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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。そろそろ30年計画。
ついに喋ってしまいますか。
大そうなことではなくて、やっぱり10周年という機に、もう一回真剣に広めていこうと。
真剣にって今までからあかんというわけじゃないんやけど、もっともっと力を入れてっていうね。
そういうようなことで、去年がスタートの年というようなことで、やっぱり各会社、各業界に本物の営業、専門アドバイザーとして、
本当にお客様のお役に立つ人間を作るっていうようなことをね、それなりに去年やって23人ほど送り出してるんですよね。
あの方々は本当にすごい活躍してくれてると思うんで、そういう人たちを本当に送り出して業界を変えてもらおうと。
青木先生が後よりも業界を変える人たちを通して業界を変えてもらおうと。
そういう人たちに本当に役立つっていうことをね、自分の商品サービスを使ってね、そういうことを送り出していくことが実は業界を変えていくことになるやろうなっていうね。
そんな自分ではイメージ持ってるんですよね。
その10年で1000人、企業も個人も含めて送り出していこうと。
いいですね。
いいでしょ。
具体的で実現可能な領域。
企業も本当に営業マンで、どの営業セルスパーソンがどの人をとっても素晴らしい営業マンを企業の中で育ててもらうというね。
そうするとものすごい伸びてくると思うんですね。
だから企業も個人もそういう人たちを送り出していこうと。
年100人ずつで計算あるんですね。
最初はもう確実にっていうことで加速していくという。
まず1000人っていう。
そういうことをまずしっかりとやって、今度はその実績を持って世界へ本当にアピールしていこうと。
本もね、もうすでに5カ国には出てますけども、やっぱりそっから世界へ飛び出していって。
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まあやっぱり1億2000万じゃなくて70億という人たちがいるんですから。
そういう人たちに本当にこのノウハウを提供していこうということですね。
そして85からは本当の意味での貢献。
私のミッションは仕事っていうのは人生をかけての貢献であり奉仕であるっていう。
こういうミッションを42の時に作ったんですね。
42ですか。
もうそれを本当の意味で自分の今まで得たもの。
そして伝えたいことをどんどん世の中に伝えていく。
95までどうですかこれ。
いやーこのタイミングで30年計画を立てるこのエネルギー感。
めちゃくちゃです。
思い出すのはあれですかね。
セールカ病院の檜原先生とか。
そう檜原さんの本は本当泣いたよね。
俺最後に書いた本は。
やっぱり読まれてるんですね。
いやー本当にすごいね。
もうあんだけ愛にあふれて人生を生き切った人はいないね。
もう尊敬します。
ぜひ私も。
感じるかのような設定ですよね。
というわけでそういった年末年始からあふれかえるエネルギーはあると思うんですけど。
一旦そのエネルギーを質問に当てていただきまして。
今日のご質問です。
群馬県の試験装置商社営業の33歳の方からご質問いただいております。
かなり具体的ですね。
案件引き合いが少ないときのモチベーションの保ち方についてご教授いただきたいです。
今までは案件引き合いが少なくてもモチベーションアップ。
また自分自身を追い込むためにも無理やり客先とのアポイントを詰め込み。
やる気が起きないことを考える時間をなくしてモチベーションアップにつなげることを自分流としてきました。
しかし昨今のコロナの影響で面会制限引き合い予算もつかずそもそもの面談チャンスが激減しています。
ウェブ面談も実施してはいますがやはり絶対数として今までより少ないです。
空いた時間に新規開拓もしたいですが、そもそも来てくれる、来てくれるなという状況のため悩んでいます。
長文申し訳ございません。ご教授何卒よろしくお願いいたします。
モチベーションを下げないために無理やりアポイントを取っても出かけてっていうね。
偉いですよね。
意気込みとしてすごい。
でもそもそもそこをちょっと掛け違いを見たい。
そうなりますよね。
やっぱりあふれ出る思いを伝えたいと。
やっぱりこの商品サービスで多くの人たちをお役に立ちたいというあふれ出る思いがないとね。
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冒頭から繋がってますね。
30年やっているこのあふれ出る感とどうにか無理矢理アポート。
サブミッションであふれ出るっていうのを今年作ったから。
ちょうど今ピッタシーに終わったんですよ。
それフレーズ言わなくてもあふれ出てますからね。
そういう意味でやっぱりそこを商品を見直す。
そしてお客様の声を聞き。
やっぱり自分の伝えやっぱりそこの見直しもやっぱりいるしね。
それとやっぱり営業とかマーケティングでの行き詰まりっていうのは
やっぱりちょっとそこをねやっぱり切り替えるチャンスなんですよね。
やっぱり何かもっとこう方策はあるんじゃないかっていうことだよね。
やっぱりいろいろ考えていくっていうね。
っていうようなことだと思うんですよね。
だから元々の質問の最終的に欲しい答えって何でしたか?
