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こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。この前ね、言うの忘れてましたけど、YouTubeやるようになりましたね。
あー、そうだそうだ。博士の講演で言ってました。
そうそうそう、YouTubeね。ぜひ、うちの西野とやりとりなんかもね、やってます。座長とやりとりやってますからね。
なんか、本とかメールマガとかね、ボトリアスとかLINEもいっぱいある中で、YouTubeはどういう時に使ってほしいというか、その辺はあるんですか?
YouTubeは本来、いろんな方が初めて見る時に、検索する時に、動画の方がいいだろうっていうね。
そういう観点で見ていただけたらということで、今どんどん作ってるんですけどね。
このリスナーの方々で、よく青木先生の勉強をしてくださっている方にとっては?
確認ですよね。というようなことでね、見ていただいたらいいんじゃないかなと。
コアの方はこちらの方になったりするかもしれませんけど、改めてね。見やすいでしょうし。
そうですね。
そちらの方で確認もしていただけると。質問型営業、青木たけしで検索していただければ、すぐに出てきましたので、ぜひ見てみてください。
そんな中なんですけど、今思い出しましたが、ボイシーの方もね。
ボイシーって音声型SNSって言っていいんですかね?
音声版ツイッターみたいな形で今プラットフォームが出来上がっている日本の企業があるんですけど、
そのボイシーの方でもポッドキャストがそのまま聞けるようになりましたので、
もしボイシーの方をヘビーユーザーで使っているという方がいらっしゃいましたら、青木先生の番組も聞けますので、
一応皆様に告知というかね、お伝えしたいと思います。
SNSで広がってきてますよね。
ということで、そんな中いきたいと思いますが、前回ね、タマシーの公演ライブの後の収録でちょっと気合入っている感じのね、青木先生の。
いやー、伝えたいということなんですよね。
その熱量を冷めぬままですので、
今回引き続き、当時のタマシーの公演の時にですね、冒頭に青木先生がちょっと聞きたいこととかありますかね、ありますか、みたいなのをぶわーっと集めたときに、
3、40個ぶわーっと質問が上がってきたものがあるので、ちょっとそれをご紹介しつつ、どう解決していくのかということですかね。
そうですね。
ちょっといただきたいなと思うんですけど。
だから、この間言ってたのは、
とにかく秘訣、極意はあるよ。
それは、もう面会、初めてのお客様との面会に、そこのシナリオ、トークスクリプトを作って徹底的に練習して、
そして、それこそ相手のニーズに応える、感動を与えるね。
そういうものに仕上げることなんだということなんですね。
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そこをさえできれば、もう全ては変わるよということですね。
その練習をしてほしいということですね。
じゃあまずは、いただいた質問を少しずつご紹介していきますか。
はいはい、いいですよ。
ご参加者の方々がですね、課題をいただいてまして、本当にたくさんあるのでちょっと読んでいきますが、
顧客のニーズを拾い切れていないです。
ターゲットが絞り切れておりません。
顧客のターゲットですね。
毎月安定した成果が出ず、月によってバラツキがあります。
はい。
ありますよね。
営業の課題は、共感ですね私はとありますね。
共感ができないと。
アプローチと共感に問題があります。
紹介依頼がなかなかできない。
紹介をお願いしますと依頼できない、こういう気持ちはありますよね。
フォローアップがなかなかうまくいかない。
打った後ですね。
とかありますけども、いかがですか?
いやー、だからもう本当にね、
その方法を教えても、
一心一体というかね、
ちょっとよくなるけども、また悩みが出てくるみたいなね。
そんなレベルで解決をしてもダメだと思うんですよね。
一個一個、部分解決してもダメですか?
