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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願い致します。
はい、よろしくお願い致します。 さあ前回に続きまして、今日もグロッサム株式会社の取締役小室さんにお越しいただいております。
小室さん、よろしくお願いします。 よろしくお願いします。グロッサムの小室と申します。よろしくお願いいたします。
青木先生、第2回目ということになりますけれども。 だからもう前回はゲーム業界というね、お客様も若者、
それから営業マンも若者、服装はタンパンにTシャツと。 タンパンじゃないですけどね、ちゃんと長い。
そこに現れるスーツのおじさん。 そうそう、Tシャツに普通のスラックスとジーパンとジーンズと、まあそういう中でのね。
適時に乗り込んだわけですね。 そうそうそう、なんか世代感があるとかね。もう年取った人たちはね、違うとかね。そんなことないんですよ。 すごい私はいつもね、若い人たち見ると頑張ってんなぁと思うし、全然その差がないんですよね。
確かにね、六本木ヒルズのIT第一線の広告業界の半袖、タンパンの人間に質問型営業がバチコーンはまったっていうのはね。
ハマったというよりも共感を受けているということが、これ世代を超えて価値観が共通なんだなというところだと思うんですけど。 まだまだ私は生きなあかんね、頑張らなあかんね。
まあそのね、それもちょっとね、いろいろあると思うんですけど、今日は青木先生、営業について小室さんと話したいというような感じだと、体験談というよりもね、具体的な話ではなくて。
やっぱりね、小室さんが言ってくれてる本の中でも書いたね、「資座が変わる」っていうね、いい言葉なんですよね。
自分のもう言えば視点が変わってくる。 お客さんに対する視点も変わるし、営業に対する視点も変わるしね。
そういうことが変わると本当に営業が変わるっていうかね。 だから質問では実は変わらないんですよね。
そうです。 みんなね、「どういう質問したらいいですか?」って聞くからさ、違うんやって言うんやけどさ。
まあ俺も質問型営業言ってるからさ、私もね。 まあそれはしょうがないんですけど、質問を通しての交流とか、質問を通しての触れ合いによって実は変わるんですよね。
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そうですね。 それがまあ言われてるね。お役立ちっていうね。 うちはそのラポールがあって本当にお役立ちの気持ちが湧いてくるっていうことなんやけどね。
まあまさにね、私なんかも本当にそれを聞いてると、この人もそれを感じてあるなーとか掴んでるなーっていうね。
小室さんなんかもまさにそれやもんね。 その話聞いて小室さん的には、感覚的にはどうなんですか?
そうですね。本当にアク先生がおっしゃってるラポールだなぁと思ってまして、本当にラポールを生むためのツールというかが質問型営業だと思ってます。
やっぱりなんか、しざを上げるなぁというふうに感じている理由としては、ビジネスマンって縦の成長と横の成長があるっていうふうに僕自身なんか教わってるんですけど、
横の成長っていうのは、例えば営業におけるトークスキルの向上とか、 あとは営業以外の幅広い職種をマスターしていくとか、そういうことだと思うんですけど、
これに関しては猛烈に勉強すればできるというか、 経験を積んでくださいっていう話だと思うんですよね。
で、難しいのが、やっぱりなんか僕も思うんですけど、縦の成長はすごく難しくて、 人間としてのなんか深みとか、なんか器を成長させることだと思っていて、
これってなんかつまり、なんかしざを上げることだと思ってるんですよね。 で、なんか営業というポジションにおいてのしざの高まりっていうのは、
僕は経営者に綴るなって思ってます。 で、どういうなんかステップなのかで言うと、やっぱりなんか最初は足元の数字とか
予算達成とか、目標ですよね。 これを追うっていう視点が一番最初の始まりだと思うんですが、
そこからなんか数字だけじゃなくて、やっぱり目の前のお客さんを幸せにするっていう喜びを質問型営業を通して知り、
で、最後はそのなんかお客さんの喜びを最大化させるためになんか仕組み化をして、 より多くの教具の人々をなんか幸せにしていく
プロダクトなのかサービスなのかビジネスなのか、会社なのかにしていくっていうことだと思っていて、 なんかこの一連のしざの高まりは質問型営業が土台になってるなぁと思ってます。
