00:00
どうも、ハリーです。 どうも、ヤマンです。
明けまして、おめでとうございます。
あれ、俺が、俺が言うんだね。 おめでとうございます。 俺が、俺が言うんだね。
ちゅうちゅうちゅうちゅうちゅうちゅう。 あのー、ちょっとメモ探してたら。
すいません。おめでとうございます。 おめでとうございます。
はい。ということで、まぁ、いつも通り、やっていきたいと思いますけれども。 そうですね。
ちょっとね、年またぎになっちゃったんで、前回の続きからなんですけれども。 ほうほう。
覚えてますか?
もうね、正月でね、お餅食べすぎて忘れました。 あー、いいですね。
思い出しましょう。 えっとね、ジョブ理論。
あー、ありましたね。ミルクシェイク。 ミルクシェイクと、チキン。 クリスマスのチキン。
なんで買ってしまうのかと。 はい。
うんうんうん。 で、前回はね。 買ってあった。
ちょっとおさらいしましょうか。 お願いします。
はい。まぁ、ミルクシェイクの方でいくと。 うん。
朝、車で来店してミルクシェイクを買う人は。 うん。
えー、が。
多かったんですけど、その人たちは、ミルクシェイクが欲しいわけではなくて、長い運転のお友が欲しかったのですよと。
はいはいはい。
なので、ミルクシェイク以外で、ドーナツとか、スニッカーズとか、そういうのも試しましたが、それらよりもシェイクの方が良かったので、シェイクが欲しかったのではなく、お友が欲しかったというのが、ジョブ理論の概要ですね。
はい。
だから、ニーズがあって物を買うのを、みんな考えるんだけれども、その背景には、
その特定の状況で、こういうことをしたいなという、困りごととか、願望とか、そういうものが発生するので、その困りごとを何とかするために、製品やサービスを購入するので、ニーズの一歩手前がありますよという。
で、そこをしっかり理解しましょうと。
はいはいはい。そうですね。
はい。
という話でしたね。
いい、いい話でした。
いい話だったのかな。
いい話でした。
まぁ、似た話だと、あれですね。ドリルではなく、穴が欲しいみたいな。
あー、はいはいはい。
なんかよく言われますよね。
うんうんうんうん。
まぁ、あれと一緒で、別に商品買うことが目的ではなくて、なんか達成したいことがあるから、その手段として商品を買うみたいな。
うんうんうんうんうん。
そうですよね。
ドリルが欲しいわけじゃないと。
俺はここに穴を開けたいんだと。
いうことですね。
そういうこと。
うん。
Yeah。
なので、前回でね、どんな感じなのかと意味は分かったんだけれども、それをどうやってやっていこうかという実践編をやっていきたいなと思います。
いきましょう。
考えたいポイントが二つあります。
うん。
機能と感情の重要性
一つは、機能ですよね。
機能。
機能。
うん。
まぁ、その、シェイクだったら、シェイクとして美味しいとか。
うん。
さすがにまずかったら買わないと思うんで、ある程度美味しいとか、そういうところは大事だろうと思います。
大事だろうというのがあるんですけれども、もう一個が、これね、ちょっとね、本に載ってた言葉でいくと難しいんですけど、感情的社会的側面という。
感情的社会的側面。
はい。
まぁまぁ、感情だけでもいいでしょう。ちょっと分かりやすくするために。
うん。
その、シェイクを買って、車で一緒に飲むはいいんだけれども、
うん。
一方で、人によるとは思いますけれども、例えばシェイク、朝から飲んでるところを知りたい。
うん。
出会いに見られるのちょっと恥ずかしいとか。
うん。
あとはその、シェイクの代替作であったスニッカーズも、朝からお菓子を食べるのに罪悪感がある。
うん。
で、これは別に機能とは関係ないんですよね。
うんうんうん。
関係ないけど、なんか自分はちょっとそういう行動をするのにためらいがあるとか、他の人からこう思われるのちょっと嫌だなみたいな。
うんうんうん。
そういう感情によって、また買う買わないっていうのも変わってくるっていう。
うん。
で、まあこの2つ、機能と感情。
うん。
っていうのをちゃんと知りましょうと。
おー、はいはいはい。
だから例えばその、僕小さい時に、
うん。
まあ家がそんなにお金持ちじゃなかったんで、
うん。
こう家族でご飯とかに行って、まあファミレスとかに行くと、
うん。
何を選ぼうかっていう時に、
うん。
僕もう値段めっちゃ見てたんですよね。
はいはいはい。
見ませんでした?