だから言いたいのは、
痺れるような面会ができてますか?ってことですよ。
痺れさせるような面会が、初めての人に会った瞬間から、
本当に何かそういうオーラを発して、
相手の欲求、この人はなんか違うなっていうイメージを持たして、
そして欲求ニーズを引き出して、
それに対してビシッと的確に、
それの解決策としての提案はできるようなプレゼンテーションね。
そういうような感動の面会ができてますか?ってことを聞きたいんですよね。
なるほど。
この面会と言われる1時間から2時間後、
そういうものにできてるかと、前回からの続きにまた行くわけですね、ここが。
そうなんですよ。
もしそういう話、相手の本当に人生さえも変えていけるぐらいのものを私は持ってて、
そしてあるいはもう長年ずっと解決できないことを解決していけるね、
そういう道筋を私は持ってるんだと。
商品やサービス持ってるんだと。
それぞれの分野ありますよ。
保障とか、いろんな健康とかね、いろんなものはあるかもしれませんけど、
それを持ってるとしたら、
まあとりあえず1回お話ししませんかってことになると思うんですよ。
いやいや忙しいしとかね、いろいろ聞いたしとかね、
まあ今まであったかもしれません。
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だけどとりあえず1回話してみませんか。
左右しなくていいですよ。
おそらくお役に立つお話できると思うんですって言えるはずなんですよ。
それでやってきたんですよ。
だから聞いてくれる人聞いてくれない人、
アポ取れる人取れない人ありますよ。
だけどアポ取り困ったっていうあんまりそういう感覚じゃないですよね。
取れる人は取れる。
その人を探すっていうね、
その私のこの感覚をわかってくれる、
あるいは求めてる人を探すっていう感覚なんですよ。
特に今ね、もろに前回からすごい聞きたかったんですけど、
面会があなたは感動できる面会にできてるんですかと。
そのあのトーンで聞かれたら、
そこまではちょっと無理かもなと思ったりする中で、
じゃあ青木先生はですよみたいな。
100人いたら100人その面会ができてるんですかっていう質問は聞いてみたかったんですけど。
できてる。
できる。
できると思いますよ。
できるんだ。
そうなんですね。
そういうもの。
そういうものというか、そこが全てですから。
そこが私の商品ですから。
面会が。
そっか。
だから。
面会が商品ね。
そう。
だってその面会を信じて買うんですよ。
お金払うんですよ。
まだ来てないんですよ、その商品。
教育なんて言ったらもっと先ですよ。
効果が出るなんて1年2年得だしたら3年ごとかありますもんね。
それを信じて払うわけでしょ。
という信じさせる力ですよ、そこ。
そうでしょ。
車買って市場あるかもしれません。
家買ってそれは確実に手に入る。
でも住んでみないと乗ってみないと分かんないじゃないですか。
現実には日常生活の中で。
面会が商品のレベルまでなっておるのかと。
そう。
だからやっぱりアーティストやん。
アーティストやん。
アーティストじゃないですか。
だからその面会に全てをかけてきましたよ、私は。
磨いて磨いて磨き抜きました。
だから自信あるから相手にニコッと笑えるわけですよ。
いやー楽しみですよあなたっていうぐらいですよ。
全員なの?そういうもんなんですか?
いやだからレベルでない人は帰ります。
そういうことがいやドヤコヤとか言うんだ。
あ、ほんとだったらやめときましょうと。
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そうですよね。だって芸術作品見て感動全員できるかって言ったら
分かんない人は分かんないですよ。
だからそれ無駄ですよ。
こっちがね。お互いね。
そうそうそう。無駄。無駄やから。
それ意味がないですよ。
そういう時はもう途中でライブを中止?
だからそのテストクロージングでこうこうこうで
例えば失礼ですけど何かお話聞いてる姿勢がどうも落ち着かないんですけど
ご興味ないんですかねって言って。
実はそれもいいんだけどそれどころじゃない。
そこまで本当は話しないんですけどね。
そうですか失礼しました。じゃあやめときましょうって意味がないことはやってもしょうがないですから。
って帰ります。
あの強気はここにあるんですね。
強気なわけではなくて確信があるからこそ。
そう。
面会は商品ね。
だからもうその商品を磨き抜く。だから役者さんと一緒なんですよ。
自分の面会の営業そのものが商品なので
関心がない人には聞かせないぞぐらいの気持ちもあるわけです。
当然ですよ。
マジ?
当然ですよ。
当然ですか。
はい。
はー。なるほど。
確かに青木先生が本気を最後までじゃあ聞かせてやるよ俺の歌と言わんばかりの商談やった時の営業えげつないっすもんね。
そうでしょ。だからものすごいバーンと引き付けるでしょ。
なんかいいよ。私が聞いたのは多分ここだ。
感動させないでね。なんかいい感じで適当じゃないな。
しっかりといい意味合いの塩梅で終わらせるっていう撤退みたいな。はいはい終了みたいなのも何回か見たことあるので
あれはだからやらなくていいっていう判断ですね。
そうそうそう。
お互いの並みに。
だからそれは時期早消であるとかそういうようなことですよね。
なるほど。
意外とそういう方がねその引きをした時には2年後とかに戻ってくるっていうのはだから起きるんですね。
そうそうそういうことなんですよ。
だからさっきのいろんな質問あれ全部答えられるんですよ。
例えば一番何でした?