今俺は話聞いててね、天秤の歌を思い出したよ。 青木先生が孫が成長した時のような顔してるのがびっくりしましたけど。
ちょっと待って、ちょっと待って。俺は一緒や思ってるから。
青木商人のさ、一回ね、天秤の歌っていう話をしたことあるんですよね。
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鍋豚を売りに行くんですよ。 誰も鍋豚なんか買わへんわけよね。
だけど最終的にお役立ちっていうことが通じて、ものすごいそれを買ってくれて、紹介までしてくれるっていうね。
やっぱりそのお役に立つっていうね。やっぱり歴史は年代は変われど、やっぱりその辺は変わんないよね。
そうですね。なんかその企業をするスタートアップの方もいらっしゃると思うんですけど、
ビジネスが好きで立ち上げますとか、お金を稼ぎたいですって言って立ち上げる方とかもいらっしゃいますが、
やっぱり使命感を持って、こういう人たちを幸せにしたいとか、こういう世界を作りたいみたいなところを生み出すのは、そういう人たちへのリスペクトだったり、
ラポールだったりするなぁと思うので、そこを育むこと、僕は現体験でしたけど、
的からでも育めるものが質問型営業なのかなというふうに解釈してます。
こないだ毎年行く大学があってね、150人ぐらいの人に私話したんですけど、今年はZoomなんですよ。
だからZoomでどれぐらい伝わるかっていうことだけどね、毎年もうちょっと早くこの話を聞きたかったですとかもらう。
いやいや十分早いけど、大学生だからね。
だけどね、今年もね、終わってからね、あそこに横に出てくるやつ、何だ?
チャット的なやつですか?
チャット、チャット。
チャットにザーッといっぱい出てきたんですよ。
感想はって言ったら、すごい面白かったとかね、これ役立てますとかね、だからもう全然若い人たちは求めてますよ、今。
むしろもっとお互いに交流とかね、そういうガツガツじゃなくてさ、そういうところをすごい求めてるっていうね、そんなことを感じるよね。
そうですね。
まさにこの質問型営業って、かなり人間らしい人と人との関係性だったり、付き合い交流っていうのを大事にしていると思うんですけど、
小室さんの業界って、ものすごくアナログから離れた、いわゆるITのデジタル社会の骨頂みたいなイメージがある中で、何かこれが成り立っているという、このある種の矛盾、逆折的なものが面白いなと思うんですけど。
そうですね。やっぱりテクノロジーは進化していきますし、それこそGAFAと言われるような大手が、本当にテクノロジーもすごいですし、データを使ったビジネスっていうのは非常に上手にやられる。
僕らがどうやって際立っていくかってなった時に、やっぱり現地は現地の強みだなと思っていて、やっぱり人と人とのコミュニケーションだったりとか、その人の背景を知る人がビジネスパートナーとしているっていうのはお客さんにとっても心強いと思いますので、
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そこなんか突き詰めることは、僕のビジネスにとってもやっぱり成功につながりやすいとは思ってるんですよね。
今回具体的にそういったアプローチを仕掛けようとしているみたいな話っていうのは今日はしちゃいけないんですか?大丈夫ですか?
大丈夫です。そうですね。やはりいろいろな、僕らは広告プラットフォームを持ってるんですけど、やっぱり提供する人っていうところが大事だと思うし、人と人との関係性の中でビジネスっていうのは成り立ちますので、
そこを焦点に置いた組織をグロスタムの中で作ったんですね。
なのでグロスタムで長年広告のプラットフォームを携わっていて、実績も信頼もあるメンバーがグワッと集まって、
プロフェッショナルなマネタイズ集団を組織してですね、広告のメディアさんというか、アプリのことをメディアさんって僕らは呼ぶんですけど、
メディアさんに寄り添うような組織というかプロジェクトっていうのを年内に立ち上げる予定です。
いわゆるクリエイティブエージェンシー的なやつですか?そうですね。クリエイティブブティックみたいな、専門組織みたいな形なんですけど、
僕らはクリエイティブを見るわけではないんですが、広告で収益を得るという部分に関してはプロフェッショナルが集まって、
いろんな人の能力で助けていくっていう、そういった趣旨のチームを作ってます。
巨大企業の決済の話はできないでしょうけど、よくグリーンの中でその戦い方はオッケー出ましたね。