いや、わからんでもないですね。
僕ファミレスでステーキっていまだに食べたことなくて、
あー、僕もないですね。
あるのは知ってるんだけれども、
うんうんうん。
なんか、あれは頼んじゃいけないんじゃないかっていう、
うんうんうん。
別にそんなこと言われてないんですけど、
うん。
なんとなく普段から、こんなお金が十分にあるわけではないみたいなことを察してたんで、
うん。
買っちゃいけないのかなみたいな。
うんうんうん。
まあそれが感情的側面ってやつか。
そうです。
だから僕はいつもガストに行ったら、
うん。
鶏のガーリックチキンソテーみたいな、
そんなの食べてます。
はいはいはい。
鶏は、
あれがまあそこそこ安くて美味しい。
はい。鶏はいい、牛よりも安いですからね。
そうそうそう。
うん。
だからね、
なるほど。
なんか小竹場やったら、真ん中が一番売れるみたいなのも、
うんうんうん。
結構似たような感じなんじゃないかなと思うんですけど、
うん。
だから僕は本当にファミレスに行ったら、
食べたいもの、かつ、
うん。
腹が満たされる量がある、
かつ、
うん。
値段が高くないものっていうものが、
全て重なるものを選んでたんですよ。
まあでも、今でもそうですよね。お昼とかさ。サラリーマンの方とか、会社員の方とか。
個人の感情による購買意欲の変化
そうですよ。
お昼行った時に、
うん。
もうさすがに1200円の、
あー高い。
全能性は食えないけど、
うん。
一番安いかけうどんは、
そうですね。
ちょっと物足らないみたいなんで、
そうそうそう。
ちょっといい感じの800円ぐらいのライン、
そうそうそう。
狙っていくもんね。
まあかけうどんにちょっと、
えー、
鶏天と、
かき揚げを入れ、
そう。で、おにぎり1個みたいな。
はいはいはい。
うん。
そうですよね。
あります。あります。
常に、
物の、
購買には感情というものが、
絡んできますな。
はい。
だからその辺を、
結構、
軽視しがちな人が、
多いのではないかというのもね。
うーん。
やっぱいいものを作ろうとすると、
その辺置き去りにされちゃう、
ところがあるんで。
はいはいはいはい。
その辺も、
人の気持ちを考えなきゃいけないね。
そうなんすよね。
うーん。
特に、
僕、
何だろう、
コンプレックス系の商材とか、
うん。
買うの恥ずかしい、
みたいのあるじゃないですか。
うんうんうんうん。
あのー、
僕、
高校生の時に、
なんかあの、
ニキビ薬みたいなのを、
うんうん。
買うのに、
30分ぐらいかかりましたからね。
恥ずかしくて?
恥ずかしくて。
あ、本当?
うん。
まあでも、
気持ちわかりますよね。
それも、
もうちょっといい買い方があれば、
僕は全然そっちで買ったんですけど、
当時Amazonとかもなかったんでね。
なるほどね。
まあそんな感じですよね、
感情。
うん。
うん。
予測とレビューの役割
まあそこをしっかりと、
その感情っていうのも、
その状況、
特定の困り事が起きた状況に、
含まれるものなんで、
まあその機能と、
その時の感情を、
考えましょう、
ということなんですけど、
感情って、
わかんないじゃないですか、
賞味。
賞味わかんない。
例えば、
今こそネットで物売ってて、
うん、
今日は何個売れた、
みたいなのわかるけど、
うん、
その時何を思ってたかって、
知りようがないじゃないですか。
知りようがないっすね。
じゃあどうすれば、
いいか。
予測、
立てるしかないよね、
でも。
予測。
でもその予測も、
なんか取っ掛かりがないから、
予測の立てようがないもんね、
ネットとかで売れてるとね。
予測ね。
まあ予測立てるのは、
いいと思うんですけど、
合ってるかどうかは、
どう判断したら。
分かんない。
うん、
でもレビュー書いてもらうとか?