この方の欲しい答えは
空いた時間に審議開拓もしたいですが
そもそも来てくれなと状況のため悩んでいると絶対数が減っている。
確かに。究極の質問はどこなんですかね。
だから結局まず一人一人の面会をすごく大事にする。
それから今やからこそクライアントさん、お客さんのところから熱心にフォローして
そこから紹介をいただくとか。
だからその視点を具体的に言えば変える方策をちょっと考えて
そっち側へ乗り出していくとかね。
っていうようなことをやっていただくといいと思うんですよね。
なるほどですね。確かに。
いや、でもまさに青木先生が今おっしゃったとおりで
どこが問題なのかというところが見えない。
ですが営業の担当者としてはやらなきゃいけないんだけどできない。
どうしようと思うんですよね。
改めて今の青木先生の話を踏まえて、起点となるのはどこってことですか?
いや、だからそもそも無理やりアポイントを取ってでも出かけるようにしてたということ自体がもう限界なんですよ。
頑張ってたけど。
だからもう一回商品を見直して、お客様の声を聞いて
まず自分の商品サービスを切り替えるチャンスということ。
商品自体、それからマーケット自体ももう一回考えるチャンス。
これ商品自体を切り替えるってどういう意味ですか?
商品自体をもう一回見直すってことね。
商品そのものは試験装置なんできっとあるじゃないですか。
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あると思うんですけど、そのどう提供するかという価値提供の仕方を見直すってことですか?
そうですね。サービスとかね、そういうようなことですね。
というようなことでやっていただく。
だからマーケットももう一回見直す。
それからお客へのサービス、商品というものも見直す。
それからクライアントさん、現存の顧客に対するフォローアップというのも見直す。
そういうことで切り替えていくチャンスになるっていうことですね。
なるほど。ポジティブシンキングではないですが、
ちょうど立ち止まったタイミングはチャンスにも聞こえるわけですね。
そうそう。だから去年の4月、コロナね。
3月、2月、2月ぐらいから怪しくなってきて。
2月ぐらいに研修入ってたんですよ。
うち4月、全部なくなりました。
全部なくなりました。
その時に2月ぐらいから個人のところへ切り替えていった方がいい。
今年の方針でもあるんですけど、去年の方針でもあったんですけど、
それを一気にここに切り替えていったっていうね。
だから4月、5月というのはもう全部個人のフォローアップ。
でも個人のフォローアップ、営業に皆さん行けないですよね。
行けないけどじっくりと考えるチャンスではあるんですよね。
そういうことがやってる間に7月ぐらいから企業研修が少しずつ増えだしてきた。
そうする間に子に力を入れるから、子の内容がものすごい良くなってきて。
営業に対する質問型営業の指導の仕方がものすごい良くなってきて。
むっちゃ今日の質問に対する実践されてるじゃないですか。
そういうことか。
でもものすごい去年っていうのはうちが切り替わるチャンスになったんですよ。
本当に提供価値の基準がちょっと次元変わったのは、
その止まって見直したことだったんですね。
だからバタバタとなんかこれ大変やからって言って営業に行くわけでもなし。
だけど子というものをホームページとかいろんなところで宣伝しながら集まってこられる人、
それは満足にたくさんいるわけではないですよ。
だけどその人たち、来てくれた人たちを徹底的にやった。
だから今伝説になりますけど、フォローはお金関係なしで、
21日間連続ロープレの練習会っていうのをメンバーにやってましたよね。
メンバーよりも青木先生のほうが出席するってことですね。
そうそう。
もうお金、この時間でこんだけの費用ですら関係ない。
もう今できることを精一杯やってるという中でやってる間に、