とにかくどうやったらこの市場の中で生き残れるかとか、逆に勝ち進めるかみたいなところを突き詰めた上での結論であれば、
本当にグリーンの中でもやらせていただけるというふうに認識してますね。
普通にペロッと喋られてますけど、実際のビジネスの環境はえげつない戦いの中でやってるでしょうからね。
それは昔ですね、青木さん。1年前、2年前に全く関係ない、いわゆるどっちかというと芸能関係の集まりみたいな、
集まりが人がいて、そこで商談されて営業されてたんですよね。
たまたまグロッサムの昔の前の会社名を、あれ出身一緒じゃないのね、同じ業界じゃないのみたいな話したときに、
僕はグロッサムの人知ってるよって言ったら、目の色変えて男の子が、まさかそう言って小室さんって方ですか?とか言って。
小室さん、小室さん、はいはい、一昨日飲んだよぐらいのこと言ったら、目キラッキラさせながら、恐れ多くて、小室さんの名前を発するだけで僕は抵抗感がありますぐらい、業界じゃ超カリスマなんですよ。
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すげーなー。
そうそうそう、すごいんですよ。
どれぐらい今ちょっと盛られてるかわかんないですけど。
いやいや、全然盛ってないですけどね。
へー、有名人や。
その人にちゃんと向き合った広告とか、あの業界でやってる人って本当にいないらしく、マジでリスペクトの対象で、みたいな話をして。
なんか雰囲気見たらジャニーズみたいな感じやけど。
もう40のおじさんなんですけど。
写真好きも。
それいるやん、いろいろマッチとかさ。
いろいろ。
あと、そんな話も私は経験したことがあるんですけど、青木先生どうなんですか?さらに小室さんとせっかくなので、営業単位という意味で。
例えばさ、小室さんがさ、そういう観点で、もう一つ突き抜けてると思うけどさ、アプローチがうまくいかないっていうね。
具体的ですね。
具体的なことは面白いと思う。
例えばちょっとしか時間取れないとかさ、いろいろあるんですよね、業界では。MRさんとか病院関係とかね。そういうところとか、もうちょっと時間が取れない人たちとかね。
そんな人たちはどういうアプローチする?
例えば資産を上げた、どんなアプローチを小室さんにいたする?
そうですよね。もうアプローチの前からじゃないかなと思っていて、やっぱりなんか事前準備をめちゃくちゃ時間かけてやるとか、そのお客さんに対してどれだけ時間を費やせるかは、イコール愛情と比例するような気もしますので。
青木先生がやっぱりラフォール作り込んでいくみたいな話があるじゃないですか。そこをやっぱりやった上で、そのステートで営業に臨むみたいなことが重要かなという気はしましたけど。
なるほど。そういうふうになるとどうなるだろうね、行った時に。
まず自分の相手に対する印象とか接し方が変わってきますよね。
やっぱりリスペクトされるっていう感じが伝わるよね。
そうですね。
これちょっと面白いですね。小室さんの営業質問、ちょっと次行きたいですね。一問一答的に。
いやいやいや、今のね、ものすごいね。よりそこの準備っていうのにさ、もっと俺より感覚的に小室さんは持ってるわ。
そうですか。
そうそう、あるある。そうねー、じゃあクロージングかからない人。
もう一度お願いします。
クロージングかからない人。
なかなかいい返事するんだけどさ、なかなか返事をくれない人とかさ。
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そうですよね。僕もやっぱりクロージングできなかった方ってたくさんいますけど、そういう方でも今でも仲良くお話ししていますし、その方が転職した時に頼ってもらったりとかあるので、
まあできないはできないでそれかなぁと思いつつ、そこはなんか自分の性格もあって、あんまり深く追わないというか、長い時間軸でお互い関係を築いていくっていうところでいいのかなと。
それでそういう人に限って後でまた連絡してきてやるとかね。
そういうようなこともね。
そうですね。
追っかけたものって結局あんまり良くなくなっちゃったりね。
そうですね。創世ざるを得ない時もあったりはするんですけど、基本的には。
創世ざるを得ないでやったものはやっぱり良くないですよね。
小室さんそういう経験もあるんですか?
じゃあさ、聞きたいよく出てるじゃないですか。
じゃあさ、あとやっぱり紹介ですよね。
紹介ですね。
紹介っていうのは小室さんはもうすごいからさ、その辺どう?