ああ、レビューね。
うん。
レビューってあれすごくいいっすよね、
ネットで物売ってると。
ほう。
めちゃくちゃ分析に使えないですか?
うちの会社もエプロン、
売ってるんですけど、
はい。
そこのレビューの中で、
ウサギのグルービングにぴったりでした、
って言われたんすよね。
グルービング?
グルービングだったかな。
グルービングだったかな。
グルービングって。
いや、
それ俺も分からんかって、
え、
ウサギのグルービング、
って。
グルーピング?
グルーピング?
グルーミングだ。
え?
N1分析とビジネスの重要性
知らない言葉が。
こう、
研ぐんだって、
ウサギの毛を。
うん。
だから、
そのエプロンは料理で使われると、
思ってたんだけど、
ペットショップで売れてたよね。
あ、
え?
毛を刈るときに、
エプロンを?
そう、
刈ったり、
そうそう、
ウサギの毛刈ったり、
研いだりする作業を、
グルーミングっていうらしいんですけど、
うん。
で、
うちのエプロンって、
長尺で、
足の先まであるんで、
はい。
その、
ペットショップで、
その、
ウサギとかのグルーミングにも、
ぴったりでしたっていう、
レビューが来て、
あ、
はいはいはい。
あ、
うちのエプロンに、
そんな使い方があるんだと。
えー、
すごい。
っていう発見があったことが、
あって、
めっちゃいいじゃないですか。
そう、
だから、
レビューは、
すごいいいなと思う。
自分、
こっちが想定してない使われ方、
うん。
その、
前回のさ、
えっと、
ヤマゼンの乾燥機だったっけ、
食器乾燥機が、
あれは、
絶対そんな使われ方されるって、
開発者は思ってないはずなんですよね。
思ってない。
うん。
で、
それと似たような現象が、
うちの商材でもありましたね。
いやー、
すごいっすね。
うん。
だから、
レビューを積極的に怖がらずに、
うん。
こう、
とっていって、
そこから分析していくっていうのは、
はい。
ジョブ理論的にも、
いいんじゃないかなと思いますけどね。
いい。
うん。
そう、
だから、
それって、
多分、
それに使ってるって、
あるじゃないですか。
うんうんうん。
一人の意見、
結構大事だなっていう、
話なんですよ。
うん。
大事だと思う。
その、
N1分析みたいな、
ビジネス用語であるんですけど、
Nって、
なんか、
アンケートとか、
統計のデータが、
載ってるところに、
うん。
Nイコール500とかって、
書いてるんですけど、
分かります?
