があるんで、やりなさいというようなことはあるかもしれませんけどね。
あるかもしれませんけど、私自身は闇雲に名刺を渡して話をしても無駄。
というのが結論なんですよね。
でも無駄ですけど、じゃあどうするんだっていうのって。
私逆に、同じ相談したいなと思うぐらい昔これあって。
私昔メーカーいたことあるんですよね。
もう出展の会場って、なんていうんですか。この方が言う客引きじゃないですけど客引きですよ。
各メーカーの若干こういうコミュニケーション得意そうな奴らが、奴らの方々が通路にガンガン出て。
その人たちが本当に仕事ができるのかどうかわからないですけど、それ得意なんだろうなーみたいな人たちが、うわー渦巻き。
とりあえず連れてきて、中のブースに座らせて、対応はまた別の人がするみたいなイメージありますし、実際そうでしたもん。
すっごい苦手だよあれ。
どうするんですかあれ。
だから興味があるかどうかそのことについて、関心があるかどうかということが大事なんですよね。
だからやたら声をかけるんじゃなくて、私どもこういうことやってますってご存知ですかとか、何かそういうことお考えのようなことありますかっていうアプローチをして、
それどういうものとか、いうような形で、さらに次へ入るかどうかっていうのを決めるっていうね。
だからソフトタッチで、やっぱり私は聞くことが。
3秒ルールの利用
ソフトタッチで。
石原くんがよく言ってたんですよ、ソフトタッチ。
石原アキターさん。
ソフトタッチって言ってたんですか。
言ってたよ、ソフトアプローチとか言ってた。
ソフトアプローチ。
なんかそういうの言ってたよ。
ソフトマーケティングとかありそうですよね。
だからそういうことで興味があって、でもう一つどういうようなことお考えなんですかとかこういうことご存知ですかと言って、相手の状況、今課題なんですかと。
そしたらそのことに対するお役に立つんで、よければ一回座ってお話しされませんかっていうのでいいわけですよね。
なるほどね。
だからそれでうちはアポを取ったり、それから今後のアプローチや資料をまたお送りしましょうかっていうような形でつなげていくっていう形でやりましたから。
だから隣が勢いもって、隣ちょうど勢いもってね、7,8人いてたんですよ。
そういう感じのとこだったんですね。
どうぞアルバイトやろうなーって思ってね。
プレゼントがあって、カバンがあって、どうぞどうぞって言って闇雲に渡してる。
でやったら声が大きい。
うるさいなっていう感じやけど。
まさに物語の質問者の気持ちじゃないですかね。
そうそう、その隣でうちはね、スタッフ3人でしんしんとやってましたし、私もおりましたし、そこにクライアントさんが来られましたですね、受講生が。
私も一回やってみましょうかって営業の練習で言って。
その話ちょっと聞いてまして、その話を皆さんに発表してないんですけど、顧客の今までの受講されたお客様たちが遊びに来て、
だったら一緒に行ってみんなで質問が出るようになったっていうね。すごい話だなと思いながら聞いて。
嬉しい話ですよね。
嬉しい。自分がソフトタッチの練習をしてたっていう。
実際にこの方がおっしゃる3秒ルールみたいな、3秒の間に引きつけてどうやってグッつってガッつってドンつってやるかみたいな話。
だから3秒ルールっていうのはチラッとこっち側を見て、目につくものとかを展示されてると思うんだよね。
それについて一言、こういうのをお探しですかとか、良ければどうぞって言ってお渡ししながら何か一声かけるっていうのが3秒ルールですよね。
そっからすぐに強引に引っ張らなあかんと思うからあかんんですよ。
質問って何かっていうと見込みを分けるのも質問なんですよね。
見込みない人をお座らせたところでね。
そうそう。だから名刺なんかやたらバックなという感じですね。
やたら名刺交換して、よろしくお願いしますって資料渡して。
それで電話するでしょ、終わってから。
どなた?みたいなね。何の用?みたいな。
いや、展示会でお世話になりましたよみたいなね。
いや、もう覚えてないけどみたいな。
間違いないですね。
名刺交換して電話すればするほど落ち込むみたいなね。
それじゃ意味ないじゃないですか。
なんかいい、ちょっと今回は私ノウハウの質問ばっかりしてますけど、
いい方法あるんですか?この3秒ルールにおける。
だから見込みのある人をその話で真剣と話して、
軽く話をして、こういうことをお考えですかって、
どんなことが課題でいらっしゃるんですかって、
今日はどんなことをお探しですかって。
なるほど、じゃあ私どもお役に立てられると思いますよって。
私どもこういうことやってますかなって。
よければちょっとお話聞いてみられませんかって言って、
展示会の営業テクニック
そうねって言った人に話をする。
そうするとアポもどなた?なんて言われませんやん。
ああ、こないだどうもって言って、電話に出てもらえると。
少なくとも関係作れてますからね。
それでも出ない人もおるしね。
だけど確率は上がるし、ネガティブなものはなくなるし。
いやでも私これ本当に苦手意識あるんで、このブースのやつ。
いやなんだろう、まだあれですね。
でも今の話聞いても、
いやちょっと当日億劫だなって朝迎えながら、
イベント会場に向かう感覚が残ってるんですけど、
なんて言えばいいんですか?