ざっくり。
めちゃくちゃざっくり。
そうですね。
やっぱり業界も長くなってきましたんで、僕もやっぱりおじさんですし、
一から電話かけまくって営業をするみたいなことってなかなかできなくなるというか。
そういう時にやっぱり今まで関係性を築いた人に紹介してもらったりとか、
逆の立場で紹介したりっていうところは本当に年々増えていってるんですけど、
やっぱりそういうところで自分の仕事も助けになるし、
後輩たちとかメンバーがやっぱりつてがない時に、
そういったところから紹介していくっていうのは本当に多いので、
すごくやっぱり。
紹介いい人いませんかっていうの?
本当に特定の企業さんの名前を出してきてこの人知ってるって言われた時に結構知ってたりとか、
知ってる人を知ってたりみたいな感じで。
小室さんの仕事で紹介をもらうとかさ、仕事でなくてもいいけど別の仕事としてさ、
そこで契約をして紹介をもらう場合どうするか。
僕が紹介をもらう場合ですか?
そうそう、営業としてさ。
なるほどですね。
でもそこもどうなんだろうな。
お客さんで割とネットワークが多い人であればいいんですけど、
個人の方の場合ってあんまり横のつながりがなかったりとかっていうのがあるので、
正直そっちの方はあんまりなかったかな。
でも一個あるのが個人開発者さんの中で結構影響力がある方ととっても仲良くなったときは、
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本当にその方がサービスをTwitterで拡散してくれたりで、それで僕のサービスを知ってくれたりとか、
そういう経験はありますよね。
その関係にどうやってなったの?
でも本当にさっき言ってたようなリスペクトというか、
本当に親身になってお話を聞いたりとか、
僕の性格上ゴリゴリ営業はあんまりしないんですけど。
けどどんなにリスペクトしても、
小室さんがご紹介されたプロダクトをわざわざTwitterで拡散するっていう行動まで出るのって、
何かが起きないとそこまで至らないじゃないですか。
そこって何が起きてそこまで行くんですか?
でも間違いなくうちのサービスは業界の中でも先行してリリースされてるというのもあって、
先進的だったり、かゆいところに手が届くようなツールだったんですよ。
それは間違いなくあるんですけど、
その上で、サービスを導入してもらうも導入してもらわないも、
僕はアドバイスしますよっていう姿勢は結構崩さなかったんで。
そういうところが伝わっているような。
やっぱり専門アドバイザーでもなかったらいかんし、
共に仲間でなかったらいかんしね。
そうですね。
でもね、やっぱりうちでもいるけど、リスペクトっていうのがね、
本当にそう思ってるっていうかね。
それはものすごい相手の勇気を与えるみたいね。
そうですね。
その喜びに対して本当に感謝を返してもらえるっていうかね。
やっぱりそういう人いますよ。いっぱい紹介もらってる人。
それはもうブレインがあるだけじゃなくて、
やっぱりその人を本当に尊敬して、
やっぱりそういう付き合いをしてるっていうかね。
だから決して下じゃないよね。もう50-50で。
そうですね。皆さんもやっぱりプライド持って自分たちのコンテンツ作ってたり、
僕らももちろんプライド持ってやってますんで、
本当にそういう仲だと思います。
今日はいっぱい質問してやった。
いやー満足そうですよね。
そんな中でね、お時間も近づいてきてしまいましたけれども、
せっかくなんでご感想いただきたいなと思いますが、
小室さん、こういった形で出てみていかがでしたか?
そうですね。僕自身の経験の棚下ろしにもなりましたし、
リスナーの皆さんにもお役立ちできればなと思って、
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今回出演させていただいたんですごく楽しかったです。
青木先生の笑顔が素敵でした。
突然の質問とね。
打ち合わせなしで。
こういう流れで第3弾とか起きるんで気をつけてください。
危ないわね。
またそれは飲み屋でよろしくお願いします。
ちゃんと誘ってくださいね。
飲んでる最中に電話するところあるんでね、お二人は。
最初から3人でいきましょう。
二次会行為みたいな最低な行為が多いんで。
青木先生いかがでしたか?小室さん出てくださいましたよ。
やっぱり若きリーダーやからね。
それから業界も若いしね。
本当にこういう人たちが育ってくれて、
業界を盛り立ててくれたら嬉しいですよね。
もうおじさんも一緒に入って、
わっしょいわっしょいとやりますよ。
おじさん見といてくださいね。
というわけでやってまいりましたが、
また機会がありましたらぜひ小室さんと遊びに来てほしいなと思いますので。
ぜひよろしくお願いします。
というわけで今回はグロッサム株式会社の取締役小室さんにお越しいただきました。
小室さん、青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
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