これ。
うん。
分かります。
分かります。
はい。
Nって、
サンプル数って言われるやつで、
うんうんうん。
N500だったら、
このデータなんですけど、
N1って、
アンケートとかだったら、
基本役に立たないじゃないですか。
うん。
あなたの、
年収いくらですかっていうのを、
うん。
聞いて、
500万ですって言って、
じゃあ、
日本の平均年収500万ですって、
やったら、
それは違うだろうと、
なるじゃないですか。
うんうんうん。
なんで、
結構、
N1って、
軽視されがちなんですけど、
うん。
N1こそ、
実はいいんじゃないかっていうのが、
インタビューを活用した顧客理解
説があるんですか。
今日の結論ですね。
あー、
なるほどね。
いや、
これ別に本に書いてたかと言うと、
ちょっと違うんですけど、
うんうんうん。
まあ、
実践編としては、
まず、
そこからっていうのが、
いいんじゃないかなと思ってて、
うんうんうんうん。
要は、
エプロンを売ってるんだったら、
うん。
買った人、
あるいは、
買おうとして、
買おうとしたけど、
買わなかった人とか、
まあ、
いろんな属性あると思うんですけど、
うん。
その人に、
話を聞こうと、
うんうん。
聞いて、
なぜ、
買ったんですかとか、
うん。
なぜ、
買わなかったんですか、
他に何を買いましたかとか、
うん。
うんうんうん。
それが、
欲しくなった瞬間って、
どういう状況でしたか、
みたいな、
うんうんうん。
のを、
聞いていくと、
その人の、
この、
ストーリーが、
出来上がるんですよ。
うんうんうん。
で、
そのストーリーの中には、
その人の、
いろんな、
家族との関係だったりだとか、
うん。
こういう趣味があるとか、
なんか、
そういうのもあるんですけど、
それらを、
知ることで、
ようやく、
その人のジョブが、
明確になるっていう、
うんうんうん。
プロセスが、
あるので、
うん。
それをしようっていう、
話なんですよ。
なるほど。
なんか、
ちょっと、
強引だった気もするけど、
はいはいはい。
はい。
だから、
本当に、
インタビューですね。
インタビュー。
はい。
もう、
うんうん。
この、
番組では、
何度も言ってますけど、
はいはいはい。
インタビューですね。
インタビューをすることが、
大事だと、
買ってくれたお客さんに、
買ってくれた人、
そうですね。
だから、
属性あるんですね、
本当に。
めちゃくちゃ、
買ってくれた人とか、
買おうか、
悩んでたけど、
買わなかった人とか、
うん。
色々、
属性あると思うんで、
まあ、
その人ごとに、
この人は、
こういうタイプで、
で、
なぜ、
それを買ったのか、
とか、
その周辺のことを、
聞いていくっていうのが、
はいはいはいはいはい。
すごい、
大事っていう話で、
うんうんうん。
それをしないと、
いや、
それ、
めちゃくちゃ、
大事だと思いますね。
本当、
分かんないですよね、
その、
その、
逆算して、
ジョブを特定していくのは、
うん。
ほぼ、
不可能。
うん。
うん。
なので、
もう、
一人ずつ、
どうですかっていうのを。
うーん。
N1をいっぱい集めるわけやね。
そうですね、
本当に。
データは、
本当に、
なんか、
アンケートとかって、
僕も、
こう、
なんか、
たまに答えるじゃないですか。
うん。
アンケート、
疑わしいなと思うのって、
うん。
えー、
うんうんうん。
ああいうのって、
聞かれると、
例えば、
あなたは、
集団の中で、
みんなを引っ張っていくことが、
できますか、
みたいな。
うん。
なんか、
希望を、
書いてるんですよね、
僕。
うんうん。
効率の見えない効果的な手法
そういう人で、
会いたいな、
というものを、
はいはいはい。
チェックするんで、
うん。
結構、
信憑性、
怪しいな、
と思ってるんですよね。
うーん。
なんで、
まあ、
アンケートも、
比較に、
知る方が、
大事ですよね、
っていう、
話ですよ。
はいはいはいはい。
例えば、
ネットで物を売ってて、
そのー、
そういう風に、
インタビューって、
どうやってすればいい、
いいんでしょうね。
あ、でもなんか、
たまに、
来ますよね、
メルマガで、
インタビュー、
募集、
伝えてくれた方には、
アマゾンギフト券、
みたいな。
あー、
なるほどね。
そういうの、
結構、
答えるんで、
はいはいはいはいはい。
うーん。
うんうんうん。
まあ、
なんか、
知り合いで、
そういう人がいたら、
聞いてみるとかでもいいし。
まあ、
そうだよね。
でも、
僕、
あれですよ、
あの、
クラウドソーシング、
うん。
で、
インタビュー募集、
みたいなのは、
結構出してますよ。
あ、
そうなんや。
はい。
えー、
何をインタビューすんの?