だからトークを考えておくわけですよ。
私どもこういうもの、こんにちはって私どもこういうこと提供してますって。
よろしくって言って、こういうことをお考えになることありますかって。
そこですよね、その一言をちゃんと決めときゃないといけないですね。
そうそうそうそう。
ブース用トークスクリプトだ。
そうそうそう。だから本当に一言で、
それはどういうことですかって言ったら立ち止まるでしょ。
ちょっと今何かヒントがあったぞ、そういうことですね。
だから立ち止まらずに言った人を止めようとするからあかんんですよ。
興味ある人は立ち止まる、ということですよね。
3秒ルールにおけるトークスクリプトの用意だ。
そうそうそうそう。
何だろうな。
だからうちはトークスクリプトを必ず考えて、
女性に、うちのスタッフに渡して、練習して、
で、GO!ということでやって。
で、それを受講者の人たちが来たら、
私たちもやってみますよ。
だから決して無理すんなよ。
無理する宣伝いいし、名刺数多く集めんでいいし、
興味のある人だけ、というようなことでね。
だから例えば去年やったけど、
今年では登壇するからやろうかって言って、
言ってわかりましたっていう話だから。
別に嫌がってはいないよね。
答え出ましたね。
答え出た。
ソフトスクリプト作り。
そうそうそうそう。
何年か前に展示会があったんですけど、
その時にすごい売上上げた会社があるんですよ。
その時は隣に寄って、
パネルか何かに表示しておいて、
隣でじーっと見てる人にそっと寄って、
何かご関心ありますかと。
ということでどういうことですかとか言って、
名刺交換なんかせずに話をして、
なるほどと言って、
2、3分ですかね。
よかったらお座りになられませんかということで、
今まで名刺を100枚集めてたって言うんですよ。
その会社が展示会で。
ところが今回10枚になった。
ところがその10枚が全員アポ取れて、
そしてそのうちの半分以上が決まりました。
だからやっぱり見極めか。
だから質問によって見極めるっていうね。
見極めるための一言を、
トークスクリプトを使うためのきっかけとなる、
それは映像があったわけですね。
この逆ですね。
フックとなるね。
これに関心があるってことは、
このスクリプトを入れて、
カスタマージャーニーの営業版設計みたいな世界ですね。
だからちょっと興味あったら、
もう良ければどうぞってすぐ座ることをすすめる。
そういうことだったらお役に立ちます。
どうぞどうぞっていうね。
この動線なんですよ。
お役に立ちます。どうぞどうぞっていうこの動線によって座るわけよ。
そこでもたもたもたもたしてるとね、
もうきっかけを逃しちゃうわけよ。
考えなきゃいけないプロセスと、
考えるべき内容コンテンツは分かりましたね。
あとはそれは百試百用ですからね。
そうそうそう。
仕掛けとね。
だけど会社でもしね、
そういう迷惑だってとにかく名刺を集めろとかね。
言うことだったらそれに徹しないといけない10枚、
3枚ですって言ったら、
お前何遊んでたんやって言われるかもしれませんから。
その名刺をもし集めろって言ったらそれは徹して、
成功事例の共有
この人は○みたいなね。
そこは自分の中で見極めとく。
なるほど。
変な話かもしれませんけどね。
それは社内の生き残りの方も大事ですからね。
そこも加味しつつと。
いやいやどこまでヒントになったか、
ぜひまた質問としていただけたら一緒に考えていきたいですし、
これは私自身がとても苦手な領域だと思うので、
この方に心を寄せながらですね。
通りすがりの人を止めようと思うからか。
止まる人を見つける。
ぜひ今日の回答を聞いて、
足りないところ、もうちょっと聞きたいところ、
ぜひぜひ遠慮なくいただけたらな。
2025年3月13、14ね。
大阪のインタクスでやりますから。
公演もしますんでね。
じゃあぜひこの方も見に。
もしかしたらインタクスで出てるかもしれないですけどね。
東京会議。
まあそういうことなんです。
こういうことで。
ぜひそういうトークを用意して、
そしてアプローチをして、
止まってもらえた人に対してどうぞどうぞということで具体的に進めて、
そしてアポートル。
というような形にしていただくと非常に良いことですね。
即決もあるみたいですけどね。
その場でね。
その場で興味ある人は即決で聞かせてくれというようなことで、
むしろこれやっていきたいと思うみたいなことまで話していけたら最高ですね。
ぜひブース関係の質問たくさんお待ちしております。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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