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自分のノウハウになった。
今の話はちょっと究極の基準を見せていただいたんで、
そこまでっていうことかどうかは一旦わかりませんけど、
まさにでもそういうことをしろということですね。
そうそう。だからそういうふうに考えると商品サービス見直しになったんですよ。
なるほど。だから先ほど冒頭でおっしゃってた、
とは言っても来たお客さんは一件一件の商談にちゃんと向き合うっていうのは、
今みたいな話ですね。
フォローですよね。フォローでお客さん、既存のお客さんを徹底的にやって、
そうした商品サービスを見直すことにもなって、
そうするとマーケットも見えた。このマーケットっていうのが今度また見えだした。
このっていうのは青木先生の場合ですね。
個人のマーケットっていうのがすごくあるっていうことが見えだしてる間に、
今度は企業に対しても、今度は公に力を入れながらの企業研修っていうのに入った。
確かにそこが循環しましたもんね。
そうでしょ。
子の育成の何かが、この法人育成の方にも影響して、
循環構造を作ってましたよね。
そうそうそうそう。
それでオンラインでっていうのはね、いろいろ言われますけど、
リアルのほうがいいとか、
研修なんて、この間10人のリアルの人が参加して、
オンラインでズームで参加してる人が30人いたんですよね。
4、50人いたんですよ。
私は朝の10時から晩の5時までどうやって研修してたかっていうと、
リアルの人に話しかけてないんです。
パソコン開いてオンラインの人にずっと話しかけて、
その人たちにロープレイをして営業ですから、
それをリアルの人たちが見てるという。
全く逆転ですよ。
ウェブと現実が逆?
それが良かったんですよ。
ウェブミーティング研修をリアルで視聴者がいるみたいな状況ってことですか?
そうそうそう。
それ何が良くなったんですか?
え?
何が良かったんですか?良かったっていうのは。
リアルに話しかけてる人に基準を置いたんですよ。
逆ですよね。
良かったっていうのは誰から良かったんですか?
リアルの人たちが言ってたんですか?
リアルの人たちすごい感激してた。
自分たちはある種感覚的に無視されてる感じですよね。
だけどそのプロジェクターで大きく映し出して、
それで私が喋ってるのを生でも見ながらプロジェクターでも見て。
向こうに映ってる人たちを見えてますよね、プロジェクターで。
そういう状況ですよ。
へえ、面白いですね。
だからその研修があって全く逆転がしたっていうのが私の感覚ですね、今までと。
はあ、なるほど。
だからリアルがあったほうがいいよなんていつまでも言ってたらダメなんですよ。
でも今回のこの学びの話は、
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一旦立ち止まった上で自分の提供している価値が何なのかをもう一回見直すことと、
既存のお客さんとの関係を見直すことと、
その中で新しく来たお客さん、
一個一個に今まで以上に向き合っていくというような、
なんかこんなところなんですか。
そうそうそうそう。
だからそのことを一つずつやって行動を起こしていくっていうね。
いうことの中にいろんなものチャンスが見えてくる。
結果としてピンチがチャンスになるんですよ。
私はもう本当にそれを去年も実感しましたよね。
ピンチがチャンスの薄っぺらい意味ではなく、
そういう意味で使うんだなという感じがしたところで、
整いましたので、今日のお話は終わりたいと思いますが、
ぜひね、改めて今の話を聞いて一歩一歩向き合っていただきたいですね。
ぜひ頑張ってみてください。
というわけで青木先生、ありがとうございました。
ありがとうございました。
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