えーと、
なんか、
わかんないですけど、
例えば、
こういう属性の人に、
話を聞きたいってなったら、
うん。
いいですよ、
っていう人は、
うんうん。
応募してください、
みたいなので、
募集出して、
うんうん。
まあ、
30分ぐらいやって、
何千円か、
お支払いする、
みたいな。
うーん。
なるほどね。
手っ取り早いっすよね。
いや、
確かに、
その、
効率悪いように見えて、
それが、
実は、
効率が良かったりすることって、
いっぱいあるもんね。
そうですね。
いや、
なんか、
今は、
マスで打っていっても、
結構、
なんか、
個人、
個人に当てていく方が、
うん。
なんか、
効果的なような気がする。
ほうほうほうほう。
うん。
昔ってさ、
その、
例えば、
テレビの広告とか、
その、
例えば、
新聞広告とかさ、
折り込み雑誌とかでさ、
うん。
結構、
もう、
ドバッて印刷して、
マスでドバッてばらまいて、
うん。
このうちの何パーセント、
回収できたらいいや、
みたいな。
うん。
そういう勝負してたと、
思うんですけど、
はい。
なんか、
そういう、
そこの回収率が、
どんどん落ちてきて、
はいはいはい。
面倒くさいけど、
その、
一人一人を、
結構、
カスタマイズして、
うん。
あんまり数は打てないけど、
確実に狙っていく、
やり方の方が、
うん。
さっきの、
N1じゃないけど、
なんか、
すごく効果的だな、
っていう風に、
感覚的に、
思ってた。
いや、
そうですよね。
もう、
一人一人ね、
多様性ですからね。
趣味、
思考が。
そうそう。
そういう情報って、
みんなスルーしちゃうよね。
うんうんうん。
やっぱ、
一人一人が、
情報を厳選して、
選んでる時代だから、
なんか、
それにマッチングしないと、
なかなか厳しい、
世の中ですよね。
なんか、
全然関係ないですけど、
僕、
好きでよく見る動画があって、
うん。
好きでよく見るって、
わけでもないけど、
あの、
飲食店で、
うん。
揚げ物してると、
うん。
その、
揚げ物のフライヤーから、
ちょっと火が出て、
うんうん。
あ、
やばい、
どうしよう、
どうしよう、
ってなった結果、
うん。
そのアルバイトみたいな子が、
バケツに水を汲んできて、
うん。
そのフライヤーに、
バチャーって水かけたら、
大爆発するっていう。
おぉ、
おぉ、
おぉ、
おぉ、
見たことないっすか、
これ。
えぇ、
見たことない。
何それ、
めちゃくちゃ危ないやん、
それ。
めちゃくちゃ危ないんすよ。
うんうんうん。
で、
なぜと、
うん。
思うじゃないですか。
うん。
いや、
気持ちは分かるけどね。
このヤツだよ、
っていうね。
そう、
だから、
そこの、
なぜっていうのを、
うん。
知りたいなっていう。
笑。
なになに、
なんか。
ちょっとなんか、
話がおかしな方向にちょっと行ってない、
大丈夫?