先ほどのやつですね。顧客のニーズを拾いきれていない。
だから拾いきれていないのに説明なんてしたかったらしょうがないですよ。
だからそこも含めて拾いきるという
まずお客さんの欲求ニーズを拾い切るっていうそういう台本がないといけないんですよ。
ターゲットが絞り切れていない。
ターゲットが絞り切れていないっていう。
ターゲットだからその最初のアプローチでしっかりと相手の話を聞いて。
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そしてターゲット何が課題なのかどうしたいのかっていうことを絞り切って話が入っていかなかった。
そこがあるから感動があるんじゃないですか。
だから売り先行なんですよね。
売り先行で売ることの意識が強いということの解決策なんですけど、
私から言わせたらその台本がめちゃくちゃ練習不足で弱いんですよ。
弱いし練習不足なんですよ。
毎月安定した成果が出ず月によってばらつきが。
だからそれはばらつきがあるっていうことは、
ぶらされてるってことですね、お客さんに。
良かったり悪かったりするっていうことは、
だから売れる人に売ってたりということです。
本当のこっち側の大事なことをしっかりと伝えてないってことですよね。
だからばらつきがあるんですよ。
営業の課題は共感です。
共感。だから共感。とにかく相手の話を聞いて、
そしてそこに共感を持って、そこから提案に入っていくっていうね。
そういうことの台本ということと練習、
というようなことができているかどうかってことですよね。
フォローアップがうまくいかない。
フォローアップって買い方によるんですよね、その時の。
お客さんが感動したらもう極論言えばフォローなんていらないんですよ。
フォローっていうのは価値の確認、喜んでいただいてますかっていうことですし、
そこからもう追加販売とか紹介とかにつながってくるわけですからね。
フォローせなあかんっていうこと自体が、
もうプレゼン、その入り口の面会からクローディングが弱い、
ということなんですよ。
これは面会の課題、問題だってことですね。
営業そのもの、商品になってないからこうなっちゃうと。
売っちゃいけない売り方して後で首縛るみたいなのはこういうところにあると。
だからもう、やっぱり甘いんですよね、みんなね。
そこが重要だっていうことを感じてないんですよね。
だから私はやっぱりそこが最初の時にわかったんですよ。
これはもう面会の内容が勝負や。
だからいかにそこでもう本当にお客様に
欲求ニーズを引き出してそこに向かって提案するかっていうね。
というようなことでしたけども、最初はやっぱりちょっと説明の方が多かったんで比率が。
だから説明どんどん傾いちゃったんですね。
だけどあとは質問型の時は引き出すっていうようなことですよね。
改めて営業というものを根本から見直す回が2回ほど続いておりますんでね。
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2週間ちょっと背筋が伸びているところはあるんですけれども。
厚苦しくないかい?
厚苦しくないですね。
このくらい言っていただきたいですよね。
じゃないと伝わらないです。
本当にね、もったいない。もったいない。
もう本当にその面会を磨きに磨きさえすりゃ
突如としてもうバーンと上がり出すんですよ。
もう直角に上がりますよ、直角に成績なんて。
直角?
直角に上がりますよ。
直角じゃなくて。
直角ですよ。だって私が体験してる事実やから。
プレゼンを磨いた瞬間に100%になるんですよ、クロージングになって全部。
なるほど。
NOなんてないんですよ、もう。
よくフェイスブック広告とかでうさんくさい営業で成績が上がるとかやってるやつが直角ですもんね。
あれですね。あれになるんです。
いやいや、本当にそうなんですよ。
ということでね、ちょっとお時間が来てしまいましたが、
ということでね、本当に改めて、だからこその入門から入って、
習得や実現のプロセスが用意されてますので、
まずと思ったら入門。
3000とか5000ですもんね。
5000ぐらいですよね。
とにかくね、本当にそういうところの極意を教えたいですよね。
ということで、今日のところは終わりたいと思います。
沖瀬先生、ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
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