大丈夫かな。
なんか。
そんな動画あんの。
まず、
まず、
その動画を見てみたいね。
まぁ、
うん、
貼っときます。
なんか探して。
データと他者理解
あー、
ありがとうございます。
いやなんかその、
自分だったら、
うん。
筋が通っていて
法律的にやっているはずだと
多分みんな思ってるはずなんですよ
誰もが自負してますよ
でもそうじゃない行動を
する人もいるわけじゃないですか
ちっちゃい話だと
ネットで買えばもっと安いのに
なんでわざわざここで買うんだ
みたいなのとか
なんかその辺を
なぜっていうのを
知るのは
すごい大事だなって他者理解ですよ
なるほど
僕みたいに他人にあんま
興味がない人とか特にその辺が
やっぱできてないと思うんで
その辺をね
ちゃんと
知っていきたいなという
人の気持ちをちゃんと理解しないとね
うまくいかないよねこういうのも
その油にバケツの水ぶちまけた
動画が見たくて仕方ないわよ今
これあんまりね面白い
その後どうなったのかっていうのが
大体書かれてないんで
うん
外国でしょそれ
外国ですね僕が知ってるやつは
最近でもそういう動画見るのが
すごい怖くて
去年すごい僕頭の怪我したじゃないですか
うん
なんか一歩間違えば本当にやべえぞ
っていうのをハラハラしながら見てしまうよね
あーなんかありますよね
スケボーの動画とかでも
そうそうそうそう
頭ガツーンって言ったらさ
いやいやもうそれもう
ネタの動画にしたらダメだよみたいな
感じにはね
なるけどね
じゃあカットしようここ
いやいや
まあまあ大丈夫だと思うけど
だからねあんまりこうデータをね
データだけを見て
全てを知って気にならずに
うんうんうんうん
一人一人のね話を聞こうと
そうだねどういう背景で
どういう感情で
どういう使い方をするためにこれを買ったのかと
フレキシブルな対応
そうですよ
データからだとね
ちゃんとね見ないとダメだね
小山さんがクリスマスにチキン買ったのも
小山さんの情報を仮にお店の人が
全て知っていたとしても
うん
30代男性で
最終学歴大卒で
身長が平均より高くてキングダムが好きな
人というデータがあっても
それだけでは分かんないわけですよね
うん分かんない
うん
予測でしかないもんね
そうですね
家族がいてとかね
まあ予測もいいんですけどね
予測が合ってるかどうかっていうのをね
ちゃんと
確かに
なんかペルソナって結構あるじゃないですか
うん
20代女性で
車は何に乗っていて
家族は何で
ペットは何でとか
あれってやっぱあんまりこう有効活用できてる人少ないなと
あれね
いや思う
デザイナーって結構ねペルソナ作ってるんですよちゃんと
はいはい
細かいところまで
ターゲット決めてデザイン落とし込むんで
なんだけど今自分の会社で自分でも
その自社ブランド作って自分で商売してるじゃないですか
うん
なんかあんまりペルソナに捉え
捉われんのも良くないなと
うん
いう気はしてますね
うん
さっきのN1じゃないけどいろんなN1がいるから
うん
なんかあんまりこれで
このデザインこの商品はこういうコンセプトでここに向けて
いくんだって
うん
やったにも関わらず自分が想像もしてなかった
需要っていうのがねたまにね湧いてくるんですよ
はい
そこのなんか柔軟性とかフレキシブルな対応みたいなね
柔軟性
ものも持っといた方がいいと思うある程度
うん
デザイナーもね
最初こういうコンセプトでこういうデザインにしてたけど
やってみたらこんな需要があるから
しかもこのデザインってこういう需要にもこんな感じで受けるんだ
じゃあこっちにちょっと変えてみようかみたいなね
うん
そういうフレキシブルな対応ね
うん取り入れていったらいいと思いますね
ジョブ理論と合わせて
合わせてね
はい
ということで
ジョブ理論のまとめ
いろいろ喋ってきましたが
ジョブ理論ね
まとめますと
みんなそれぞれやるべきジョブ困り事があり
それを解決しようとした時に
特定の製品やサービスを利用しますと
でその状況によって何を消費するかが左右されます
でその商品は機能的な面だけではなくて
感情的な面もありますと
でそのやるべきジョブ困り事が不十分にしか解決されて
解決されなくて
解決されていない時により良い解決策を見せられると
初めてそこで
じゃあその新しいものを使おうかという風になる
ということなので
これらのことを考えてね
新事業新商品新サービス作っていってもらえたらと思います
はいということで
今回の感想をメールまたはアップルポッドキャストのレビューでお待ちしています
2人でコメント欄を全て読んでいますので
今後の番組をより良くするためにあなたの感想をお待ちしています
はい
はいそれでは今週も聞いていただいてありがとうございました
また来週お会いしましょう
さよなら
